Un guide pratique pour 2019

Voulez-vous travailler avec des influenceurs mais vous ne savez pas comment? Vous êtes au bon endroit.

PewDiePie. Logan Paul. Cassey Ho. Casey Neistat.

Ces gens ne sont pas des célébrités traditionnelles. Pourtant, vous en avez entendu parler. Vous savez qui ils sont. Vous les avez vus partout.

Ils sont connus comme des influenceurs.

Et ce n’est pas juste eux. Il existe des influenceurs dans presque tous les créneaux imaginables. Avec des centaines de milliers, voire des millions d'adeptes, ces influenceurs peuvent souvent persuader leur public d'acheter quoi que ce soit. Un endossement et les produits se vendront.

C'est pourquoi les marques sont si désireuses de travailler avec elles.

En 2017, les entreprises ont dépensé près de 2 milliards de dollars auprès d’influenceurs pour: Instagram seul. La fourchette de prix? Entre 5 000 et 10 000 dollars par publication pour les influenceurs comptant entre 500 000 et 1 million d'adeptes. Certains facturent même entre 100 000 et 250 000 dollars par poste!

Pour les grandes marques, c'est une goutte d'eau. Mais pour les petites entreprises, le coût est prohibitif.

Alors, êtes-vous condamné à faire des folies si vous voulez travailler avec des influenceurs? Pas nécessairement. Il y a un moyen. C'est appelé marketing d'influence bio.

Le marketing d'influence organique a pour objectif de transformer les influenceurs en défenseurs de votre marque. En faisant de vos fans # 1, vous aurez l’avantage de les promouvoir auprès de leur public sans avoir à débourser des frais exorbitants.

Dans cet article, je vais vous apprendre à travailler avec des influenceurs de manière organique.

Mais d’abord, s’assurons que nous sommes sur la même page.

Qu'est-ce que le marketing d'influence?

Le marketing d'influence consiste à travailler avec des influenceurs pour promouvoir le message, les produits ou les services de votre marque.

Qu'est-ce qu'un influenceur?

En règle générale, un influenceur a deux caractéristiques:

1. Ils ont une grande suite

Les influenceurs créent d’abord un contenu précieux et de haute qualité sur les plateformes de leur choix (par exemple, YouTube, Instagram, etc.). Les personnes qui découvrent leur contenu décident si elles les aiment ou non. S'ils le font, ils s'abonneront et suivront. Le cycle se répète.

Voici comment ils construisent leur suite.

Cependant, gardez à l'esprit que «grand» est relatif. Dans certaines niches, 5 000 abonnés sont importants. Dans d’autres, vous aurez besoin d’un million ou plus. Voici un exemple: Matthew Barby est considéré comme un influenceur dans le SEO Il n’a que 14 000 adeptes sur Twitter.

Une façon de voir les choses est …L'influenceur peut-il atteindre plus de personnes que vous ne le pouvez vous-même?

Si c'est le cas, ils ont une clientèle nombreuse (au moins par rapport à la vôtre.)

2. Leur public les écoute (et agit)

Une clientèle importante mais peu engagée n’est pas une influence, mais une popularité (fausse).

Un influenceur «influence», c’est-à-dire qu’il peut persuader son public de prendre une mesure spécifique. Par exemple, Tim Ferriss Une fois mentionné la marque de conserves de sardines qu'il mange dans son bulletin d'information électronique…

… Et les magasins Whole Foods à travers le pays ont tous été vendus!

Pourquoi le marketing d'influence est-il si efficace?

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles le marketing d'influence fonctionne si bien.

1. C’est un raccourci

Gary Vaynerchuk est un influenceur populaire dans le créneau des « entrepreneurs » avec près de 2 millions d'abonnés sur YouTube.

Mais il a dû publier plus de 2 000 vidéos pour y arriver.

Si vous deviez essayer de reproduire son succès, cela vous prendrait des années. Même avec une vidéo par jour, il faudrait 5 ans et demi avant que vous ayez autant de vidéos que lui… et à ce moment-là, il aimerait en avoir beaucoup plus.

La construction d'audience est un travail difficile.

Mais vous n’avez pas à le faire.

Les influenceurs ont déjà fait le travail difficile. Ils ont attiré l’attention de votre public idéal. Lorsque vous collaborez avec eux, vous bénéficiez d'un accès direct à ce public.

2. Les consommateurs font confiance aux gens, pas aux entreprises

Les consommateurs d'aujourd'hui sont différents de ceux du passé. Nous sautons des annonces. Nous ignorons les promotions flagrantes émanant de grandes entreprises sans visage.

