La plupart des nouveaux produits échouent, nous l’avons tous entendu. Mais mieux vous préparez votre produit et vous-même pour le lancement du produit, meilleures sont vos chances d’échapper à cette statistique décourageante.

La stratégie de mise sur le marché est les méthode pour vous donner le feu vert pour introduire un nouveau produit et apporter des modifications importantes pendant qu’il est encore temps.

Dans cet article, vous apprendrez :

Une mise sur le marché (GTM) la stratégie est le plan d’une entreprise pour mettre un nouveau produit ou service sur le marché. Fondamentalement, il identifie ce que vous offrirez, à quel marché, à quel prix, comment vous l’offrirez et ce qui est nécessaire sur le plan opérationnel pour lancer le produit/service.

Ces termes sont souvent utilisés de manière interchangeable bien qu’ils ne soient pas les mêmes. Voici une comparaison rapide d’une stratégie de mise sur le marché, d’une stratégie marketing et d’un plan d’affaires :

Dans un monde idéal, sans friction et non concurrentiel, vous lanceriez votre produit en un seul clic suivi d’un seul tweet. Tout le monde connaîtra alors votre produit, le voudra et les choses se débrouilleront toutes seules. Mais, malheureusement, les choses ne sont pas si simples, alors regardons trois raisons pour lesquelles vous avez besoin d’un GTM stratégie.

1. Préparez-vous pour la croissance

La mise en place de la croissance signifie que vous pouvez identifier le meilleur scénario pour le lancement de votre produit et comprendre comment saisir cette opportunité.

Lors de l’élaboration de votre stratégie de commercialisation, vous vous assurez que :

• Le produit résout le problème de votre public cible.
• Il y a une demande pour votre produit et peut-être plus de demande dans un proche avenir.
• Vos clients verront la valeur de votre produit et pourront se le permettre.
• Les bénéfices du produit permettront à votre entreprise de se développer.
• Vous n’entrez pas dans un marché sursaturé.
• Vous avez un avantage substantiel sur la concurrence.
• Vous êtes opérationnellement prêt pour la croissance (ou avez un plan de mise à l’échelle).

2. Diminuer le risque

À l’inverse de la mise en place de la croissance, le rôle de réduction des risques d’une stratégie de mise sur le marché est de vous aider à identifier le pire des cas et à faire tout votre possible pour l’éviter.

Quel est le risque?

Si le lancement de votre produit échoue, il peut être difficile de regagner du terrain pour votre produit ou votre marque, car les mauvaises critiques peuvent s’en tenir au produit et à la marque qui le sous-tend. Bien que ce ne soit pas une affaire énorme pour des géants comme Microsft et Apple qui peuvent se permettre un flop étrange, la plupart des entreprises n’ont pas de budgets et de filets de sécurité pratiquement illimités.

3. Aligner l’entreprise sur un lancement de produit

La préparation d’un lancement de produit se perd souvent dans la prose des opérations commerciales quotidiennes. Mais quel meilleur moment pour obtenir l’adhésion de tous les autres départements ? Quelle autre façon de gérer les attentes pour le lancement ?

L’alignement de l’entreprise signifie que tout le monde sait que vous êtes sur le point de lancer le produit et est prêt lorsque vous appuyez sur ce gros bouton rouge de « lancement ».

Ainsi, plus de « le marketing ne nous a fourni aucun matériel », plus de « les ventes n’ont aucune idée de ce qu’ils vendent » et plus de représentants de l’assistance qui cherchent désespérément des réponses dans toute l’entreprise. Personne n’a besoin de ce genre de drame.

4. Évaluer et sécuriser les ressources

Avant même d’envisager le lancement de quoi que ce soit, vous devez vous assurer d’avoir suffisamment de temps pour vous préparer et suffisamment d’argent pour soutenir votre tactique. Une stratégie de mise sur le marché le garantit formellement.

