Souvent, les petites entreprises ont du mal à rivaliser sur les marchés concurrentiels où les mégabrands dominent.
Quand Le coût par clic est extrêmement élevé dans les annonces Google. et la concurrence est rude, il peut être difficile de se frayer un chemin.
Mais même si cela peut être difficile, cela ne signifie pas que c’est impossible.
Parfois, vous devez simplement aborder les choses de manière plus créative.
Dans cet article, je vais partager avec vous certaines des stratégies que nous voyons actuellement dans les petites entreprises pour prendre pied sur des marchés dominés par des acteurs plus importants.
1. Concentrez-vous et limitez vos efforts
Un de nos clients est une entreprise de signalisation qui s'adresse aux clients du type hollywoodien. Leurs signes sont souvent utilisés lors des premières de films et d’événements similaires.
Si vous avez déjà assisté à l’un de ces événements (ou vu des photos d’eux), vous avez probablement déjà vu leurs bannières, leurs arrière-plans et leurs présentoirs.
La concurrence dans cet espace est féroce et les budgets sont énormes.
Notre client dépense au moins 30 000 USD sur Google chaque mois pour la publicité en ligne. Ce ne sont pas de petites pommes de terre!
Mais même dans ce cas, ils sont très largement dépassés par certains des plus gros concurrents dans ce domaine. Nous avons demandé plus de budget pour pouvoir suivre, mais le client a été réticent.
Nous avons ce client depuis environ sept ans. La majeure partie de leur budget publicitaire a été consacrée aux campagnes Google Shopping, aux conditions de marque sur le réseau de recherche et au remarketing, la plupart du temps.
Mais au cours des deux dernières années, notre retour sur investissement a lentement diminué. Nous savons que nous devons changer de stratégie, mais sans budget supplémentaire, nos options sont limitées.
Cette année, nous avons testé à peu près toutes les solutions possibles pour améliorer notre retour sur investissement.
Nous avons essayé des audiences sur le marché pour les annonces de recherche, les correspondances, les ajustements démographiques, etc.
Mais rien ne nous a séduit.
Donc, en 2019, nous allons essayer une nouvelle approche.
Plutôt que d’étaler le budget plus finement sur différents marchés géographiques, nous allons concentrer nos efforts.
Nous allons nous concentrer sur les trois principaux marchés géographiques (Los Angeles, New York et probablement Chicago) et y consacrer l'essentiel de nos efforts (et en dollars).
Auparavant, nous diffusions des annonces sur des marchés géographiques plus petits en plus des trois grands. Nous avons constaté un retour sur investissement positif sur ces marchés, mais la plupart des ventes étaient ponctuelles, par opposition à des activités régulières.
En éliminant nos dépenses sur ces petits marchés, nous disposerons d’un budget plus important pour développer la marque du client dans les zones où les événements cinématographiques et télévisés se déroulent plus régulièrement.
L’idée de cette stratégie est que vous ne pouvez pas toujours rivaliser avec les grandes marques.
Dans ces cas-là, choisissez une seule tranche de concurrence – puis mettez tout votre budget derrière.
2. Oubliez la vente – envoyez un échantillon
Il n’ya pas si longtemps, nous nous sommes entretenus avec un client potentiel du secteur des cosmétiques. Ils ont une crème pour le visage anti-rides qui semble incroyable, mais ils ont du mal à se démarquer sur le marché.
Et pas étonnant! Les produits cosmétiques sont extrêmement compétitifs, en particulier pour les crèmes anti-âge.
Ouvrez les pages de n’importe quel magazine ou promenez-vous dans votre centre commercial local et vous verrez que le marché est dominé par de grands acteurs.
Cette même domination du marché est évidente dans la recherche payée. Essayez Google «crème anti-vieillissement pour le visage» et voyez ce qui se passe:
Essayer d'obtenir un morceau de cette annonce immobilier sera difficile!
Sans surprise, notre client potentiel était devenu frustré par son PPC interne efforts. Alors il décida de changer de tactique.
