Entonnoirs de marketing pour les débutants: un guide complet

Avez-vous un bon produit ou service, mais personne ne semble acheter? Vous avez besoin d'un entonnoir de marketing.

Chez Ahrefs, nous avons grandi notre 8-chiffre ARR de + 65% trois années de suite.

Nous sommes un B2B entreprise qui fabrique SEO outils. Pourtant, nous y sommes parvenus sans personnel de vente. Pas d'appels froids. Et pas de hacks de croissance.

Un grand nombre de nos clients nous ont contacté grâce à notre entonnoir marketing simple mais efficace, un système créé pour générer du trafic, convertir les gens en clients et les rendre amoureux de notre marque.

Dans cet article, je vais vous montrer comment mettre en place votre propre entonnoir de marketing pour accroître vos ventes sans recourir à des tactiques de vente agressives.

Avant cela, voyons à quoi ressemble un entonnoir marketing.

Un entonnoir marketing est un système conçu pour attirer et convertir des clients (ou clients) en votre entreprise.

Voici comment cela fonctionne en quelques mots:

Si vous vous demandez pourquoi il a la forme d’un entonnoir, c’est que certaines personnes ont tendance à «abandonner» à chaque étape de l’entonnoir.

Laissez-moi vous expliquer avec un exemple:

Imaginez que vous possédez un magasin de commerce électronique qui vend des bonnets de tête.

REMARQUE: Ce sont des bonnets rembourrés pour les breakdancers qui font de la tête.

Une centaine de personnes sont en train de perdre leurs cheveux en faisant des tours de tête sans bonnet. Alors, ils se tournent vers Google pour trouver une solution à leur problème.

Parce que vous vous situez sur Google pour « Headspin Beanie », 40 d'entre eux accèdent à votre site. Sur votre site Web, vous offrez un rabais de 20% en échange de leur adresse électronique.

Vingt personnes acceptent votre offre.

La vie est un obstacle, si bien que dix personnes seulement utilisent le coupon et achètent un bonnet dans votre magasin. Comme les gens tombent à chaque étape, la partie supérieure (Sensibilisation) est toujours plus grande que la partie inférieure (Conversion). Vous pouvez voir les nombres diminuer: 100 -> 40 -> 20 -> 10.

Cela donne une forme d'entonnoir.

Cela semble assez simple, non?

Les entonnoirs de marketing semblent souvent compliqués aux débutants car ils sautent dans les profondeurs. Ils voient un diagramme d'un entonnoir avec beaucoup de flèches et de conditions if / else et ils sont submergés par le besoin d'essayer de le comprendre.

Voici un exemple:

Comme vous pouvez le constater, cela est bien trop compliqué pour le marketing.

Nous allons éviter cela. Au lieu de cela, nous discuterons d’une version simple.

Voyons maintenant comment créer votre propre entonnoir.

La première étape de l'entonnoir est la prise de conscience. C’est là que les personnes qui ont un problème particulier découvrent votre produit, votre entreprise ou votre marque (car vous êtes en quelque sorte lié à ce problème).

Cela peut se produire de différentes manières:

• Ils ont lu l'un de vos articles sur Medium;
• Ils écoutent un podcast où l'animateur vous le fait remarquer.
• Ils voient l'une de vos annonces sur Facebook;
• Ils recherchent quelque chose sur Google et trouvent votre site Web;
• Ils assistent à une conférence et l’un des orateurs vous mentionne;
• Ils regardent une de vos vidéos sur YouTube.

Quoi qu'il en soit, ils savent maintenant que vous existez. En fait, si le problème les frustre suffisamment, quelques-uns (probablement <1%) peuvent même devenir des clients ou des clients.

Le reste? Probablement pas.

Mais c'est d'accord. Depuis qu’ils vous connaissent, ils ont l’impression que votre marque est liée à leur problème. Et c'est là qu'interviennent les spécialistes du marketing.

