Le marketing de contenu est pratiquement partout dans le marketing numérique moderne. Votre boîte de réception est probablement remplie d’innombrables newsletters par e-mail de différentes marques. Cet article que vous lisez fait partie d’un entonnoir de marketing de contenu.
Pourquoi les particuliers, les entreprises et les marques se donnent-ils la peine de créer ces entonnoirs ? C’est une méthode super efficace pour attirer, nourrir, convertir et fidéliser les clients.
Selon un rapport d’eMarketer, 58 % des répondants (influenceurs marketing) ont déclaré que le marketing de contenu est leur tactique en ligne la plus efficace.
Votre entreprise a besoin d’un entonnoir de marketing de contenu. Comment en construire un ? C’est ce dont nous allons discuter aujourd’hui, mais d’abord :
Qu’est-ce qu’un entonnoir de marketing de contenu ?
Un entonnoir de marketing de contenu est une stratégie qui consiste à utiliser différents types de contenu pour guider les clients potentiels tout au long du parcours de l’acheteur. Cette technique transforme les prospects en clients fidèles et en défenseurs de la marque. Un entonnoir de marketing de contenu efficace répond à toutes les étapes du parcours client ; prise de conscience, considération et conversion.
Alors que certains spécialistes du marketing mettent fin à leurs entonnoirs après la conversion, les meilleurs spécialistes du marketing de contenu pensent au-delà. Les avant-gardistes créent du contenu supplémentaire visant à stimuler la fidélisation et la défense des clients. Nous aborderons en détail les quatre étapes de l’entonnoir de marketing de contenu dans la section suivante.
La distribution de contenu est un autre élément essentiel d’un entonnoir de marketing de contenu réussi.
Selon la règle des sept, le prospect moyen doit interagir sept fois avec une marque avant d’acheter. Vous devez donc développer une stratégie de distribution de contenu efficace pour maximiser votre exposition.
Créer des articles de blog exploitables ne suffit pas.
Bien sûr, la création d’un blog réussi est essentielle, mais vous devez aller au-delà pour maximiser le retour sur investissement de votre stratégie de marketing de contenu. Vous devez créer une liste de diffusion et créer une stratégie de newsletter, par exemple. Vous pouvez essayer la publication d’invités pour gagner en visibilité. Le contenu des médias sociaux joue également un rôle essentiel dans la construction de la reconnaissance de la marque, la génération de prospects et le développement.
En fin de compte, vous devez savoir quels canaux utilisent vos clients idéaux. À partir de là, il s’agit de créer un contenu de haute qualité pour chaque chaîne.
Les quatre étapes d’un entonnoir (marketing de contenu)
Comme l’entonnoir de vente, l’entonnoir de marketing de contenu se compose de quatre étapes. Ceux-ci sont généralement visualisés sous la forme d’un entonnoir.
Vous avez beaucoup de prospects entrant dans l’entonnoir en haut. Cependant, le nombre diminue vers le milieu de l’entonnoir à mesure que vous éliminez les prospects non qualifiés. Cela vous laisse avec des prospects qui sont ensuite convertis en clients au bas de l’entonnoir.
À partir de là, la priorité passe à la fidélisation de la clientèle. Cela vous aide à augmenter la valeur à vie de chaque client et augmente le retour sur investissement de votre entonnoir.
La fidélisation de la clientèle et le plaidoyer interviennent à la quatrième étape. L’objectif est d’utiliser les clients existants pour attirer de nouveaux clients. Cela se fait généralement par le biais de stratégies telles que les programmes de recommandation de clients.
Soyons pratiques et envisageons de créer un entonnoir de marketing de contenu réussi pour votre entreprise.
Comment créer un entonnoir de marketing de contenu
Avant de créer un entonnoir de marketing de contenu, vous devez d’abord comprendre votre public cible. Vous devez connaître les données démographiques, les intérêts, les besoins et les points faibles de votre prospect. Cela vous aidera à construire une personnalité d’acheteur précise avec tous les détails dont vous avez besoin pour cibler vos prospects plus efficacement.
Par exemple, connaître l’âge de votre public cible facilite la création d’une stratégie de contenu efficace. Il vous aide à comprendre le type de contenu à utiliser et comment ajuster ce contenu d’une manière qui résonne avec vos prospects.
Vos recherches vous aideront également à comprendre quels canaux vous donneront probablement le retour sur investissement le plus élevé. Par exemple, si vous dirigez une entreprise B2B, LinkedIn sera probablement plus pertinent pour votre public qu’une plateforme comme Pinterest.
Pendant ce temps, les intérêts et les points faibles vous aideront à ajuster votre stratégie de création de contenu pour vous assurer que vos arguments de vente se déroulent de manière organique.
