Dans le monde de l’assurance commerciale, la spécialisation est la clé du succès. Les agents les plus performants sont ceux qui deviennent les experts incontournables et indispensables pour un secteur spécifique. L’un des créneaux les plus lucratifs et les plus difficiles est celui des concessionnaires automobiles. Une concession est une activité complexe, de grande valeur et à haut risque qui nécessite une approche profondément spécialisée en matière d'assurance.
Pour entrer en contact avec un propriétaire de concession occupé et sceptique, un argumentaire de vente générique « assurance entreprise » n’est pas une solution. Vous devez les approcher comme un collègue spécialiste, un expert qui parle leur langue et comprend leur monde unique. Cela signifie avoir une connaissance approfondie et granulaire des couvertures spécifiques incluses dans une police d’assurance complète pour concessionnaire. Votre marketing ne doit pas consister à vendre un produit ; il s'agit de démontrer que vous êtes un véritable partenaire de gestion des risques.
Voici un guide pour élaborer une stratégie marketing qui trouve un écho auprès des concessionnaires automobiles.
Concentrez-vous sur leurs plus gros risques
Le président d’un concessionnaire ne réfléchit pas aux nuances de sa propriété commerciale. Ils réfléchissent aux risques réels et aux enjeux élevés qui les empêchent de dormir la nuit. Votre contenu marketing et vos conversations doivent aborder de front ces problèmes spécifiques.
L'inventaire d'un concessionnaire constitue son principal atout et il est entièrement exposé à des risques tels que la grêle, le vol et l'incendie. Votre marketing doit mettre en valeur votre expertise en matière de couverture des « lots ouverts des concessionnaires ».
Qu'il s'agisse d'un client glissant dans l'aire de service ou d'un accident majeur lors d'un essai routier, une concession est un foyer de risques en matière de responsabilité. Vous devez démontrer votre compréhension approfondie de la couverture « responsabilité civile du garage » par rapport à celle des « garagistes ».
Le bureau F&I d'une concession est un trésor de données financières sensibles sur les clients, ce qui en fait une cible privilégiée pour les cybercriminels.
Devenez une ressource éducative de confiance
La meilleure façon de gagner la confiance d'un concessionnaire est de partager généreusement votre expertise. Le blog de votre agence et votre profil LinkedIn devraient devenir une ressource incontournable pour des conseils en gestion des risques spécifiquement adaptés à l'industrie automobile.
Au lieu d'articles génériques sur l'assurance, créez du contenu qui aide un concessionnaire à gérer une entreprise plus sûre et plus rentable.
- « Guide du concessionnaire pour prévenir les dommages aux lots lors d'une tempête de grêle »
- « Meilleures pratiques de cybersécurité pour votre bureau F&I »
- « Comprendre la différence entre la responsabilité civile du garage et la couverture des garagistes »
Cela vous positionne comme un expert désireux d’aider leur entreprise, et pas seulement de leur vendre une police d’assurance.
Construisez un réseau de référence avec d’autres « revendeurs »
L’introduction la plus puissante est une recommandation chaleureuse d’un autre professionnel de confiance. L'une des stratégies de marketing à long terme les plus efficaces consiste à créer un réseau de référence avec d'autres professionnels B2B non concurrents qui servent également le marché des concessionnaires.
Identifiez et établissez des relations avec des comptables spécialisés dans l'industrie automobile, des banquiers commerciaux qui fournissent du financement de plans d'étage et des représentants d'agences de marketing qui travaillent avec des concessionnaires.
Emmenez ces professionnels déjeuner. Apprenez-en davantage sur leur entreprise. Lorsque vous pourrez leur fournir une référence précieuse, ils se feront un plaisir de faire de même pour vous. Un réseau de référencement solide est un puissant moteur de croissance B2B.
Impliquez-vous dans la communauté des concessionnaires
La communauté des concessionnaires automobiles est très soudée. Les propriétaires et directeurs généraux des différentes concessions d'un État se connaissent tous et se parlent. La meilleure façon de bâtir votre réputation dans cette communauté est d’en être un participant actif et visible.
Rejoignez l'association des concessionnaires de votre état en tant que membre associé. Allez à leurs réunions, assistez à leurs conférences et envisagez de parrainer un événement. C'est là que vous aurez l'occasion inestimable d'établir de véritables relations en face à face avec les principaux décideurs de votre marché cible dans un environnement détendu et collégial.
La commercialisation de l’assurance auprès des concessionnaires automobiles est un long jeu qui se gagne sur une base de spécialisation et de confiance. En démontrant une compréhension profonde et authentique des risques uniques d'un concessionnaire et en vous positionnant comme un véritable partenaire de gestion des risques, vous pouvez bâtir une pratique réussie et rentable dans ce créneau lucratif.