Votre travail consiste à parler davantage du problème. Sensibiliser à la question. Persuadez ces personnes que c’est important et qu’il doit être abordé et résolu. Éduquez-les sur la façon de le résoudre. Connectez le problème avec votre marque, produit ou service.

Dans le processus, vous devez informer le plus grand nombre de personnes possible de vous.

Pour ce faire, vous devez lancer un large filet. Si possible, vous devez être présent sur tous les canaux de marketing possibles.

Sinon, vous devriez au moins être présent dans les principaux canaux où vos clients se fréquentent.

a) Google

Tu as une question. Où allez-vous chercher votre réponse?

Très probablement Google.

Vos clients sont les mêmes. S'ils ont un problème, ils vont le chercher sur Google. S'ils ont besoin d'une réponse, ils vont la chercher sur Google.

Les statistiques le prouvent aussi. Google traite environ 3,5 milliards de recherches par jour. Il domine plus de 90% du marché des moteurs de recherche.

Chez Ahrefs, c’est ainsi que la plupart de nos clients nous découvrent.

Nous publions du contenu sur le blog Ahrefs. Ces publications sont bien classées dans Google. Les gens recherchent des termes pertinents, trouvent notre contenu et le lisent. Ils établissent un lien mental avec le marketing numérique. Et s’ils recherchent à l’avenir des contenus liés au marketing numérique, ils penseront probablement à nous, grâce au simple effet d’exposition.

Quel est notre processus pour cela?

Nous faisons des recherches par mot clé. Nous utilisons notre propre outil, l'Explorateur de mots-clés, pour rechercher les sujets pertinents recherchés par nos clients cibles. À ce stade, parce que nous voulons toucher le plus grand nombre de personnes possible, nous ciblons souvent des sujets plus vastes, tels que «l'entonnoir marketing».

Nous plongeons dans SEO métriques pour vous assurer que chaque message que nous écrivons a un potentiel de trafic de recherche. Nous suivons ensuite notre formule de rédaction en 7 étapes pour nous assurer que chaque message est classé le mieux possible.

Pour vous, le processus peut être différent. Mais vous aurez toujours besoin de rechercher des mots clés. Vous pouvez donc suivre un cadre de recherche de mots clés très ajustable en fonction de vos besoins, de vos ressources et de votre secteur d'activité.

Vous n’avez pas nécessairement besoin d’Ahrefs pour faire ce que nous faisons (même si c’est ce que nous utilisons.) SEO outils. Nous en montrons beaucoup ici. Choisissez-en un ou quelques-uns et lancez votre SEO processus.

b) YouTube

Pop quiz:

Quel est le deuxième plus grand moteur de recherche au monde?

Si vous avez deviné YouTube, vous avez raison!

Nous connaissons tous YouTube. C’est un phénomène culturel. Cela a changé nos vies. Par le passé, nous devions nous débrouiller pour regarder des DVD. Maintenant, des millions de vidéos sont à portée de clic.

Ce qui est amusant, c’est cependant que même si YouTube existe depuis 2005, les spécialistes du marketing discutent toujours du marketing vidéo comme si c’était nouveau. Elle est décrite ici comme une tendance marketing à suivre en 2019.

Malgré le milliard d'utilisateurs, YouTube est encore assez négligé pour les entreprises.

Vous devriez être là.

Chez Ahrefs, YouTube est également l’un des principaux moyens de nous découvrir. À ce jour, nous avons accumulé 32 000 abonnés et reçu environ 2 millions de visionnements sur notre chaîne YouTube.

Le processus pour YouTube est le même que Google. Nous effectuons une recherche par mot clé pour déterminer ce que nous devrions créer, puis produisons des vidéos exploitables de haute qualité à classer sur YouTube.

Le résultat? Une de nos vidéos centrées sur les mots clés s'est accumulée 40K+ vues dans ~ 5 mois!

c) Communautés en ligne

Google est génial. Pour presque toutes les questions du monde, Google a la réponse.

