Les gens recherchent rarement ce que vous vendez, cliquent sur votre site Web et achètent immédiatement.
En réalité, 71% d’entre eux commencer leur recherche par une recherche générique. Ils lisent des articles de blog, regardent des vidéos, consultent des critiques, demandent à leurs amis, participent à des communautés, avant même de commencer à considérer votre produit.
Donc, à moins que vous ne créiez du contenu que les acheteurs recherchent dès le début, il est probable que vous ne soyez pas même va être dans l’ensemble de considération. Mais si vous pouvez apparaître dès les premières étapes du parcours de l’acheteur, vous avez la possibilité de l’éduquer et d’influencer sa prise de décision.
Dans cet article, vous apprendrez ce qui suit :
Le parcours de l’acheteur est le processus par lequel une personne passe avant de faire un achat.
Il y a trois étapes :
- Conscience – L’acheteur se rend compte qu’il a un problème. Ils veulent en savoir plus.
- Considération – L’acheteur recherche et compare des solutions potentielles à son problème.
- Décision – L’acheteur achète une solution.
Le but de comprendre le parcours de l’acheteur est de créer du contenu pour chaque étape.
Voyons comment faire cela.
Étape 1. Créer des personas d’acheteur
Un buyer persona est une « personne fictive » que vous créez et qui représente les caractéristiques communes de votre client. Savoir ce qu’ils recherchent vous aidera à créer le bon type de contenu.
La création d’un buyer persona est ne pas un exercice de réflexion. Malheureusement, de nombreuses entreprises le traitent comme tel. Ils identifient des personnages basés sur l’imagination, remplissent un document et le rangent quelque part dans les recoins d’un Google Drive, pour ne plus jamais être revus.
Les personnalités de l’acheteur doivent être basées sur des preuves du monde réel. Donc, plutôt que de rester assis dans une salle de réunion et de les évoquer, nous devons sortir.
Voici le marketing de contenu en trois étapes Adrien Barnes recommande :
- Apprenez à connaître vos clients – Trouvez vos meilleurs clients et appelez-les. Ce sont les clients qui ont su immédiatement comment votre produit fonctionnait ou qui l’ont utilisé sans aucune plainte. Posez-leur des questions sur votre produit, ce qu’ils aiment/n’aiment pas, les problèmes qu’ils ont, leurs responsabilités, etc. (Vous pouvez également les sonder.)
- Organiser les données – Cherchez des modèles parmi les réponses. Vous recherchez des phrases, des mots et des remarques fréquemment répétés.
- Segmenter le public – À partir des modèles que vous avez rassemblés, vous devriez commencer à voir des publics spécifiques émerger des données. Ce seront vos buyer personas.
Lecture recommandée: Comment créer le persona du meilleur acheteur
Étape 2. Trouvez des sujets qui correspondent à chaque étape du parcours de l’acheteur
Illustrons cette étape par un exemple. Nous utiliserons Billy Blogger comme persona d’acheteur. Billy souhaite créer un blog générateur de revenus afin de pouvoir quitter son emploi à temps plein.
Nous commencerons par examiner le parcours potentiel de Billy, construit à partir des commentaires et des données des clients :
Conscience
À ce stade, Billy se rend compte qu’il a un problème : son site ne reçoit pas suffisamment de trafic. Il cherche donc des moyens d’augmenter le trafic vers son site. Il s’initie aux différentes méthodes d’acquisition de trafic et décide que le SEO pourrait être la solution à son problème. Il commence à faire des recherches et à en apprendre davantage sur le référencement.
Donc, si nous créons du contenu pour cette étape, nous recherchons en fait des sujets liés à :
- Trafic du blog
- Trafic du site Web
- référencement
Voici comment trouver des sujets plus pertinents :
- Aller à l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs
- Entrez ces termes
- Allez à la Termes correspondants rapport
Étant donné que les mots clés « Étape de sensibilisation » sont principalement informatifs, nous allons basculer la bascule sur Des questions.
Pour trouver plus de mots-clés, ajoutez des modificateurs informatifs (par exemple, conseils, apprendre, ressource, guide, exemples, idées) dans le Inclure boîte.
Il y a plus de 30 000 mots-clés, et tous ne vont pas s’aligner sur notre personnalité d’acheteur. Nous allons donc parcourir la liste et sélectionner les mots clés pertinents.
Par exemple, le sujet « comment générer du trafic vers votre site Web » est probablement un sujet que Billy recherche à ce stade. Et nous avons ciblé ce sujet avec un article de blog.
Considération
À ce stade, Billy se rend compte qu’il a besoin d’un outil pour faire du référencement. Il commence à chercher le type d’outils qui sont disponibles. Au fur et à mesure qu’il rencontre chaque produit, il fait des comparaisons (par exemple, lit des critiques). S’il existe des versions gratuites, il testera les différents outils.
Si nous créons du contenu pour cette étape, nous recherchons en fait des sujets liés à :
- Outils de référencement.
- Des outils pour chaque aspect du référencement (par exemple, des outils de recherche de mots clés, des outils de création de liens).
- Versions gratuites d’outils (par exemple, vérificateur de backlink gratuit).
- Notre nom de marque.
- Les marques de nos concurrents.
Pour trouver des sujets pertinents, procédez comme suit :
- Aller à l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs
- Entrez des termes tels que « outils de référencement », « ahrefs » ou « moz »
- Allez à la Termes correspondants rapport
- Dans le Inclure box, ajouter des modificateurs de comparaison (par exemple, vs, versus, best, top, review, reviews)
Nous allons parcourir la liste et choisir les sujets qui sont pertinents. Par exemple, nous pouvons voir dans la liste que les clients potentiels comparent notre ensemble d’outils avec ceux de nos concurrents (par exemple, ahrefs vs semrush). Ainsi, nous avons décidé de créer une page de comparaison qui aborde tous ces sujets.
