Le guide ultime de l’acquisition de clients

L’acquisition de clients est un énorme problème pour de nombreux propriétaires d’entreprise. Encore plus difficile est de développer une manière cohérente d’apporter de nouvelles affaires.

Votre objectif devrait être de mettre en place un système qui acquiert des clients presque en pilote automatique. C’est plus facile à dire qu’à faire, cependant.

Ce guide devrait vous aider à démarrer.

Qu’est-ce que l’acquisition de clients ?

L’acquisition de clients est le processus de votre entreprise pour attirer de nouveaux clients. L’objectif de chaque entreprise est de créer des procédures qui rendent l’acquisition de nouveaux clients simple et systématisée. Malheureusement, de nombreuses petites entreprises et indépendants ont du mal à développer un processus pour attirer de nouveaux clients.

Une pièce importante du puzzle est la capacité d’une entreprise à mesurer son coût d’acquisition de clients. Dans le domaine du marketing numérique, cela est souvent appelé « CPA » ou « coût par acquisition ».

Cela s’applique à tous les niveaux, que vous utilisiez de la publicité payante, de la portée organique, de l’imprimé, de la radio, de la télévision ou autre. Vous devez savoir combien vous devez dépenser pour acquérir un client. Une fois que vous avez déterminé cela, il devient beaucoup plus facile d’augmenter votre marketing car vous savez que vous pouvez injecter plus d’argent dans vos campagnes et obtenir XYZ en termes de clients à l’autre bout.

Quel est le but de l’acquisition de clients?

Le but de l’acquisition de clients est explicite. Sans client, vous n’avez pas d’entreprise. Sans clients constants, vous n’avez pas une entreprise stable.

Une petite mise en garde ici est que les entreprises doivent également se concentrer sur la fidélisation de la clientèle, ce qui est différent d’une acquisition. La fidélisation est votre effort pour conserver les clients que vous avez déjà plutôt que de passer par le cercle vicieux d’avoir constamment besoin d’en acquérir de nouveaux. Augmenter votre rétention de seulement cinq pour cent peut augmenter vos profits jusqu’à 95 pour cent.

Lorsque vous combinez l’acquisition et la fidélisation des clients, vous disposez d’une recette infaillible pour réussir. Voici pourquoi:

1. Il vous aide à gagner l’argent dont vous avez besoin pour couvrir les coûts et payer les employés, ce qui vous permet de réinvestir dans l’entreprise et d’obtenir de meilleurs résultats pour vos clients.
2. Il montre une croissance et un succès constants aux partenaires, aux investisseurs et aux influenceurs externes.

Être capable de générer continuellement de nouvelles affaires vers votre entreprise rend tout le monde heureux, mais ce n’est pas l’objectif final. L’objectif est de fidéliser les clients que vous avez le plus longtemps possible. Bien qu’il en coûte de l’argent pour en acquérir de nouveaux, il ne coûte rien de les garder.

Acquisition de clients versus génération de leads

Il peut y avoir une certaine confusion sur la différence entre les deux, mais c’est en fait simple : la génération de leads est une étape de l’entonnoir d’acquisition de clients. Une personne ou une entité doit d’abord prendre connaissance de votre entreprise avant de pouvoir vous acheter quoi que ce soit. Cela se produit généralement à la suite de la génération de leads.

Par exemple, disons que votre entreprise diffuse une publicité sur Facebook. Cela arrive généralement au trafic froid (des personnes qui n’ont jamais entendu parler de vous). Ils voient votre annonce et s’arrêtent pour regarder pendant une seconde. Ils sont maintenant devenus une piste et ne sont plus du trafic froid parce qu’ils sont conscients de vous.

Peut-être qu’ils cliquent sur l’annonce, remplissent un formulaire et finissent par avoir une conversation avec vous. Ce sont toutes des étapes de l’entonnoir global d’acquisition de clients. La génération de leads n’est qu’une étape.

Comment créer un plan d’acquisition de clients

Parlons maintenant de certaines des mesures concrètes que vous pouvez prendre pour développer les meilleures stratégies d’acquisition de clients.

1. Identifiez votre avatar client

La première étape pour chaque entreprise (avant même qu’elle ne soit une entreprise !) devrait être de créer un avatar client ou un persona d’acheteur. C’est votre client idéal : qui il est, ce qu’il aime, ses problèmes et ses informations démographiques.

C’est une excellente stratégie pour une entreprise de savoir qui est son client le plus tôt possible. Par exemple, si vous vendez une crème anti-âge, vous avez un public très clair qui serait intéressé par ce produit. Votre public peut être constitué de femmes de 40 ans et plus qui ont une routine de soins de la peau développée mais qui recherchent un peu d’aide supplémentaire. Ils peuvent appartenir à la classe moyenne à supérieure et ne peuvent pas se permettre une intervention chirurgicale ou des interventions esthétiques, mais ils peuvent se permettre votre crème.

