Les choses semblent plutôt bonnes pour beaucoup de professionnels du référencement en ce moment.
L’économie semble ronronner et les affaires ne manquent pas pour tout le monde.
Mais ce ne sera pas toujours comme ça.
L'économie passe naturellement à travers périodes de croissance et de rétraction.
Bien que personne ne puisse prédire quand et avec quelle intensité, je peux vous dire avec une certitude absolue qu'un ralentissement économique est inévitable.
Nous commençons déjà à voir les signes.
Je crois que nous assisterons à un ralentissement économique dans les 6 à 12 prochains mois.
Lorsque cela se produit, l'une des premières choses que font les entreprises est de réduire leurs dépenses.
Nous savons tous que le marketing est souvent l’un des premiers domaines touchés.
En tant que professionnel du référencement, cela aura une incidence sur votre capacité à maintenir vos revenus.
La bonne nouvelle est que vous n’êtes pas obligé d’être à la merci de l’économie. Vous pouvez non seulement survivre, mais aussi prospérer pendant une période de ralentissement économique.
La clé est de prendre certaines mesures que beaucoup de vos concurrents ne suivront pas.
1. Augmentez votre activité marketing
Quand l'économie ralentit, la sagesse conventionnelle dit de fermer les écoutilles et de réduire les dépenses à tout prix. Souvent, les dépenses de marketing constituent la première chose à couper.
J'ai compris. Je fais vraiment.
Mais cette approche peut souvent conduire à un résultat catastrophique.
Je veux dire, ce n’est pas sorcier. Lorsque vous réduisez votre marketing, vous réduisez votre exposition. Lorsque vous réduisez votre exposition, vous réduisez vos revenus. Ce qui vous oblige alors à réduire votre marketing à nouveau.
Voyez-vous la vilaine spirale descendante que cela crée?
Ne vous méprenez pas, c’est une excellente occasion de revoir votre marketing pour trouver et éliminer les canaux, les campagnes et les tactiques inefficaces.
C'est quelque chose que nous devrions toujours affiner de toute façon. Mais tout ce que nous épargnons ici devrait être réinvesti, que ce soit dans des campagnes marketing en cours ou dans de nouvelles campagnes marketing.
Et la beauté supplémentaire ici est que, lorsque l'économie est en baisse et que vos concurrents réduisent leur marketing, cela laisse souvent plus d'opportunités publicitaires. parfois à un prix inférieur, disponible pour vous.
Vous devez juste être assez courageux pour maintenir ou augmenter votre marketing lorsque chaque instinct vous dit de garder votre argent comme Scrooge McDuck.
2. S'engager dans la vente directe
Pour beaucoup dans le secteur du référencement, “Ventes”Est un mot sale.
Pour cette raison, rares sont ceux qui investissent beaucoup dans la mise en réseau et encore moins sollicitent directement de nouvelles affaires. La bonne nouvelle est que cela inclut la plupart de vos concurrents.
Vous n’aimez toujours pas l’idée de faire de la vente directe?
J'ai de mauvaises nouvelles pour vous. Vous aurez besoin de surmonter ce sentiment si vous voulez réussir pendant une période de ralentissement économique.
Je tiens à souligner que je ne parle pas de la tactique de vente lâche et à haute pression consistant à fermer un client lors du premier appel ou de la première visite. Je parle d’efforts de vente stratégiques.
Vous sélectionnez un certain nombre de prospects hautement qualifiés et commencez à les contacter par le biais d'une combinaison de courriels, de téléphones et (le cas échéant) de réunions en face à face.
L’objectif initial n’est pas d’atteindre un client immédiatement. L’objectif initial est de établir une relation. (Prenez note de cette relation chose. Ça va revenir.)
Cela peut signifier simplement un courrier électronique, un appel téléphonique rapide ou tout d'abord un passage au bureau pour vous présenter.
À partir de là, vous pouvez commencer à les qualifier pour voir si vous êtes aptes les uns pour les autres et, le moment venu, en les plaçant sur vos services.
Dans certains cas, cela peut prendre des mois. Dans d'autres cas, il pourrait être emballé immédiatement après votre premier contact. Dans la plupart des cas, ce sera quelque part au milieu.
C’est parce que chaque acheteur est dans une situation différente. Certains:
- Ne pas avoir un budget approprié.
- Sont satisfaits de leur fournisseur actuel.
- Travaillez déjà avec le conjoint de l’un des dirigeants de la société.
- N'ayez aucune envie de grandir.
- Ne pas avoir une plate-forme appropriée.
- Vous avez déjà plus de travail qu'ils ne peuvent en gérer.
- Ou n'avez pas le temps de travailler avec vous.
Il est essentiel d’établir une relation et de continuer à dialoguer avec eux afin que vous soyez là lorsque leur situation changera.
Si vous n'êtes pas au courant des ventes, je vous recommande fortement de lire n'importe quoi de Grant Cardone ou Oren Klaff. Ou mieux encore, écouter leurs livres audio.
Personnellement, j'ai l'impression que la personnalité et les émotions d'un auteur transparaissent dans leurs livres audio, ce qui facilite la compréhension et la conservation du message.
De plus, vous pouvez l'écouter en conduisant pour accélérer et renforcer votre apprentissage.