Au lieu de cela, nous voulons entendre les gens. Nous lisons des critiques et regardons des comparaisons de produits. 92% d'entre nous feront confiance aux recommandations d'amis et de famille. Nous voulons acheter des gens.

Et voici un joli signe révélateur de notre propre expérience. À chaque fois que notre directeur du marketing, Tim Soulo tweete exactement la même chose que notre compte Twitter officiel, il obtient presque toujours un engagement plus élevé:

Et cela en dépit du fait que notre compte Twitter a 3X plus d'adeptes que lui!

REMARQUE: Ce ne sont pas de faux suiveurs non plus. Selon Sparktoro, nous avons un score d'engagement assez décent.

3. Le marketing d'influence est la persuasion à son meilleur

Le vrai pouvoir du marketing d'influence réside dans la psychologie derrière son fonctionnement. Selon Robert Cialdini, auteur d'Influence, il existe six armes de persuasion que l'on peut utiliser.

Le marketing d'influence les vérifie tous.

1. La réciprocité. La loi de réciprocité stipule que nous essayons de rembourser ce que nous recevons des autres. En donnant de la valeur sous forme de contenu de haute qualité, l’influenceur crée un environnement dans lequel ses adeptes et ses fans se sentent redevables.
2. Engagement Et Cohérence. Nous avons tendance à nous en tenir à ce que nous avons déjà choisi. Avec le clic initial d'un simple bouton («J'aime», «Suivre», «S'abonner»), une personne s'est engagée à suivre, aimer et écouter ce que l'influenceur a à dire.
3. La preuve sociale. Nous avons tendance à faire davantage confiance aux gens qui sont populaires. Le nombre d'adeptes qu'un influenceur a servi de preuve sociale qu'ils sont dignes de confiance.
4. Aimer. Nous sommes plus susceptibles de répondre aux demandes de personnes qui nous plaisent et qui, à notre avis, nous comprennent bien. 40% des membres de la génération Y déclarent que leur créateur YouTube préféré les comprend mieux que leurs amis.
5. Autorité. Nous suivons les gens qui ont l’air de savoir ce qu’ils font. Cela fonctionne particulièrement bien si vous portez une attention particulière aux signaux indirects (mode de vie de luxe, par exemple) qui transmettent de l’autorité.
6. Rareté. Nous sommes attirés par les choses qui sont limitées ou exclusives. De nombreux influenceurs tirent parti de cette situation en fixant une limite aux choses qu’ils promeuvent ou vendent (par exemple, en ne donnant que cinq paires de billets de concert).

En bref, les influenceurs sont des professionnels de la persuasion.

Comment se lancer dans le marketing d'influence bio

Le marketing d'influence organique est le résultat de leur transformation en défenseurs de votre marque. Au lieu de les payer pour faire passer le message à votre sujet, ils font la promotion de vos produits ou services de manière organique, car vous entretenez de bonnes relations avec eux.

La meilleure façon de commencer est de suivre les Stratégie Dream 100. Dans Ultimate Sales Machine, le consultant en ventes Chet Holmes explique comment il a doublé son chiffre d’affaires trois années de suite pour l’une des sociétés du portefeuille de Charlie Munger. Il l'a fait en ne ciblant que les 100 meilleurs acheteurs.

Au lieu d'essayer de cibler tous les facteurs d'influence possibles, créez une liste «Dream 100» de personnes ayant le pouvoir d'influencer votre public cible.

Voici comment vous le faites.

1. Définissez votre public cible

L'une des plus grandes erreurs dans le marketing d'influence est la poursuite de personnalités célèbres, suivies de nombreuses personnes.

Bien sûr, il peut sembler intéressant de demander à Kylie Jenner de promouvoir votre marque, mais son auditoire achètera-t-il votre produit? Chez Ahrefs, nous pourrions essayer de nous associer à Kanye West (29,1 millions d’abonnés sur Twitter) pour diffuser un message promotionnel. Mais nous pas.

Les fans de Kanye West veulent sa musique, pas SEO outils. Il n’aurait donc aucun sens de travailler avec lui.

La pertinence compte. Le nombre d'adeptes est simplement cela – un nombre. Le plus important est de savoir si le public de l’influence correspond à celui que vous ciblez.

Par conséquent, vous devez définir votre public cible et à qui vous essayez de vendre. Pour ce faire, vous avez besoin d'un personnage acheteur. Voici un très bon guide sur la façon de créer un pour votre entreprise.

2. Identifier les meilleurs influenceurs

Vous savez à qui vous voulez vendre. Maintenant, vous pouvez trouver les influenceurs qui ont un public de ces personnes.