Vous ne pouvez pas tout prévoir. Personne ne peut. Mais il y a encore beaucoup de choses que vous pouvez prévoir et influencer lors du lancement d’un produit. Alors plutôt que de réinventer la roue, voyons comment élaborer une stratégie de mise sur le marché autour de composants éprouvés, étape par étape.

1. Identifiez votre marché (avec vos concurrents)
2. Identifiez votre client
3. Définir le positionnement et le prix du produit
4. Définir la messagerie du produit et les principales tactiques de marketing
5. Définir la distribution des produits
6. Synchroniser le marketing, les ventes et l’assistance
7. Déterminer le budget, le calendrier et les ressources nécessaires
8. Définissez vos indicateurs de réussite

1. Identifiez votre marché (avec vos concurrents)

L’étude de marché est votre première escale. Plus tôt vous pourrez l’employer, mieux ce sera. Cependant, il s’agit d’un processus extrêmement important mais fastidieux, nous avons donc écrit un article séparé sur ce sujet.

Permettez-moi de vous donner quelques points à retenir de cet article afin que nous puissions aller de l’avant.

D’abord, 90% de votre succès réside dans le fait d’avoir les bonnes données. Vous devez rassembler et analyser la recherche primaire (faite par vous-même) et la recherche secondaire (faite par d’autres et déjà disponible). La recherche secondaire comprend des rapports de l’industrie, des statistiques de l’industrie, des livres blancs, etc., et c’est le moyen le plus abordable (relativement) et le plus rapide d’obtenir des données sur votre marché.

Par exemple, si vous êtes dans le 3D imprimerie, vous devez vous procurer le rapport Wohlers, qui fournit une « revue et une analyse mondiales de la fabrication additive (UN M) et 3D impression. »

De tels rapports offrent une macro perspective du marché et une vue plongeante sur votre environnement.

Seconde, aucune étude de marché n’est complète sans analyse concurrentielle. Vraiment, c’est un must. Une analyse concurrentielle vous indique ce que la concurrence fait bien, mal et pas du tout. Voici un guide étape par étape sur la façon d’en mener un.

À la fin de votre analyse concurrentielle, vous devriez être en mesure d’effectuer une BOSSER une analyse.

Voici un exemple BOSSER analyse pour un outil d’email marketing imaginaire :

Outre les types et les méthodes d’étude de marché mentionnés ci-dessus, je vous encourage à effectuer une recherche primaire. Mener une recherche primaire peut révéler des informations uniques sur le marché et vous aider à comprendre où se trouve le potentiel de marché inexploité. Pour cela, envisagez des sondages, des entretiens et des groupes de discussion.

Pour relier les principales conclusions des études de marché, examinez le tableau suivant. Nous l’avons rempli de données factices pour le 3D l’industrie de l’imprimerie. Si vous pouvez le remplir en fonction de vos recherches, vous êtes prêt à passer à l’étape suivante du GTM traiter.

2. Identifiez votre client

Une fois que vous avez une bonne idée du marché, il est temps de passer un « niveau inférieur » et de comprendre à qui vous allez essayer de vendre.

En fonction de vos ressources, vous pouvez identifier vos clients de deux manières :

• La voie scientifique. Parlez à des clients potentiels (sur la base de l’étude de marché que vous avez déjà effectuée). Il peut s’agir de vos prospects, de vos abonnés sur les réseaux sociaux ou simplement de personnes que vous connaissez et qui pourraient être intéressées par votre produit. Vous pouvez également envisager d’utiliser des services tels que SurveyMonkey, Test utilisateur, ou Remesh pour atteindre ces personnes.
• La manière instruite de deviner. Si vous ne pouvez pas parler à de vraies personnes à ce stade, vous devez faire preuve de créativité. L’astuce ici est d’utiliser les données de vos concurrents et de les « enrichir » avec d’autres sources. Par exemple, votre concurrent peut publier une étude de cas avec une citation d’un client que vous pouvez ensuite rechercher sur LinkedIn. Vous pouvez également rechercher des données sectorielles sur le type de rôle que cette personne occupe dans l’entreprise. Vous constaterez peut-être que, par exemple, la recherche organique est la première priorité des dépenses, selon un Directeur marketing enquête.