Mais que se passe-t-il si vous avez une question et que vous avez besoin d’une réponse personnalisée et nuancée? Et si c’était une question sans réponse précise et que vous vouliez simplement en parler?

Entrez: communautés en ligne.

Les communautés en ligne (Reddit, groupes Facebook, communautés Slack, etc.) sont des lieux de rassemblement de personnes ayant un intérêt commun. Ici, ils discutent de sujets pertinents, posent des questions, partagent des problèmes, plaisantent et se font des amis. Et, il existe une communauté pour chaque sujet imaginable.

Il n’ya pas de meilleur endroit pour être si vous voulez atteindre votre public cible. Certains de ces sites reçoivent des millions de visiteurs par mois et vous permettent de vous rendre sur votre site.

Par exemple, Reddit reçoit 14 milliards de pages vues (!) Par mois:

Ici à Ahrefs, nous comprenons le pouvoir de ces communautés. C’est pourquoi nous partageons régulièrement des conseils et participons aux discussions. Par exemple, je suis assez actif sur Quora, où je réponds à des questions liées au marketing:

Bien qu'il n'y ait pas de stratégie unique en matière de communautés en ligne, quelques principes restent vrais:

• Lisez les règles et suivez-les. Chaque communauté a ses propres règles. Découvrez ce qu'ils sont et observez-les. Si vous dérogez aux règles, vous serez expulsé ou, pire encore, banni.
• Ajouter de la valeur. Personne n'aime les membres de la communauté qui vendent et vendent durement.
• Participer et contribuer. Les gens ont plus tendance à faire confiance à ce que vous dites lorsque vous prouvez que vous êtes un membre précieux du groupe.
• Ne faites pas de spam. Ne vous contentez pas d'entrer dans un groupe, déposez un lien vers votre site Web et partez. Vous serez banni plus vite que vous ne pouvez dire «entonnoir marketing»!

Une fois que le groupe vous considère comme un membre précieux, vous pouvez commencer à promouvoir votre marque, votre produit ou votre service en douceur.

d) Public d’autres personnes

Certaines personnes de votre secteur auront déjà constitué un large public de lecteurs fidèles, écoutés et téléspectateurs.

Pourquoi ne pas tirer parti de cela?

En travaillant avec ces « influenceurs », vous pouvez exposer votre marque, votre produit ou votre message à un tout nouveau groupe de personnes.

Pensez-y: les influenceurs ont construit un public à partir d'un contenu précieux. Créer du contenu de valeur est difficile. Si vous parvenez à convaincre les influenceurs que vous êtes en mesure de fournir un contenu de qualité, ils se feront un plaisir de vous présenter leur public.

C’est une stratégie que nous poursuivons à Ahrefs. Notre directeur du marketing, Tim, apparaît régulièrement sur des podcasts:

L’apparition de podcasts n’est pas la seule solution. Vous pouvez participer à un webinaire, assister à une conférence, être un éditeur invité dans un bulletin électronique ou un blog invité. Comment vous souhaitez vous associer avec des influenceurs est à vous.

Dans les deux cas, commencez par dresser une liste des influenceurs avec lesquels vous souhaitez collaborer et recherchez leurs adresses électroniques. Ensuite, envoyez un e-mail de sensibilisation personnalisé pour savoir s’ils accepteraient de travailler avec vous. Montrez-leur ce qu’ils peuvent en retirer et vos chances de réussite vont monter en flèche.

La deuxième étape de l'entonnoir est intérêt.

À ce stade, vos clients potentiels sont «accrochés». Ils ont consommé votre contenu et veulent maintenant en savoir plus. Ils veulent approfondir le sujet.