C’est important de planifier, mais ne laissez pas la planification vous empêcher de vous lancer dans la vente directe. Préparez simplement un plan, entraînez-vous un peu, puis sortez et faites-le.
3. Avoir un système pour générer des références
Presque toutes les personnes à qui j'ai parlé semblent me dire qu'elles tirent l'essentiel de leurs affaires de références.
Personnellement, je pense que c'est terrible.
Le problème que j'ai est que générer de nouvelles affaires à partir de références n'est ni évolutif, ni prévisible, ni cohérent. Ainsi, lorsqu'un propriétaire d'entreprise utilise ce canal comme canal unique ou principal, cela peut provoquer une catastrophe financière.
Ne vous méprenez pas. J'aime les renvois. Et vous devriez aussi.
Mais pour la plupart des gens, obtenir un renvoi de qualité est un jeu de hasard. C’est parce qu’ils n’ont pas de système.
L'essentiel est de mettre en place un système qui facilite et accélère les renvois.
La première étape consiste à cesser de compter sur le hasard. Au lieu de cela, déterminez à quel moment vous demanderez directement une recommandation à vos clients.
Vous pouvez poser la question après le premier grand jalon du projet et l’avoir à plusieurs reprises au cours de l’année.
Nos clients réévaluent souvent leur marketing à certaines périodes de l’année.
Par exemple, de nombreuses entreprises intensifient leurs efforts de marketing jusqu'à Noël, tandis que d'autres les réduisent pendant l'été. Et ils vont généralement mettre fin à la planification des efforts de marketing de l’année suivante d’ici novembre ou décembre.
En posant plusieurs fois par an, vous aurez plus de chances d’attraper la bonne personne au bon moment.
Et ne vous contentez pas de demander «Connaissez-vous quelqu'un qui a besoin de SEO? »
Ils peuvent jamais savoir qui a besoin de référencement, cependant, ils sera probablement savoir qui dans leur entourage essaie activement de développer leur entreprise. C’est ce sur quoi vous voulez vous concentrer. Donc, que ce soit par email ou par téléphone, vous pourriez dire quelque chose comme:
«David, tu sais que je cherche toujours plus de clients comme toi, alors je voulais te demander un petit service. Seriez-vous prêt à me présenter à quelqu'un que vous connaissez qui voudrait développer son entreprise? «
Simple, au point, et ça les fait se sentir bien. Les deux parce que vous dites que vous aimez travailler avec eux et que les gens se sentent bien d’aider les autres.
Il est important de noter que pour que cela fonctionne, vous devez toujours dépasser les attentes de vos clients. Mais c’est ce que nous devrions tous viser de toute façon, non?
4. Focus sur les relations
Les bonnes relations peuvent faire la différence entre le succès et l’échec. Malheureusement, pour beaucoup d’entre nous du secteur du référencement, il est facile de se cacher dans nos bureaux pour éviter les personnes.
C’est une énorme erreur qui conduit à de nombreuses occasions manquées.
Pensez-y comme ceci: si un propriétaire d’entreprise intelligent et bien établi souhaitait se développer, pensez-vous qu’il serait plus susceptible de se précipiter et de taper «référencement» dans Google ou de demander aux personnes de son réseau si elles connaissaient un spécialiste du marketing? ?
Bien sûr, ils demanderaient d'abord à quelqu'un de leur réseau! (C’est l’une des ironies de notre industrie.)
Des relations positives peuvent ouvrir des portes que vous ne pourrez peut-être jamais ouvrir par vous-même. Ils peuvent vous donner une longueur d'avance sur les nouvelles pistes. Et ils peuvent vous mettre en contact avec des partenaires précieux dans tous les aspects de votre entreprise.
Le truc, c'est que vous devrez d'abord les construire et les entretenir.
Maintenant, quand je parle de relations, elles ne doivent pas nécessairement être face à face. Les relations peuvent être construites et entretenues au téléphone et même en ligne.
La clé est que ces relations soient basées sur une valeur mutuelle et un soin authentique. Les personnes représentent plus que des transactions et leur valeur dépasse largement les revenus ou les opportunités qu'elles apportent à votre entreprise.
En d'autres termes, vous devez vraiment vous soucier des gens.
Selon Lonnie Mayne, auteur de «Red Shoes Living»:
«Cela revient à voir d’abord les autres (clients, employés, tout le monde) comme un être humain et à mettre de côté toutes les autres catégories – client potentiel, client mécontent, étranger ou personne au-dessus ou au-dessous de vous. »
Il décrit sa philosophie en cinq piliers:
- Conscience
- Reconnaissance
- Tout le monde a une histoire
- Respect et gentillesse
- Mettez-vous dehors
Dans sa propre entreprise, il a découvert que lorsque les gens incarnent ces principes, tout change.
Personnellement, c’est quelque chose que beaucoup de gens de notre secteur font bien, à mon avis. intérieurement. Le problème est que beaucoup ne construisent pas et ne nourrissent pas de relations efficaces à l'extérieur de notre industrie.
C’est dommage, car c’est là que se trouvent probablement les meilleures opportunités pour les nouveaux clients, les partenariats et la couverture médiatique.
Alors, sortez et construisez des relations significatives, à la fois en ligne et dans le monde physique.
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Image sélectionnée: Modifié par l'auteur, août 2019