En règle générale, le produit final de cette étape est un acheteur, une personne imaginaire que vous créez et qui représente les caractéristiques communes de vos clients (un archétype). Sachez que votre marché cible peut avoir plusieurs personnalités d’acheteur.

Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler un persona d’acheteur pour Ahrefs :

Un persona d’acheteur vous aide à visualiser le parcours d’achat de vos clients, à intérioriser qui ils sont et à comprendre leurs défis et leurs objectifs.

Vous pouvez utiliser le persona de l’acheteur pour vous aider à organiser et à communiquer des informations sur vos clients potentiels. Si vous cherchez plus d’informations sur ce sujet, voici un guide détaillé sur la création d’un personnalité de l’acheteur.

Si vous vendez B2B, cela vaut également la peine de définir le processus de prise de décision au sein du type d’organisations que vous ciblez. C’est ce qu’on appelle le centre d’achat et vous aide à déterminer vers qui orienter le marketing de vos produits ou services.

• Initiateur: démarre le processus d’achat
• Utilisateur: l’utilisateur final réel du produit
• Influenceur : convainc les autres du produit
• Décideur : approuve l’achat
• Acheteur: détient le budget
• Approbateur : management qui pousse l’initiative à plus grande échelle
• Portier: contrôle le flux d’informations

Par exemple, disons que vous ciblez Référencement agences. Le centre d’achat ressemblerait à ceci :

• Initiateur: Sénior Référencement directeur
• Utilisateur: Référencement managers, responsables marketing de contenu, Référencement analystes
• Influenceur : directeur du marketing de contenu
• Décideur : chef de Référencement.
• Acheteur: spécialiste des opérations
• Approbateur : PDG
• Portier: spécialiste des opérations

3. Définir le positionnement et le prix du produit

Le positionnement du produit et le prix forment la base de la façon dont le marché percevra votre produit. S’ils sont développés correctement, ils fonctionnent en tandem pour faciliter l’adoption de votre produit.

Positionnement de produit

Le positionnement est l’un de ces concepts à feuilles persistantes classiques dans le marketing. Il a été inventé à la fin des années 60 par Jack Trout et discuté plus tard dans un livre à succès co-écrit avec Al Ries, « Positioning: The Battle for Your Mind ».

Selon Trout et Ries, positionner un produit (ou une marque) revient à s’assurer que les consommateurs identifient instantanément ce produit avec un avantage particulier ou un petit ensemble d’avantages.

Pourquoi un seul avantage ou un petit ensemble d’avantages ? Parce que dans notre société de plus en plus bruyante, les produits et les marques ont besoin de messages simplistes pour se démarquer.

Regardons un exemple de positionnement. Cet exemple est probablement l’un des exemples les plus spectaculaires et les plus célèbres de tous les temps – de la location de voitures Avis :

Au moment de la publication de cette annonce, Avis était le numéro 2 dans le secteur de la location de voitures. Avis a pris ce fait gênant et a inversé le script.

Slack est un autre bon exemple de positionnement produit…

Dès le début, Slack a positionné son produit comme un outil anti-e-mail et a poussé ce récit à chaque opportunité marketing.

C’est le positionnement en un mot. Il ne s’agit pas de créer quelque chose de nouveau ou de différent ; il manipule ce qui est déjà dans l’esprit du prospect.

L’outil le plus utile pour développer votre positionnement est la carte perceptive (également appelée carte de positionnement). Une carte perceptive illustre le positionnement des produits (ou des marques) dans l’esprit des clients.

Pour en créer un, vous identifiez des attributs (ou dimensions) qui définissent l’espace produit et déterminent la position de produits donnés dans cet espace.