Décision
À ce stade, Billy est sur le point d’acheter. Il regarde notre outil, regarde la liste des fonctionnalités, hésite sur les prix et essaie notre ensemble d’outils.
Si nous créons du contenu pour cette étape, nous recherchons en fait des sujets liés à notre marque.
Pour ce faire, entrez simplement le nom de la marque dans l’explorateur de mots clés et regardez la liste.
Maintenant, si vous êtes une petite marque, vous ne trouverez peut-être pas beaucoup de mots-clés pour votre nom de marque. Si tel est le cas, consultez les données de votre console de recherche Google pour rechercher les éléments que les internautes recherchent en rapport avec votre marque.
Enfin, à ce stade, les gens n’utiliseront pas toujours les moteurs de recherche pour trouver les informations dont ils ont besoin. Après tout, ils ont probablement choisi votre marque et recherchent peut-être simplement ces informations sur votre site Web. Plutôt que de trop vous concentrer sur les mots-clés qu’ils recherchent, regardez en interne.
Analysez les données de recherche de votre site interne, parlez à vos équipes de support client et de vente, etc. Déterminez ce qui empêche les acheteurs de cliquer sur « acheter » sur votre site Web. C’est le contenu que vous devez créer.
« IMPORTANT »
Bien que le processus soit assez simple, l’utilisation de modificateurs laissera généralement de nombreux mots-clés sur la table. C’est donc une bonne idée d’examiner les idées de mots clés qui ne contiennent aucun modificateur et de déterminer si elles valent la peine d’être ciblées.
Vous pouvez le faire en parcourant les rapports sans utiliser de modificateurs.
Par exemple, cela nous montre quelques sujets que nous pourrions potentiellement cibler, tels que « cours de référencement » et « liste de contrôle de référencement », qui ne contiennent tous deux aucun modificateur que nous avons utilisé jusqu’à présent.
Lecture recommandée: Recherche de mots clés : le guide du débutant par Ahrefs
Étape 3. Créez du contenu pour chaque étape
Maintenant que vous avez les sujets pour chaque étape du parcours de l’acheteur, il est temps de créer du contenu pour eux.
Il est probable que vous deviez créer différents types de contenu pour les différentes étapes. Par exemple, à l’étape de sensibilisation, les acheteurs recherchent des informations, par exemple des articles de blog, des vidéos, etc. Alors que pour l’étape de considération, les acheteurs comparent, ils peuvent donc rechercher des pages de catégorie ou des pages de comparaison.
Le moyen le plus simple de déterminer le type de contenu que vous devez créer est d’analyser les pages les mieux classées pour les trois C de l’intention de recherche.
1. Type de contenu
Les types de contenu appartiennent généralement à l’un des cinq compartiments suivants : article de blog, produit, catégorie, page de destination ou vidéo. Par exemple, toutes les pages les mieux classées pour « comment augmenter le trafic du blog » sont des articles de blog.
Alors que pour le « vérificateur de backlink« , ce sont toutes des pages de destination.
2. Présentation du contenu
Cela s’applique principalement aux articles de blog, qui sont généralement des tutoriels, des listes, des articles de presse, des articles d’opinion ou des critiques. Par exemple, les résultats les mieux classés pour la « création de liens » sont principalement des guides :
3. Angle de contenu
Cela fait référence au principal argument de vente du contenu. Par exemple, les personnes qui recherchent les « meilleurs outils de référencement » veulent que les résultats soient frais :
Étape 4. Ajoutez des appels à l’action appropriés pour chaque élément de contenu
Si vous créez du contenu « Awareness stage », il n’est pas utile d’essayer de vendre votre produit tout de suite. Après tout, l’acheteur vient tout juste de découvrir son problème et en est au stade de la recherche.
Au lieu de cela, vous devez ajouter des appels à l’action (CTA) appropriés pour l’étape suivante. (Dans ce cas, il s’agit de Considération.)
Ainsi, par exemple, plutôt que de promouvoir notre page de tarification ou même l’essai à 7 $ auprès de quelqu’un qui vient d’apprendre le référencement, nous pouvons à la place présenter notre suite d’outils gratuits. De cette façon, les clients potentiels peuvent se familiariser avec ce que nous faisons et le fonctionnement de nos outils. Alternativement, nous pouvons les encourager à s’inscrire à notre newsletter pour en savoir plus sur le référencement.
Si votre contenu est destiné à l’étape de considération, vous souhaiterez peut-être créer un lien vers votre essai ou collecter les coordonnées de clients potentiels afin que votre équipe commerciale puisse vous contacter.
Dernières pensées
Bien qu’il puisse être présenté comme un modèle d’étape linéaire, le parcours de l’acheteur ne fonctionne jamais vraiment de cette façon dans la vraie vie.
Pensez simplement à votre propre comportement. Suivez-vous une progression linéaire aussi nette lorsque vous achetez quelque chose ? À moins que ce ne soit un achat impulsif, probablement pas. Vous rebondissez probablement autour de chaque étape au fur et à mesure que vous faites des recherches, passez votre journée, hésitez, essayez des choses, oubliez-les, faites des recherches supplémentaires, etc.
Bien que ce modèle garantisse que vous créez du contenu pour chaque étape afin que les acheteurs potentiels puissent vous découvrir, gardez à l’esprit qu’il est ne pas parfait.
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