Très probablement, ils vont commencer:

• Affiner leurs recherches en utilisant des requêtes Google plus spécifiques. Par exemple, au lieu de chercher «comment promouvoir votre site Web», ils peuvent commencer à chercher SEODes termes spécifiques tels que «construction de liens» et «à la page» SEO« ;
• Vous recherchez des experts et des influenceurs à suivre. Par exemple, ils peuvent rechercher le «meilleur SEO blogs « ou » meilleur SEO podcasts « pour être rapidement au courant de ce qui se passe dans le monde de la recherche.

En tant que tel, votre travail est double:

• Classement pour ces requêtes de recherche spécifiques afin qu'ils trouvent votre contenu;
• Soyez l'expert qu'ils veulent suivre et apprendre davantage.

Pour résumer, vous voulez les pousser doucement à l'étape suivante en montrant comment votre produit ou service peut résoudre leur problème.

Voici quelques façons de procéder:

a) Classement pour les sujets à fort potentiel commercial

Au début, vos clients ont un problème. Ce problème est plus large et moins défini.

Par exemple, s’ils dirigent une entreprise, ils ne recherchent pas SEO. Leur problème est «pas assez de trafic». Ils cherchent donc des conseils pour l’améliorer. Ils recherchent des idées de marketing ou des conseils de marketing numérique.

Mais une fois qu’ils ont dépassé le stade de la sensibilisation (après avoir lu beaucoup de contenu de nous ou d’autres), ils commencent à penser différemment. Ils savent qu'ils veulent du trafic organique et qu'ils savent comment l'obtenir, c'est SEO.

Ils commencent à faire des recherches plus spécifiques.

Ils commencent à chercher des termes tels que «comment obtenir des backlinks» ou «comment faire des recherches de mots clés». Au lieu d’idées de marketing aléatoires, ils veulent des SEO conseils.

Pour nous, ce sont des termes avec fort potentiel commercial.

Non seulement ils sont pertinents pour notre entreprise, mais ce sont également des problèmes que notre produit résout.

Notre objectif est de classer pour eux.

Rappelez-vous: à ce stade, votre travail consiste à les inciter à passer à la phase suivante, en douceur. Oui, vous devriez leur apprendre à résoudre le problème. Mais vous devriez également leur montrer comment ils peuvent utiliser votre produit ou service pour résoudre leur problème.

Penses-y. La seule chose qui leur importe est le résultat – que le problème soit résolu. Et si votre produit aide vraiment à résoudre ce problème, vous ne leur rendrez pas service en ne le mentionnant pas.

Ainsi, tout en leur apprenant à résoudre leur problème, montrez à quel point votre produit est plus facile à rendre.

C'est ce que nous faisons ici à Ahrefs.

Voici un exemple. Nous avons un outil appelé Site Audit. Site Audit analyse, analyse et surveille votre site Web pour plus d'une centaine de techniciens sur site. SEO problèmes.

L’un des problèmes auxquels les gens sont confrontés est d’apprendre à exécuter un SEO audit de leur site. Nous avons donc décidé de créer un article qui leur explique comment le faire et leur montre à quel point notre outil le facilite:

Nous partageons des conseils sur la façon de faire un SEO audit, et à quel point il est plus facile d’effectuer un audit de site.

Cet article se classe également bien dans Google:

En tant que directeur marketing, Tim Soulo m'a dit un jour:

« Ma théorie est que les gens ne s'inscrivent pas pour votre [product] et ensuite apprendre à l'utiliser. C’est le contraire, en fait. Ils apprennent d’abord comment utiliser votre [product]et ils s'inscrivent car ils ont déjà savoir comment l'utiliser.

b) Demandez-leur de vous suivre

Ils ont consommé votre contenu. Ils pensent que c’est précieux. Ils en ont profité.

Bon travail! Mais ce n’est pas fini. Ils sont peut-être vos fans, mais ce ne sont pas des clients… pas encore.

Ils ont peut-être des objections sur votre produit que vous n'avez pas réussi à résoudre. Ils ne comprennent peut-être toujours pas comment utiliser votre produit correctement.