Avant cela, vous devez comprendre: tous les influenceurs ne sont pas créés égaux. Notre CMO Tim les sépare en trois catégories différentes.

a) requins

Ces personnes ont un public immense et des réalisations remarquables. Ce ne sont pas des célébrités au sens traditionnel du terme, mais elles ressemblent à des célébrités auprès de leur public. Leur audience est également plus large et ne se limite pas à un créneau particulier.

Tony Robbins et Richard Branson sont des exemples de ces personnes.

b) gros poisson

Les membres de ce groupe d’influenceurs ne sont pas aussi populaires que les Sharks, mais ils ont un public relativement large dans votre créneau. Une approbation de leur part est suffisante pour avoir un impact sur votre entreprise.

Dans le monde du marketing, Noah Kagan, Nathan Barry et Pat Flynn sont des exemples de ces personnes.

c) petits poissons

Ces influenceurs ont un public relativement restreint dans votre créneau. Dans certains espaces, ils sont connus sous le nom de micro-influenceurs. Ils montent et commencent à gagner en traction.

Les exemples dans le créneau marketing peuvent inclure moi-même, Joshua Hardwick et Rebekah Bek.

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Gardez à l'esprit qu'ils sont également classés par ordre de difficulté. Les requins ont le plus d’impact sur votre entreprise, mais ils protègent farouchement de leur temps et de leur public. Ils sont les plus difficiles à atteindre et les plus difficiles à convaincre.

Si vous voulez travailler avec eux, vous devez être patient et jouer le jeu (extrêmement) long. Par exemple, Chet Holmes a poursuivi Tony Robbins pendant quelques années avant que Tony accepte finalement de travailler avec lui.

Par contre, les «petits poissons» sont plus faciles à atteindre et à travailler.

Il n'y a pas de règles spécifiques pour votre Dream 100. Le nombre d'influenceurs de chaque catégorie que vous souhaitez poursuivre dépend de votre discrétion. Assurez-vous simplement d’équilibrer vos objectifs et la possibilité réelle de travailler avec eux.

3. Trouver des influenceurs

Les influenceurs construisent généralement un public à l'aide de ces canaux:

Voici comment les trouver.

a) Listes curated

Vous n'êtes pas la seule personne à la recherche d'influenceurs. Beaucoup d'autres le sont aussi. Et certaines de ces personnes ont gentiment compilé leurs noms dans de grandes listes que vous pouvez utiliser.

Tout ce que vous avez à faire est de vous rendre sur Google et entrez cette requête de recherche: "Haut [your niche] influenceurs ".

Vous obtiendrez une liste bien compilée comme ceci:

Si vous recherchez des blogueurs, des podcasteurs, des influenceurs de médias sociaux ou des communautés, remplacez simplement le terme de recherche « influenceurs » en conséquence. Ainsi, au lieu d’influencer le marketing, vous pouvez rechercher des «blogs de marketing».

b) Explorateur de contenu

Content Explorer est un moteur de recherche dans Ahrefs. Vous pouvez l'utiliser pour rechercher dans notre base de données de contenu (contenant 1 milliard de pages) un mot ou une phrase.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez l’utiliser pour trouver des podcasteurs dans lesquels contacter:

Tout d’abord, identifiez le nom d’une personne de votre secteur qui passe régulièrement des balados. Par exemple, dans l’espace marketing SaaS, Laura Roeder est connue pour la croissance de MeetEdgar via les apparences de podcasts.

Ensuite, allez à: Explorateur de contenu> Entrez le nom de la personne + le podcast (par exemple, «Laura Roeder»)> Recherche «dans URL”Ou“ en titre ”

Cela fera apparaître tous les podcasts sur lesquels Laura est apparue. Découvrez qui est propriétaire de ces podcasts et voyez s'ils conviennent à votre liste!

Vous cherchez plus d'influenceurs? Voici un autre moyen.

Recherchez un site bien connu ayant plusieurs auteurs dans votre niche, par exemple le blog Ahrefs. Jetez-le dans l'explorateur de contenu et triez par trafic organique. Parcourez la liste pour voir quels noms apparaissent le plus souvent.

Si vous faisiez cela avec le blog Ahrefs, vous verriez des noms comme Josué, Tim, et Rebecca. Est-ce que certaines de ces personnes ressemblent à des influenceurs? Si oui, voyez combien de sites les ont mentionnés.

Aller à Explorateur de contenu> entrez leurs noms entre guillemets> un article par domaine.