La meilleure façon (la plus scientifique) de développer une carte perceptive est d’évaluer les facteurs qui ont un impact sur les décisions d’achat des clients et de demander à un échantillon de vos prospects d’évaluer les produits en fonction de ces facteurs. En général, vous tracez ensuite les résultats sur un graphique en deux dimensions.

Nestlé a commandé la carte perceptive ci-dessus pour aider à mettre sur le marché une nouvelle barre de chocolat (étude de cas). Il montre comment les consommateurs perçoivent le chocolat concurrent en Nouvelle-Zélande. Par exemple, ils considèrent la barre de chocolat noir au chili de Lindt comme un choix mature et exotique et Milkybar comme une option plus traditionnelle attirant un public plus jeune.

Lors du positionnement d’un produit, assurez-vous de répondre à ces exigences :

• Le consommateur cible se soucie de votre positionnement. Cela ne peut tout simplement pas être quelque chose d’unique mais complètement hors de propos. Cela ne fonctionnera pas.
• L’organisation est particulièrement bien placée pour le livrer. Sur quoi baserez-vous le positionnement, quel est votre avantage concurrentiel, pourquoi le consommateur devrait-il vous croire et votre produit possède-t-il les bonnes caractéristiques ?
• Les concurrents ne l’abordent pas de manière adéquate. Mais tu peux.

Prix

Le prix des produits doit être fonction de votre positionnement. Si vous voulez que les consommateurs voient votre produit comme un choix abordable, votre étiquette de prix doit le communiquer.

Bien sûr, un nouveau produit doit avant tout être rentable pour l’entreprise (à moins que vous ne fassiez un coup fou comme une guerre des prix pour faire saigner la concurrence). Si vous souhaitez en savoir plus sur la sécurisation de la rentabilité avec la tarification des produits, lisez Cet article. Pour l’instant, concentrons-nous sur l’aspect marketing de la tarification.

Un exercice utile pour aider à déterminer le prix d’un produit consiste à déterminer où il se situe en termes de prix par rapport aux avantages (voir le tableau ci-dessous). Pendant que vous y êtes, vous pouvez également cartographier vos concurrents. Généralement, les stratégies gagnantes sont celles en vert.

4. Définir le message produit et les principales tactiques de marketing

Il est maintenant temps de discuter de ce qu’il faut dire aux clients potentiels et des tactiques et canaux que vous devez utiliser pour communiquer avec eux.

Messagerie produit

Les messages sur les produits attirent l’attention de votre public cible et les informent sur votre produit.

D’un point de vue opérationnel, la messagerie produit est le centre stratégique de votre communication avec le client. C’est la matrice de chaque message qui sera élaboré pour votre public cible, qu’il s’agisse d’une seule publicité numérique, d’un RP la version, la formation sur le produit ou le contenu de la page Web du produit.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de cadre de messagerie de produit rempli de données pour notre produit. N’hésitez pas à l’utiliser, et si besoin, multipliez-le par le nombre de vos acheteurs personas.

Pour maximiser l’efficacité du document, vous devez demander aux services des ventes, des produits et peut-être même des services juridiques de l’examiner.

Tactiques marketing de base

« Si vous le construisez, ils viendront. »

Ne comptez pas dessus.

Les marchés regorgent de solutions pour à peu près tout et les consommateurs sont surchargés d’informations. Vous avez besoin de quelque chose pour couper le bruit, c’est là qu’interviennent les tactiques marketing.

Les tactiques de marketing sont des activités qui vous aident à atteindre vos objectifs de marketing. Ils sont un moyen pour une fin.

À mon avis, il y a deux voies que vous pouvez emprunter pour développer vos tactiques de marketing :

1. Copiez les autres. Découvrez comment des entreprises similaires ont présenté leurs produits ou inspirez-vous des entreprises/marketeurs que vous admirez. Voyez quels résultats ils ont obtenu et ce qu’ils ont dû investir pour y parvenir. Ensuite, remixez, améliorez et utilisez-le pour vous-même.
2. Faire preuve de créativité et développer quelque chose de personnalisé et unique.