Si vous savez exactement qui est votre cible, vous aurez beaucoup plus de facilité à les acquérir car votre texte publicitaire, vos textes, vos images et vos produits parleront leur langue.

2. Déterminer les objectifs

Une fois que vous avez votre avatar client, notez quelques buts et objectifs. Qu’essayez-vous de réaliser avec vos efforts de marketing ? Voici quelques exemples:

• Conscience: Essayez-vous de faire connaître une cause, de faire la lumière sur quelque chose ou de vous faire connaître auprès d’un public spécifique ?
• En personne: Votre entreprise exige-t-elle que les gens se rendent physiquement dans un emplacement physique ?
• Appel téléphonique: Vous devrez peut-être convertir le trafic en ligne en une demande téléphonique.
• Forme: Votre trafic en est-il encore aux premiers stades de l’apprentissage de vous ? Si c’est le cas, vous voudrez peut-être simplement qu’ils remplissent un formulaire.
• Conversion: Si le trafic que vous ciblez sait déjà qui vous êtes, vous essayez peut-être simplement de le convertir en vente.

Quel que soit votre objectif, vous devez en avoir un. Plus la direction que vous prenez est claire, plus il sera facile de transmettre le bon message et d’amener votre public à faire ce que vous voulez qu’il fasse.

3. Choisissez une plate-forme ou une avenue

Une fois que vous avez déterminé qui est votre public et ce que vous voulez qu’il fasse, vous devez déterminer quelle méthode utiliser pour les atteindre. Il existe de nombreux canaux d’acquisition de clients différents, à la fois en ligne et hors ligne. Voici quelques-uns des plus populaires :

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est un excellent moyen à long terme de développer des relations clients et de générer du trafic vers tout ce que vous cherchez à accomplir. Mieux encore, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise façon de le faire, car vous pouvez créer du contenu en fonction de votre créneau.

Gardez simplement à l’esprit que le marketing de contenu n’est pas aussi simple que de bloguer sur votre site Web et de s’attendre à ce que les gens le trouvent. Vous devez comprendre les bases du référencement et réaliser qu’il s’agit d’une stratégie à long terme et qu’il peut s’écouler des mois avant de voir des résultats.

Des médias sociaux

L’acquisition de clients sur les réseaux sociaux offre plusieurs possibilités. Vous pouvez utiliser des publicités payantes, dont je parlerai sous peu, ou vous pouvez le faire lentement en créant un suivi organique, en publiant régulièrement et en contactant les gens pour démarrer des conversations.

J’aime utiliser les médias sociaux de la manière la plus naturelle possible, et c’est en « étant social ». Démarrez des conversations, envoyez des messages et apportez de la valeur aux gens. Ils répondront. Soixante-treize pour cent des spécialistes du marketing trouvent les médias sociaux « plutôt efficaces » ou « très efficaces » dans leur entreprise. Tout commence par une conversation.

Publicité payante

Que vous choisissiez le PPC sur Google ou les publicités sur les réseaux sociaux comme Facebook, la publicité payante est un excellent moyen de présenter immédiatement votre entreprise au bon public. Gardez à l’esprit que les annonces Google ont un 100 % de retour sur investissement, mais cela nécessite que vous compreniez comment le faire correctement.

4. Établissez un budget

Vous devez disposer d’un budget et d’une formule de coût d’acquisition client si vous envisagez de réussir. Le marketing peut rapidement coûter plus cher que prévu si vous ne disposez pas d’un budget défini à l’avance.

Commencez avec un petit budget et progressez au fur et à mesure que vous commencez à connaître le succès.

5. Optimiser et ajuster

Une fois que vous avez eu la possibilité de compiler des données sur la façon dont les gens reçoivent vos publicités, éléments de contenu, etc., vous pouvez optimiser et modifier si nécessaire. Par exemple, si vous constatez qu’un groupe démographique spécifique convertit le mieux une publicité sur les réseaux sociaux, vous souhaiterez peut-être allouer plus de dépenses publicitaires à ces personnes et en retirer une partie aux personnes qui ne convertissent pas.

3 exemples d’acquisition de clients réussie

L’un des meilleurs moyens de comprendre comment mettre en œuvre et mesurer l’acquisition de clients est de voir d’autres entreprises le faire avec succès. Voici quelques exemples que vous pouvez utiliser :

Shopify : contenu interactif

Shopify est le géant du commerce électronique responsable de milliers de magasins de commerce électronique à succès. Un excellent moyen pour attirer les clients vers le site consiste à utiliser un contenu interactif tel que générateurs de noms commerciaux, des quiz et même des suggestions de choix de produits. Ce n’est pas seulement amusant, mais cela vous permet de rester sur le site plus longtemps, ce qui semble bon pour Google.

Le contenu que vous créez doit être intéressant et unique. Internet est un environnement hautement concurrentiel, et vous ne pouvez pas simplement publier n’importe quoi et vous attendre à ce que les gens le lisent et réagissent.