Quelle que soit la raison, votre travail à ce stade est de les amener à vous suivre. Cela vous donne plus d'occasions de répondre à certaines de leurs objections.

Où devraient-ils vous suivre?

Cela dépend entièrement de votre industrie. Si votre créneau est davantage axé sur les médias sociaux, vous voudrez peut-être qu'ils vous suivent sur Twitter ou sur Instagram. Si vous produisez du contenu sur YouTube, vous voudrez peut-être qu'ils s'abonnent à votre chaîne. Si vous êtes en train de bloguer, vous voudrez peut-être qu'ils s'inscrivent pour votre liste de diffusion.

Quel que soit le canal que vous utilisez, mettez en place des actions sur appel qui leur rappellent d'aimer, de s'abonner, de suivre ou de s'inscrire.

Voici un exemple de notre blog:

Chez Ahrefs, nous leur proposons plusieurs points de contact pour nous suivre. Certains d'entre eux s'inscrivent à notre bulletin électronique. Certains s'abonnent à notre chaîne YouTube. Un certain nombre d'entre eux font partie de notre groupe Ahrefs Insider sur Facebook. Certains d'entre eux nous suivent sur Twitter et quelques-uns de nos fans suivent également Tim sur Twitter!

Ces points de contact nous permettent de communiquer avec nos fans et de savoir ce dont ils ont besoin ou ce qu'ils veulent. Cela nous donne également l’occasion de les déplacer le long de l’entonnoir et de les rapprocher d’une vente.

La troisième étape de l'entonnoir est la considération.

A ce stade, vos prospects connaissent le problème. Ils connaissent la solution. Et ils savent que vous pouvez leur fournir cette solution.

Il y a une prise.

Le simple fait qu’ils sachent ce que vous pouvez faire et comment vous pouvez les aider ne signifie pas qu’ils vous choisiront. Les chances sont: il y a beaucoup de solutions possibles pour eux.

Ils vont chercher des alternatives. C’est particulièrement vrai s’il s’agit d’un article coûteux.

Pensez-y: savoir tout sur l'iPhone ne signifie pas nécessairement que vous allez le choisir entre le Google Pixel 3 ou le Samsung S9.

Votre travail consiste donc à les convaincre que vous êtes la bonne personne, le bon produit ou la bonne entreprise.

Comment tu fais ça?

a) Aidez vos clients potentiels à comprendre pourquoi ils devraient vous choisir

Vous leur avez donné des conseils sur la façon de résoudre leur problème. Vous leur avez même montré comment ils pourraient le faire avec l'utilisation de votre produit.

Mais êtes-vous le seul produit ou service capable de fournir cette valeur?

Si votre réponse est oui, alors félicitations! Vous avez une proposition de vente unique (USP). Mais il est probable que vous n’êtes pas le seul produit ou service à avoir.

Vous devez donc aider vos prospects à découvrir pourquoi vous êtes celui-là.

Chez Ahrefs, ce dont nous sommes le plus fiers, ce sont nos données massives. Nos outils sont alimentés par elle. C’est ce qui rend notre produit si unique.

Alors, on le montre.

Nous utilisons nos données pour courir SEO études de recherche, comme cet article sur la façon dont 91% du contenu obtient zéro trafic de recherche. Cela contribue à cimenter l’idée que nous avons une vaste base de données (et c’est le cas). Notre article sur notre blog SEO Les métriques sont un moyen de montrer la précision de nos données et de nos métriques.

De plus, en raison de nos données, nous recevons des critiques sur des plateformes tierces (ce sont des endroits que nos prospects vérifient avant d'acheter):

En plus de cela, nos utilisateurs publient régulièrement des articles ultra-détaillés et détaillés (comme celui-ci) sur la façon d'utiliser Ahrefs et sur les raisons pour lesquelles nous sommes le meilleur outil pour le poste. Ces témoignages de clients impartiaux sont plus efficaces pour convaincre les prospects d’acheter.

b) Dominez les SERPs pour les mots-clés modificateurs tels que «meilleur», «top» et «vs».