Discutons de la première approche : copier les autres.

Premièrement, il n’y a pas de honte à copier les autres. Prenons l’exemple du marketing de contenu. Qui l’a commencé ? Michelin ? John Deere? Personne ne le sait et personne ne s’en soucie.

Ce qui importe aux gens, c’est de savoir si cela fonctionne.

Aujourd’hui, des milliers d’entreprises utilisent le marketing de contenu, dont nous. Ce fil Twitter explique le point de vue d’Ahrefs sur le marketing de contenu :

Parlons du « retour sur investissement du marketing de contenu.

Bien trop souvent, nous, les spécialistes du marketing, sommes confrontés à cette question par notre patron (ou notre client) :

– Comment puis-je savoir que mon investissement dans le contenu garantira un retour positif ? …& comment puis-je MESURE ce?

[Read more..]

– Tim Soulo (@timsoulo) 23 mars 2021

Vous pouvez copier (« voler ») :

• Canaux de promotion
• Pile de technologies marketing
• Formats d’annonces
• Types de supports marketing
• Types de contenu
• Mises en page du site Web (mais pas de vos concurrents directs)
• Référencement tactique

Vous ne devriez probablement pas copier :

• Rédaction créative (titres, texte publicitaire, slogans, etc.)
• Logos et autres éléments d’identité d’entreprise
• Propositions de valeur

Parlons maintenant de la deuxième route : devenir créatif.

Être créatif signifie regarder les choses sous un angle différent et sortir des sentiers battus.

Nous avons couvert quelques tactiques de marketing créatif ici et ici.

Si vous voulez trouver vos propres tactiques, essayez d’adopter une nouvelle perspective.

Pour ce faire, vous devez définir vos objectifs (les chiffres approximatifs sont acceptables à ce stade) et travailler en arrière pour comprendre comment les atteindre.

Par exemple, disons que votre objectif est de convertir 2 000 clients en deux ans après le lancement de votre produit. Avant que cela ne se produise, quelles exigences doivent être remplies? Comment s’est déroulée cette histoire d’obtenir 2000 clients ? Ou en d’autres termes :

• Qu’ont appris et expérimenté ces clients sur le produit pour les inciter à acheter ?
• Où l’ont-ils appris et vécu ?
• D’où venaient les clients et quelle a été la première chose qu’ils ont apprise ?
• De combien de personnes avez-vous eu besoin pour franchir la porte pour en convertir 2 000 ?

5. Définir la distribution des produits

La distribution est le processus consistant à mettre un produit ou un service à la disposition du consommateur.

Pour simplifier, nous pouvons segmenter les canaux de distribution en fonction du type de produit : numérique ou physique.

Produits numériques

• Propriétaire/direct. Vous ne pouvez acheter votre logiciel que via votre site Web. Vous contrôlez toute l’expérience et n’avez pas besoin de payer un tiers (à l’exception de votre processeur de paiement). C’est probablement le modèle le plus courant.
• App stores et places de marché. Votre logiciel est disponible uniquement (ou principalement) via des services tiers comme l’App Store d’Apple ou la plate-forme avec laquelle vous vous intégrez, comme Atlassian Marketplace. Les frais diffèrent selon la plate-forme, de 5 % la première année à 30 % de vos revenus par la suite.
• Programmes partenaires. Vous payez une commission (ou fournissez d’autres avantages) aux partenaires qui font la promotion de votre entreprise (marketing d’affiliation) ou agissent en tant que partenaires de service (Xero obtient soi-disant ~ 50% de leur entreprise par le biais de leur programme de partenariat). Il s’agit généralement d’un canal auxiliaire.
• FEO. Votre produit est emballé dans un autre produit fini. Par exemple, Amazon AWS gère le backend de nombreux services populaires, y compris Netflix.