Maintenant, il crée des annonces PPC et envoie du trafic sur son blog, où il propose des échantillons gratuits.
Plus j'y pensais, plus je pensais qu'il était sur quelque chose.
Au lieu d’envoyer du trafic PPC sans marque sur vos pages de produits de commerce électronique, pourquoi ne pas envoyez du trafic vers une page de destination et utilisez cette page pour décrire le produit et proposer un échantillon gratuit.
Lorsqu'une personne demande un échantillon gratuit, vous pouvez l'utiliser pour poursuivre la conversation par e-mail et par remarketing.
Vous pouvez également inclure un code de réduction avec l'échantillon gratuit pour acheter un échantillon en taille réelle ou une offre spéciale pour des produits complémentaires.
Chaque fois que vous proposez de donner quelque chose gratuitement, vous ouvrez la porte à des abus potentiels. Mais si les choses se gâtent, vous pouvez commencer à facturer des frais symboliques ou prendre d'autres mesures pour resserrer votre offre.
Tous les produits ne conviendront pas pour l'échantillonnage. Mais je pouvais totalement voir cela fonctionner avec certains types de produits, tels que les produits alimentaires non périssables.
Et ce pourrait être un moyen novateur et original d'attirer l'attention de votre public.
3. Exploitez votre publicité sur les annonces Google avec un autre marketing
Parfois, lorsque les petites entreprises se plaignent de ne pas être en mesure de concurrencer les mégabrands, elles n’envisagent pas l’ensemble du tableau.
Ils ouvrent leur compte Google Ads, comptabilisent le montant des conversions, examinent ce qu’ils dépensent et concluent que c’est une proposition perdante.
Et ainsi ils prématurément arrêter leurs efforts de PPC.
Mais vous ne pouvez pas prendre de décision sur le retour sur investissement au niveau du compte.
Vous devez penser plus largement. Et plus précisément, vous devez réfléchir à la manière dont vous pouvez utiliser d'autres stratégies marketing pour optimiser vos dépenses Google Ads. Après tout, PPC ne devrait pas exister dans le vide.
Voici un exemple: nous avons travaillé avec un fleuriste qui payait environ 80 $ CPA. Sa vente moyenne était également d'environ 80 $.
Au niveau du compte, cela ne semble pas prometteur.
Mais vu dans le contexte de toutes leurs activités marketing, c’était vraiment une bonne affaire!
Voici comment cela a fonctionné:
Le client trouvait la plupart de ses nouveaux clients grâce à la publicité sur les recherches payées. La vente initiale a agi (presque) en tant que responsable des pertes.
Après la vente, les données client ont été téléchargées dans le système de gestion de la relation client de la société, y compris l’occasion pour laquelle les fleurs ont été achetées.
À l'anniversaire de cette occasion spéciale, notre client se remarquerait auprès de lui par courrier électronique. Dans de nombreux cas, le client effectuerait un autre achat.
Notre client a l’air séduisant («Mon fleuriste m’a rappelé l’anniversaire de mariage de mon parent!») Et le client a l’air agréable pour le destinataire de l’achat («Notre fils s’est rappelé de notre anniversaire de mariage!»).
Bientôt, les clients ponctuels deviennent des clients fidèles.
La leçon ici?
Si vous pouvez exploiter vos prospects PPC avec d'autres stratégies marketing, votre retour sur investissement peut aller bien au-delà de ce qui se passe dans votre compte Google Ads.
Quelles stratégies créatives êtes-vous prêt à essayer?
Il est vrai que la concurrence avec les mégabrands dans la publicité par recherche payée peut être difficile.
Mais n'abandonnez pas trop facilement!
En limitant vos efforts, en essayant des approches non conventionnelles et en exploitant d’autres stratégies de marketing, vous pouvez créer une stratégie gagnante à vous.
Pour plus sur comment rivaliser avec les mégabrands, jetez un coup d’œil à mon précédent article du Search Engine Journal sur le sujet.
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Crédits d'image
L'image sélectionnée: Dreamstime.com
Captures d'écran prises par l'auteur, janvier 2019
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