Si je faisais cela pour Tim Soulo, notre directeur du marketing, vous verrez 267 mentions de son nom sur le Web.

Comparez cela à un influent bien connu comme Tim Ferriss, qui compte environ 9 000 mentions.

Utilisez vos propres critères pour déterminer qui correspond à votre liste, puis ajoutez-les.

Vous recherchez des influenceurs Twitter? Vous pouvez également le faire dans Content Explorer.

Entrez un sujet dans Content Explorer et amusez-vous avec les différents filtres pour obtenir une liste des articles les plus populaires de votre niche. Par exemple, nous pouvons ajouter une évaluation de domaine (DR) et un filtre Domaines référents pour n’obtenir que les pages souvent liées.

Sélectionnez tous ces articles et cliquez sur « Qui a tweeté les articles sélectionnés ». Cela montrera tous les utilisateurs de Twitter qui ont tweeté à propos de ces articles populaires.

Ils sont classés en fonction du nombre d’abonnés. Alors, parcourez la liste et voyez si certains d’entre eux répondent à vos critères!

c) Plateformes et marchés

Étant donné que le marketing d'influence est un secteur très vaste et en plein essor, de nombreuses plates-formes et marchés connexes ont fait surface.

Ces marchés se veulent des intermédiaires et relient ces deux groupes de personnes.

Même YouTube a un marché pour les influenceurs!

Vous pouvez facilement trouver de tels endroits en effectuant une recherche Google. Pour vous aider à démarrer, voici quelques exemples que nous avons trouvés:

d) Conférence / Sommets en ligne

Dans certaines industries, telles que le commerce et le marketing, de nombreux influenceurs interviennent également sur le circuit de la conférence. Certains d'entre eux participent également régulièrement à des webinaires et à des sommets en ligne.

Par exemple, j'ai récemment présenté au Digital Marketing Summit Asia, un sommet en ligne:

Comment trouvez-vous ces sommets? Voici un moyen.

Commencez par identifier un influenceur populaire qui apparaît régulièrement dans des conférences. Prenez l'une de leurs images, cliquez avec le bouton droit de la souris et sélectionnez «Rechercher une image dans Google». Par exemple, dans notre secteur, Larry Kim est un orateur populaire:

Ensuite, dans la zone de recherche, ajoutez la requête de recherche « conférences » et vous verrez toutes les conférences auxquelles il s'adresse.

Cliquez sur ces conférences et consultez la liste des conférenciers! Trouvez ceux qui vous conviennent et ajoutez-les à votre Dream 100.

4. Construire des relations authentiques avec eux

Le marketing d'influence organique n'est pas de la publicité. Ne le traitez pas autant. Pour que cela fonctionne, il faut jouer au long jeu. Vous devez penser à long terme.

Concentrez-vous sur l’établissement d’une relation authentique avec les influenceurs que vous avez identifiés. Faites-leur aimer et vous faire confiance.

Vous devez donner, donner, donner avant de demander quoi que ce soit en retour.

Voici quelques façons de leur donner de la valeur:

a) S'engager avec leur contenu

Les influenceurs sont des créateurs de contenu. Les créateurs de contenu veulent un engagement. Ils veulent que leurs articles de blog soient lus, leurs podcasts et leurs vidéos regardés.

Aidez-les!

Suivez-les sur les médias sociaux, abonnez-vous à leurs newsletters et utilisez leur contenu. Dans la mesure du possible, laissez un commentaire utile. Dites-leur ce que vous avez aimé et pourquoi. Si vous avez un avis précieux qui peut aider à compléter la discussion, ajoutez-le.

Voici un exemple de la façon dont Ryan Stewart l’a fait:

S'ils demandent de l'aide, répondez. S'ils partagent des conseils, agissez, mettez-les en œuvre et dites-leur de partager vos résultats.

Cela semble simple, mais la plupart des gens ne le font jamais.

b) Ajouter de la valeur

S'engager avec leur contenu n'est que la première étape. Si vous voulez qu'ils vous remarquent, vous devez aller au-delà des attentes. Vous devez ajouter de la valeur à leur vie.

Un bon moyen (si vous débutez) est de savoir quels sont leurs derniers projets, puis proposez-leur de les aider à améliorer gratuitement tout ce qu’ils ont déjà.

C’est ainsi que Charlie Hoehn a réussi à se faire embaucher par Tim Ferriss en tant que «Directeur d’Autre». Charlie a demandé à Tim de proposer des améliorations à son blog et à son entreprise, et Tim a été impressionné.