Imaginez que vous êtes sur le point d’acheter un nouveau téléphone. Que feriez-vous si la marque n’était pas fidèle?

Vous comparer les produits. Vous liriez des critiques.

Vous iriez sur Google et saisiriez des termes tels que « iPhone XR vs Samsung S9”Et voyez ce que les autres ont à dire. Sinon, si vous êtes perdu, vous pouvez rechercher «les meilleurs smartphones 2018» et consulter les dernières recommandations.

Vos clients feront de même.

C’est pourquoi vous devriez essayer de dominer les SERP pour les requêtes de recherche avec des termes de modificateur tels que «vs», «meilleur» et «top».

Vous pouvez le faire facilement en ajoutant un «vs», un «meilleur» et un «top» à l'aide de la fonction «Inclure» dans Ahrefs Keywords Explorer:

Chez Ahrefs, nous savons que les clients potentiels nous comparent à leurs concurrents en recherchant des termes tels que «Ahrefs vs _____».

Et bien que nous ne fassions pas d'articles de comparaison (par principe), nous publions des articles de blog qui parlent de nos caractéristiques uniques. Cela aide à démontrer pourquoi nous sommes différents de la concurrence.

b) Concevez une séquence nourricière qui les incite à vous choisir

Ils vous suivent. Mais ils n’achètent toujours pas.

Comment alors pouvez-vous continuer à les pousser à une vente?

Envisagez de créer une séquence nourrir. Généralement basée sur un courrier électronique, une séquence nourrir est une série spécialement conçue pour expliquer pourquoi vous êtes différent, pourquoi ils devraient acheter chez vous et les préparer à faire un achat.

La meilleure façon de créer cette séquence est de l’imaginer comme un film. Comme toute bonne histoire, un film a un objectif:

Un narrateur.

En bref, c’est le message ou l’histoire que vous essayez de communiquer. Par exemple, la Communauté de l’Anneau est vraiment une question de Frodon qui surmonte toutes les difficultés pour détruire l’Anneau Unique.

De même, votre séquence doit avoir une «étoile nord», un récit guide. Ce choix de récit est à vous. Avec le récit, vous pouvez créer chaque élément de la séquence. Ce seront généralement des emails séparés.

Lors de la création de la séquence de courrier électronique, assurez-vous que chaque courrier électronique circule logiquement de l'un à l'autre.

Si vous êtes bloqué, voici quelques idées de courrier électronique que vous pouvez utiliser pour créer la séquence:

• Introduisez une nouvelle idée ou un nouveau concept (par exemple, l’idée qu’ils ont besoin de chaussures différentes s’ils jouent sur un terrain en terre battue ou en terre battue contre un terrain dur);
• Apprenez-leur quelque chose en rapport avec votre produit (par exemple, quelque chose au sujet des chaussures de tennis, du jeu de jambes au tennis, etc.);
• Annoncez quelque chose sur votre produit (par exemple, le lancement d’une nouvelle paire de chaussures);
• Montrez la valeur de votre produit (par exemple, expliquez-lui que vos chaussures de tennis ont été spécialement conçues pour éviter les blessures courantes, comme une entorse à la cheville – si cela est vrai, bien sûr);
• Racontez plus en détail pourquoi vous faites quelque chose (par exemple, pourquoi vous avez créé un magasin de chaussures de tennis).
• Répondre à une question ou à une objection commune;
• Comparez vos produits / services à ceux de vos concurrents.

Les e-mails sont la méthode la plus courante, mais ce n’est pas nécessairement la seule. Si vous êtes une entreprise de services, vous pouvez donner un appel de consultation gratuit. Si c’est un produit compliqué, vous pouvez les amener à vous rejoindre lors d’un webinaire.

Chez Ahrefs, nous n’avons pas de séquence de courrier électronique. Au lieu de cela, nous avons Blogging for Business.