Produits physiques

• Diffusion directe. Vous vendez directement aux clients, que ce soit en ligne ou dans des magasins physiques. Vous conservez tous les revenus et avez un contact direct avec vos clients. Contrairement aux produits numériques, les fabricants de matériel informatique s’en remettent rarement à leur seul canal. Ils utilisent généralement une combinaison de canaux de distribution.
• Distribution de masse (intensive). Vous proposez vos produits dans le plus d’endroits possible. Vous pouvez vous attendre à ce qu’un distributeur prenne jusqu’à 40 % de vos revenus.
• Distribution sélective. Votre produit est vendu uniquement dans des magasins sélectionnés, généralement ceux spécialisés dans votre créneau qui peuvent apporter une valeur ajoutée, comme un support de haute qualité.
• Distribution exclusive. Vous signez un accord avec un ou deux partenaires qui ont les droits exclusifs de proposer votre produit dans une région particulière (ce qui signifie généralement exclure également les ventes directes dans cette région).
• FEO. Votre produit est emballé dans un autre produit final. Pensez à « Intel inside » et à Microsoft Windows livré avec la majorité des PC.

Comme vous pouvez le voir, l’architecture de votre produit définit à peu près votre distribution. Par exemple, les applications conçues pour des plates-formes spécifiques n’ont qu’un seul moyen de distribution, et le choix habituel pour les produits SaaS est la distribution directe.

Un autre facteur qui peut déterminer votre distribution est l’environnement du marché, c’est-à-dire les habitudes de consommation et votre concurrence. Si tout le monde sur le marché s’appuie sur une sorte de modèle de distribution tiers, il sera difficile de pénétrer le marché en s’appuyant uniquement sur les ventes directes. Et oui, cela s’applique même à Apple :

Cela dit, la plupart du temps, vous aurez de la place pour mélanger et assortir. Comme c’est le cas pour Xero, il peut être judicieux pour vous de fournir le produit directement et par le biais d’intermédiaires également. Ou vous pouvez mélanger la distribution directe avec la distribution de masse et FEO, comme Intel le fait avec ses processeurs.

Dans tous les cas, considérez les coûts et les avantages de choisir un modèle plutôt qu’un autre. Tout type de distribution indirecte réduira une partie de vos revenus, mais il peut augmenter les revenus à long terme en mettant votre produit devant plus de personnes.

6. Synchronisez le marketing, les ventes et l’assistance

Alors que nous approchons de la fin du processus de création d’une stratégie de mise sur le marché, vous verrez que la partie la plus difficile est sans doute déjà derrière nous. Tout repose désormais plus sur des facteurs internes qu’externes.

Tout d’abord, vous devez tout lier ensemble en synchronisant les services marketing, commercial et support pour le lancement du produit à venir.

Comme chaque organisation est différente, je ne vous conseillerai pas sur la façon de faire « cliquer » votre organisation. Au lieu de cela, j’aimerais partager quelques conseils sur ce qui a fonctionné pour moi lors du lancement de nouveaux produits ou de fonctionnalités importantes :

1. Travailler autant que possible avec les autres départements. C’est un must lors du développement de votre GTM stratégie (à n’importe quelle étape du processus). Menez des entretiens internes (mais ne les formalisez pas) et demandez aux gens leur avis et leurs idées.
2. Recueillir les besoins des autres départements. Demandez à vos coéquipiers ce dont ils ont besoin pour soutenir le lancement du produit de leur côté.
3. Créez « la source de la vérité ». Il s’agit d’une documentation fondamentale qui sert de source de référence pour tout travail futur avec le produit. Les exemples incluent les communiqués de presse, les manuels de produits (ou la base de connaissances en ligne), les tableaux de prix, les guides de messagerie commerciale et les FAQ.