C’est aussi la façon dont notre propre Joshua Hardwick a bâti une «amitié» avec les meilleurs SEO influenceur, Glen Allsopp. Voici ce qu’il a dit:

Je ne pense pas avoir jamais vraiment demandé quoi que ce soit à Glen. Pourtant, je pense qu’il est lié à SEO Projet (mon blog) au moins une fois, et il continue de me demander de temps en temps des réflexions. Par exemple, il m'a mentionné dans son article de revue récent de Hoth.

Je pense que notre relation a commencé lorsque je l’aidais à gratter un site Web (il ne l’a pas demandé – je viens de le faire). Je suis sûr que Glen pourra me corriger dans les commentaires si je me trompe.

Aider les influenceurs avec leurs derniers projets n’est pas la seule solution. Si vous possédez un canal marketing, tel qu'un blog ou un podcast, utilisez votre plate-forme. Interrogez-les et aidez-les à raconter leur histoire. Ils apprécieront l’exposition supplémentaire de leur marque.

De plus, si vous connaissez quelqu'un d'autre qui peut l'aider, présentez-le l'un à l'autre. C’est le réseautage 101. Devenez le super-connecteur: connectez différentes personnes (y compris les influenceurs).

c) Travailler ensemble dans un partenariat mutuellement bénéfique

Lorsque vous commencez à devenir amis avec un influenceur, vous pouvez faire passer la relation au niveau supérieur en collaborant sur un objectif mutuellement bénéfique.

Par exemple, vous pouvez créer du contenu ensemble ou pour les plates-formes de chacun. Les blogs d'invités, les vidéos d'invités et la création d'un webinaire conjoint sont également d'excellents moyens de commencer à travailler les uns avec les autres.

Voici un exemple. En septembre 2018, nous avons organisé un webinaire conjoint avec Buffer.

Buffer est un outil de gestion des médias sociaux. Les personnes qui utilisent des outils de médias sociaux sont probablement des spécialistes du marketing. Et les commerçants sont susceptibles d'être intéressés par SEO.

Travailler ensemble était une évidence!

Une autre méthode de partenariat est la collaboration de produits. Bien que rare dans le monde du marketing, c'est un spectacle courant dans le monde des cosmétiques et de la mode.

Par exemple, Kanye West s'est associée à Adidas pour créer Yeezys, une paire de baskets très convoitée. Cette collaboration a été un tel succès que les ventes d’Adidas ont augmenté de 14% et le bénéfice net de 10%!

5. Mesurer le ROI

La grande question qui se cache derrière toute campagne de marketing d’influence est toujours: «Comment savons-nous si elle réussit?

C'est vrai: ROI est toujours difficile à mesurer et à suivre. Pour ce faire, vous pouvez notamment fournir aux personnes influentes un code de coupon à leur nom (par exemple, citez «bufferlovesahrefs» à la caisse) afin de pouvoir suivre le nombre de ventes réalisées par leur campagne.

Alternativement, vous pouvez également mesurer la quantité de trafic de référencement provenant de leur site Web via Google Analytics.

Mais ici, à Ahrefs, nous croyons que le vrai ROI du marketing d'influence ne réside pas dans les chiffres, mais plutôt dans l'effet psychologique durable.

Penses-y. Les humains sont des animaux sociaux par nature. Nous sommes conçus pour former des tribus de personnes partageant des valeurs et des intérêts similaires. Nous voulons appartenir.

Les médias sociaux ne sont que le prolongement de ce désir humain fondamental.

Lorsque nous suivons un influenceur, nous rejoignons implicitement un groupe de personnes partageant les mêmes intérêts et partageant les mêmes intérêts et aspirations. Chaque fois que nous achetons un produit recommandé par ces influenceurs, nous confirmons inconsciemment notre place dans le groupe social.

En conséquence, nous sommes plus disposés à écouter et à considérer les produits qu’ils endossent. C'est le vrai pouvoir du marketing d'influence.

Si vous deviez simplement mesurer directement ROI, comme le nombre de ventes générées, vous ne saisiriez pas les effets à long terme et durables du marketing d'influence organique.

À vous

J'espère que cet article explique clairement le marketing d'influence et son fonctionnement.

Il existe de nombreuses façons de travailler avec des influenceurs, en leur demandant de faire un shoutout sur Instagram ou en les invitant à visiter un magasin éphémère (et en les blaguant!). Ceci est simplement un aperçu de la façon dont on peut commencer à travailler avec des influenceurs.

Avez-vous déjà essayé le marketing d'influence? Comment avez-vous travaillé avec eux? Était-ce une entreprise réussie?

J'aimerais entendre vos commentaires dans les commentaires ci-dessous.