Comment êtes-vous censé obtenir toutes ces données ? Voici quelques points de départ :
- Analysez votre base de données clients – Votre base de données client existante peut fournir des informations précieuses sur qui sont vos clients idéaux. Par exemple, l’historique des achats peut vous aider à savoir ce qui intéresse généralement vos clients idéaux. Vous pouvez également obtenir des détails sur l’âge, le sexe et l’emplacement de vos clients à partir de la base de données. Votre équipe de marketing et de vente peut également se révéler très ingénieuse.
- Demandez directement à vos clients – Créez un court sondage et publiez-le sur votre site Web. Vous pouvez également le distribuer via d’autres canaux comme le courrier électronique et les médias sociaux.
- Utiliser les outils d’intelligence d’audience – Les outils d’intelligence d’audience comme Audiense et Brandwatch fournissent des informations sur l’audience qui peuvent vous aider à mieux comprendre votre public cible.
Une fois que vous avez compris votre public cible, l’étape suivante consiste à créer un contenu pertinent pour chaque étape de l’entonnoir. Bien que certains types de contenu soient exclusivement utilisés à des étapes spécifiques de l’entonnoir, vous pouvez utiliser certains éléments à différentes étapes.
Par exemple, les études de cas sont tout aussi efficaces au bas de l’entonnoir qu’au milieu de l’entonnoir. Il vous suffit d’ajuster l’histoire derrière l’étude de cas pour l’adapter à la scène. La même chose peut être dite pour les newsletters par e-mail.
Passons en revue certains des types de contenu qui peuvent être utilisés aux différentes étapes de l’entonnoir de marketing de contenu :
1. Haut de l’entonnoir : sensibilisation
L’objectif principal du contenu du haut de l’entonnoir est de renforcer la notoriété de la marque. Vous avez besoin d’un contenu qui éclaire et engage votre public cible à ce stade. Le contenu doit répondre aux questions pertinentes que votre public cible peut avoir. Le contenu pourrait également signaler des problèmes que vos clients pourraient ne pas connaître.
Les prospects qui franchissent la phase de sensibilisation sont rarement prêts à dépenser de l’argent pour résoudre leurs problèmes. Le haut de l’entonnoir ou du contenu ToFu ne doit donc pas être « commercial » ou transactionnel. Concentrez-vous sur la création de valeur grâce à un contenu hautement informatif.
Rendre votre contenu ToFu divertissant est également très utile. Après tout, vous voulez laisser une bonne impression qui aidera les prospects à se souvenir de votre marque à l’avenir.
Les articles de blog font un excellent contenu ToFu. Ceux-ci peuvent être utilisés pour attirer des prospects et accroître la notoriété de la marque. Ils offrent également l’occasion de mettre en valeur votre expertise dans votre secteur.
Par exemple, Zendesk utilise le contenu ci-dessous pour éduquer les prospects avant de discuter de certains des outils dont les utilisateurs ont besoin pour la prospection commerciale. Bien sûr, leur outil est stratégiquement et subtilement inclus dans la liste.
Voici d’autres exemples de contenu en haut de l’entonnoir :
- Contenu des médias sociaux
- Newsletters par e-mail
- Webinaires
- Vidéos
Gardez à l’esprit que vous aurez besoin d’une stratégie solide pour chaque type de contenu. Par exemple, les articles de blog sont assez efficaces, mais vous devez suivre les meilleures pratiques de référencement pour rendre votre contenu visible. Vous souhaitez également créer des blogs exploitables qui vous font ressembler à un leader d’opinion dans votre créneau.
Vous aurez également besoin d’une excellente stratégie de marketing sur les réseaux sociaux qui vous aidera à vous connecter avec votre public cible à un niveau personnel. Commencez par identifier les réseaux sociaux où se retrouvent vos clients idéaux. Ensuite, faites vos recherches et déterminez quel type de contenu fonctionne le mieux sur ce canal. De manière générale, les vidéos courtes fonctionnent très bien sur les réseaux sociaux.
Interagir avec votre public sur les réseaux sociaux est également crucial. Évitez les mots à la mode, ne soyez pas trop formel et créez ce lien humain. Répondez à ces mentions et profitez pleinement du contenu généré par les utilisateurs. C’est ce que font des marques comme Hubspot.
De même, vous avez besoin d’une bonne stratégie pour vos newsletters par e-mail. Rédigez des lignes d’objet attrayantes, personnalisez le contenu de vos e-mails, créez des e-mails adaptés aux mobiles, etc.
Heureusement, divers outils font de l’exécution de campagnes par e-mail une expérience transparente. Ces outils vous aident à planifier des e-mails récurrents, à personnaliser vos e-mails, à suivre les ouvertures, à nettoyer votre liste d’e-mails et à automatiser d’autres tâches de marketing par e-mail.