7. Déterminer le budget, le calendrier et les ressources nécessaires

Mettre n’importe quel produit sur le marché prendra du temps, des ressources et de l’argent. Vous devez définir ces éléments à l’avance si vous souhaitez mettre rapidement votre produit sur le marché sans vous ruiner ni planifier des choses pour lesquelles vous n’avez pas les ressources.

Ce type de tâche est mieux abordé avec d’autres départements et cadres supérieurs.

Si vous travaillez avec un budget fixe, l’allocation du temps et des ressources est relativement simple. Divisez simplement le budget entre les tactiques de marketing et divisez vos tactiques entre les membres de l’équipe pour vous assurer que tout est fait à temps.

Si vous avez plus de flexibilité dans ces trois domaines, vous devrez faire quelques estimations pour faire démarrer le projet. Voici quelques options:

• Utilisez les données de projets similaires. Par exemple, le budget d’une précédente GTM stratégie.
• Utilisez des variables connues. Par exemple, vous pouvez prendre votre CAC et multipliez-le par le nombre de clients que vous prévoyez attirer au cours de la première année.
• Lister tout et additionner. Aussi simple que cela. L’astuce ici est d’être aussi précis que possible lors de la liste des éléments du budget, du temps et des ressources. Heureusement, il existe des outils pour cela : des modèles gratuits pour Google Sheets ou Excel, des modèles prêts à l’emploi dans les outils de gestion de projet (comme Monday.com) et des estimateurs en ligne comme Eastimate ou Simplestimate.
• Calculez la moyenne pour vous donner une marge. C’est ce qu’on appelle une estimation en trois points. Vous prenez trois estimations différentes et calculez la moyenne. Vos trois estimations peuvent être : un scénario optimiste, un scénario conservateur et un scénario pessimiste. Votre scénario prudent peut être calculé par l’une des méthodes énumérées ci-dessus. Les autres scénarios seront en conséquence des versions modifiées du scénario conservateur.

8. Définissez vos indicateurs de réussite

Vos indicateurs de réussite relient votre objectif et les mesures que l’entreprise peut contrôler pour atteindre cet objectif. Il existe essentiellement deux philosophies à prendre en compte lors de la définition des métriques de votre stratégie de mise sur le marché.

La première philosophie est de mesurer les métriques clés pour l’ensemble du parcours client pour un maximum d’informations et de contrôle.

Par exemple, vous pouvez baser vos indicateurs de réussite sur le modèle du volant d’inertie. Dans ce modèle, vous mesurez trois étapes principales du parcours client : attirer, engager et ravir. La croissance se produit comme un « sous-produit » de l’optimisation de ces trois mesures. C’est ainsi que Hubspot développe son entreprise (après avoir abandonné l’ancien modèle d’entonnoir) et comment Jeff Bezos a conçu la stratégie de croissance pour Amazon.

La deuxième philosophie consiste à suivre une ou quelques mesures du « vrai nord ». Les exemples incluent les conversions (ou les ventes), la croissance des revenus et le Net Promoter Score (NPS).

Si, toutefois, vous pensez avoir besoin d’une solution sur mesure pour votre GTM stratégie, voici un guide complet sur la façon de développer vos propres indicateurs de réussite.

Lecture recommandée: 25 métriques marketing que vous devriez envisager de suivre

Dernières pensées

Construire une stratégie de mise sur le marché demande beaucoup de travail et beaucoup de compétences. Cependant, il n’y a pas de meilleur moyen de sécuriser le lancement d’un produit. Je serais même prêt à parier qu’il vaut mieux avoir un « ok » GTM stratégie qu’une seule.

Alors gardez votre calme et continuez votre GTM stratégie. Lorsque vous aurez terminé toutes les étapes, vous disposerez d’un outil qui augmentera vos chances de succès et vous permettra, à vous et à vos coéquipiers, de mieux dormir pendant cette période stressante du lancement d’un produit.

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