Turbotaxe : Gratuit, Gratuit, Gratuit

Turbotax est un excellent exemple d’utilisation de plusieurs plateformes pour transmettre votre message. Nous avons probablement tous vu leurs publicités quelque part lorsqu’ils expliquent à quel point leur service est gratuit pour les particuliers et le sera toujours. Si tu comprends Programmation neuro-linguistique, vous savez que « gratuit » est un gros mot à la mode.

Assurez-vous d’offrir suffisamment de valeur à vos clients en échange de ce que vous demandez. La publicité a changé et ce n’est plus aussi simple que de dire aux gens ce que vous faites. Vous devez fournir de la valeur.

Swagbucks : marketing de parrainage

L’un des meilleurs moyens d’obtenir plus de clients est de faire en sorte que vos clients les obtiennent pour vous. Le marketing de parrainage est une méthode puissante car il ne coûte pas cher et vous récompensez les clients que vous avez déjà, ce qui peut aider à augmenter la fidélisation des clients.

Cette méthode est particulièrement utile au début de la vie d’une entreprise lorsque vous essayez de développer votre réseau et d’établir votre crédibilité. Offrez quelque chose à vos clients pour chaque piste qu’ils vous apportent.

5 conseils pour améliorer votre stratégie d’acquisition de clients

Voici quelques conseils bonus pour vous aider à cerner votre acquisition de clients :

1. Maîtriser le CTA

Votre call-to-action (CTA) doit être parfait une fois que vous connaissez votre public et que vous avez du trafic. À ce stade, tout dépend de ce que vous faites pour convertir le trafic que vous avez. L’optimisation du taux de conversion devient la clé, et cela commence généralement par un CTA clair et persuasif.

2. Suivez tout

Vous devriez suivre chaque petit détail de vos clients potentiels. Plus important encore, se concentrer sur les bonnes mesures fera passer les choses au niveau supérieur. Les informations démographiques, les cartes thermiques, les chariots abandonnés, le reciblage, tous ces éléments sont importants. Ces données peuvent vous aider à mieux comprendre votre audience afin que vous puissiez optimiser davantage les publicités pour un succès futur.

3. Assurez-vous que l’UX est parfait

Si vous obtenez du trafic, que les publicités fonctionnent et que tout semble bien se passer, mais que vous n’avez toujours pas de clients, il pourrait y avoir une autre raison. Assurez-vous que votre site est entièrement fonctionnel, optimisé pour les mobiles, à chargement rapide et facile à utiliser.

4. Soyez patient

Ça peut prendre jusqu’à une semaine pour créer suffisamment de données sur les annonces Google. Si vous modifiez ou annulez une annonce avant cette heure, vous pourriez vous tirer une balle dans le pied. Il en va de même pour le marketing de contenu. Il faut beaucoup de temps à Google pour reconnaître votre contenu et l’indexer correctement.

5. Diversifier

Je crois qu’il faut se répandre et faire en sorte que vous atteigniez autant de personnes que possible. Si vous pensez qu’une partie de votre public réagirait à une méthode différente d’acquisition de clients, définissez un budget pour cela et essayez-le.

FAQ sur l’acquisition de clients

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des questions les plus fréquemment posées sur l’acquisition de clients.

Qu’est-ce qu’un bon coût d’acquisition client ?

Un bon coût d’acquisition client est tout ce dont vous avez besoin pour être rentable. Cela variera d’une entreprise à l’autre. Tout ce qui compte, c’est que vous ne dépensez pas plus pour acquérir un client qu’il ne vous paiera. Gardez également à l’esprit les coûts d’exploitation.

Comment gérez-vous l’acquisition de clients ?

De nombreuses entreprises ont des personnes en charge de ce département ou de tout un département. Bien sûr, cela peut être difficile pour les petites entreprises, il pourrait donc être plus logique de l’externaliser.

Est-il plus rentable de garder un client que d’en acquérir un nouveau ?

L’acquisition de nouveaux clients a été considérée comme la « tueur de startups » pour une raison. C’est beaucoup moins cher à conserver qu’à acquérir, mais vous ne pouvez pas avoir l’un sans l’autre. Assurez-vous de vous concentrer sur les deux.

Qu’est-ce que le taux d’acquisition ?

Trouvez ce nombre en divisant le nombre total de personnes qui ont opté pour votre campagne par le nombre total de personnes qui l’ont vue.

Résumé du Guide d’acquisition de clients

Il existe de nombreuses façons d’aborder l’acquisition de clients, et bien que la plupart des méthodes mènent au même endroit, il n’y a pas de solution unique. Vous devez déterminer quelle méthode de marketing fonctionne le mieux pour votre entreprise et comment vous pouvez la mettre en œuvre de manière cohérente.

Plus important encore, comprendre votre client et son objectif est crucial. Une fois que vous avez fait cela, le reste se met en place.

Quelles méthodes d’acquisition de clients utilisez-vous dans votre entreprise ?