Blogging for Business est un cours en ligne qui vous apprend à obtenir plus de trafic de recherche et de clients. La bonne chose à faire est que vous pouvez quitter le parcours avec des tonnes d'informations précieuses sans jamais utiliser Ahrefs. Mais vous verrez à quel point les stratégies deviennent plus faciles avec nos outils.

La quatrième étape de l'entonnoir est la conversion. Vos prospects sont presque convaincu vous êtes la bonne solution à leur problème.

Tout ce que vous avez à faire est de leur donner un dernier « coup de pouce » – une raison impérieuse pour eux de cliquer sur « acheter » tout de suite.

Chez Ahrefs, nous mettons cela à l'épreuve en offrant un essai de 7 jours pour seulement 7 $. Avec un petit investissement, les prospects peuvent tester toutes les fonctionnalités mentionnées dans nos tutoriels.

Pour vous, cela pourrait être quelque chose de différent. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire ici, comme:

• Utiliser l'urgence. Si un produit est bientôt en rupture de stock, vous pouvez le lui rappeler doucement. (S'il vous plaît, ne faites pas semblant!);
• Assurez-vous que l'expérience de la caisse est lisse et facile;
• Offrez-leur un rabais pour les convaincre d'acheter (en passant, ce n'est pas une stratégie que nous encourageons ou utilisons! Lisez cet article pour savoir pourquoi.)

Si l'expérience d'achat est agréable, vos prospects effectueront volontiers cet achat.

La phase de conversion est également un bon point pour inclure des ventes incitatives. Essentiellement, la vente incitative consiste à vendre à vos clients des produits supplémentaires qu’ils achètent déjà.

Lorsque vous achetez un MacBook sur l'Apple Store, ils vous demandent si vous souhaitez utiliser AppleCare. C’est un succès. Lorsque vous achetez un repas chez McDonald’s et qu’ils vous demandent si vous souhaitez augmenter votre repas, c’est une hausse.

Pour être transparent, l’augmentation des ventes n’est pas une stratégie que nous poursuivons chez Ahrefs. Donc, si vous souhaitez en savoir plus sur la vente incitative et sur la manière de l’inclure de manière éthique, voici un excellent guide à ce sujet.

Tous les entonnoirs de marketing ont des fuites. C’est leur nature. C'est ainsi que se forme l'entonnoir.

Certaines personnes ne sont pas intéressées. Certaines personnes n'achèteront jamais.

Par conséquent, un certain niveau de «fuite» est normal.

Ce qui devrait vous inquiéter, c’est une «fuite excessive». Une fuite excessive se produit lorsqu’une étape de l’entonnoir (sensibilisation, par exemple) est beaucoup plus volumineuse que l’étape suivante (intérêt, par exemple).

Voici à quoi cela ressemble:

Heureusement, réparer les fuites excessives n’est pas aussi difficile que vous le pensez. (Il y a un indice dans l'image ci-dessus!)

Vous êtes déjà bien parti. Avoir un entonnoir facilite le diagnostic des fuites excessives.

Voici comment vous le faites:

Au fur et à mesure que vous construisez votre entonnoir, vous devez attribuer des métriques à chaque étape.

• Conscience: Nombre de visiteurs venant sur le site;
• Intérêt: Nombre de personnes inscrites à la liste de diffusion;
• Considération: Taux de clics (CTR) pour la séquence de courrier électronique;
• Conversion: Nombre de personnes achetant leurs produits.

Commencez à les mesurer.

Vous pouvez comparer ces indicateurs mois après mois. Si vous constatez une forte baisse du nombre, cela signifie que vous avez un problème.

Bien que vous ne sachiez pas immédiatement quel est le problème, ces chiffres vous permettent de commencer facilement. Vous pouvez vous plonger dans la recherche de la cause (par exemple, saisonnalité, baisse du trafic provenant d’un canal, perte de classement des mots clés, etc.)