2. Milieu de l’entonnoir : éduquer
Les prospects qui arrivent au milieu de l’entonnoir ou de la phase de réflexion sont plus conscients de leurs intérêts et de leurs points faibles. Ils recherchent également des solutions possibles à ces points douloureux.
Par conséquent, votre contenu au milieu de l’entonnoir ou MoFu devrait aider les prospects à comprendre ce que votre produit ou service peut faire pour eux. Vous pouvez utiliser certaines tactiques de vente ici, mais ne soyez pas trop insistant.
Le contenu du milieu de l’entonnoir est souvent « fermé ». Cela signifie que les prospects doivent fournir leurs coordonnées pour accéder à ce contenu. Ainsi, par exemple, vous pouvez demander l’adresse e-mail du prospect avant de lui envoyer du contenu MoFu. C’est ce que OptinMonster fait ici :
La feuille de triche, qui est un ajout à un article de blog, apparaît sous forme de fenêtre contextuelle lorsque vous quittez la page.
Vous trouverez ci-dessous d’autres types de contenu MoFu :
- Guides pratiques complets
- Démos
- Webinaires
- Livres électroniques
- Des feuilles de calcul
- papiers blanc
Quel que soit le type de contenu, assurez-vous qu’il est intéressant et divertissant. N’oubliez pas d’inclure un appel à l’action clair qui peut pousser le prospect vers la prochaine étape de l’entonnoir.
L’avantage d’utiliser du contenu sécurisé au milieu de l’entonnoir est qu’il vous aide à établir une relation personnelle avec les prospects puisqu’il vous donne accès à leurs coordonnées.
3. Bas de l’entonnoir : établir la confiance
Les prospects entrant au bas de l’entonnoir sont pleinement conscients de leurs points faibles et sont intéressés par votre solution. Ils ont juste besoin de ce dernier coup de pouce pour franchir la ligne d’arrivée. C’est ce que le bas de l’entonnoir ou le contenu BoFu est censé fournir.
Les témoignages de clients et les avis sur les produits sont particulièrement courants à ce stade. Vous trouverez les meilleures marques publiant ces avis sur leurs pages de destination.
Voici d’autres exemples de contenu BoFu :
- Essais gratuits
- Offres de réduction
- Dépliants
- Études de cas
Assurez-vous que le contenu est personnalisé pour les besoins spécifiques de chaque prospect. Votre proposition de valeur doit également être une évidence.
4. Rétention
Il est maintenant temps de travailler à garder vos clients, et l’une des meilleures façons d’y parvenir est de maintenir une communication régulière.
À ce stade, vous devez être très familier avec ce qui intéresse chaque client. Par conséquent, vous devez les cibler avec des informations éducatives pertinentes par e-mail et autres canaux. De plus, tenez vos clients au courant lorsque vous avez des promotions, des remises et des mises à jour de politique.
Les chatbots, les cours en ligne et les didacticiels sur les produits sont également très critiques à ce stade. Ils aideront vos clients à tirer le meilleur parti de votre produit. Vous devez également ouvrir plusieurs lignes de communication pour vous assurer que les clients peuvent facilement joindre votre équipe.
Transformer les clients en défenseurs de la marque a également lieu à ce stade. L’idée est assez simple : offrez une excellente expérience client et incitez vos clients à parler de vos produits ou services à leurs amis. Vous pouvez y parvenir rapidement grâce à des programmes de parrainage.
Lisez l’histoire du programme de parrainage de Dropbox pour avoir une idée du succès de ces programmes.
En conclusion
Un entonnoir de marketing de contenu utilise différents types de contenu pour attirer, nourrir et convertir les clients. Dans cet article, nous avons exploré les quatre étapes qui construisent un entonnoir de marketing de contenu à haut retour sur investissement, c’est-à-dire le haut de l’entonnoir, le milieu de l’entonnoir, le bas de l’entonnoir et la rétention.
Nous avons également partagé les différents types de contenus pouvant être utilisés à chaque étape. Par exemple, vous pouvez utiliser des articles de blog et des publications sur les réseaux sociaux pour accroître la notoriété. Pendant ce temps, le contenu fermé comme les guides pratiques, les démos, les livres électroniques, etc., fonctionne mieux au milieu de l’entonnoir. Utilisez des témoignages de clients, des critiques de produits et des études de cas au stade de la conversion.
Enfin, vous pouvez utiliser des newsletters par e-mail pour fidéliser les clients actuels. Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour créer une communauté pour vos clients.
J’espère que ce guide vous a donné toutes les informations dont vous avez besoin pour configurer votre entonnoir. Alors, voici votre premier entonnoir de marketing de contenu réussi.
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