De là, vous pouvez le réparer.

Pour lancer le processus, appliquez ces deux stratégies générales à toutes les étapes de l’entonnoir:

a) reciblage

Imaginez que vous veniez d'envoyer un paquet de trafic payant à votre message sur «comment laver les chaussures de tennis».

A votre grande horreur, ces personnes se sont contentées de lire l'article et sont parties Ils n’ont rien acheté, et ils n’ont pas choisi de télécharger votre livre électronique gratuit intitulé «9 conseils pour des chaussures de tennis très propres».

Eh bien, il semblerait que la seule chose que vous lavez soit 1 000 $… au pied de l’eau!

Mais si je vous disais que vous avez une autre chance de convertir ces personnes?

C'est précisément Que fait le reciblage?

Le reciblage est une forme de publicité en ligne qui vous permet de cibler les visiteurs qui ont quitté votre site Web. Cela vous donne la possibilité de persuader les visiteurs de revenir et de reconsidérer un achat.

Comment ça marche?

Vous pouvez installer du code JavaScript (également appelé pixel) sur votre site Web. Ce pixel déposera un cookie anonyme dans le navigateur du visiteur. Lorsque le visiteur quitte votre site et commence à parcourir d'autres pages Web, le cookie permet à votre plate-forme d'annonces de lui montrer votre annonce.

L'acquisition du pixel est facile. La plupart des grandes plates-formes publicitaires (Facebook, Google, Quora, etc.) vous permettent de générer un pixel que vous pouvez ajouter au

section de votre site web.

Page d'installation de Facebook Pixel

Cependant, savoir ce qu’il faut offrir dans le cadre du reciblage est la partie la plus difficile. Heureusement, avec l'entonnoir marketing, il est également facile de remédier à la situation.

Sachez où vos clients déposent et redéfinissez-les avec une offre basée sur la prochaine étape de votre entonnoir.

Par exemple, si vous voyez beaucoup de trafic sur votre site Web, mais que personne ne convertit votre liste de courrier électronique, vous pouvez le remarketer avec une offre pour rejoindre votre liste. Envoyez-les vers une page de destination où ils peuvent télécharger votre eBook gratuit, car ils l'ont manqué la première fois!

Une fois que vous êtes familiarisé avec les entonnoirs marketing et le reciblage, vous pouvez également mettre en place des campagnes de reciblage à chaque étape de l’entonnoir avec une offre pertinente pour l’étape suivante.

b) chat en direct

Parfois, les gens partent parce qu’ils ne trouvent pas de réponse à leur question.

Ils pourraient lire votre contenu et demander des éclaircissements sur certaines sections. Ils pourraient également consulter votre page de tarification et vous poser quelques questions sur le processus d’achat.

S'ils ne trouvent pas de réponse à ces questions, ils partiront à la recherche d'une solution différente.

Le chat en direct résout tous les problèmes ci-dessus.

Peu importe l’emplacement de la perspective dans votre entonnoir de marketing. Le chat en direct vous permet de répondre aux requêtes les plus brûlantes tout en les guidant doucement vers l’étape suivante.

Avec des outils comme Intercom (que nous utilisons chez Ahrefs), vous pouvez également les segmenter en conséquence et leur envoyer un message automatisé les encourageant à passer à l'étape suivante!

(Vous pouvez même joindre l'offre, comme vous l'avez fait pour le reciblage.)

Final thoughts

I hope this article has clearly explained what marketing funnels are and how they work.

If you don’t have a marketing funnel yet, it’s time to start building one. Begin with baby steps and focus on making a simple funnel, fixing issues and identifying opportunities for growth.

After that, you can look at expanding beyond the traditional funnel with more stages, like Retention and Advocacy. For example, you might decide to create a wonderful onboarding experience or a customers‐only community that encourages discussion and offers help when needed.

Remember: it’s not just about acquiring new customers. You want to encourage them to be loyal and refer all their friends too.