Tous les clients potentiels ne sont pas prêts à acheter immédiatement. La plupart ne veulent pas parler à un vendeur dès l'instant où ils visitent votre site.
Cependant, ils peuvent être disposés à vous donner leurs coordonnées en échange d'une ressource que vous leur fournissez.
Au fur et à mesure que la concurrence pour attirer l'attention de l'entonnoir augmente, l'importance d'atteindre les personnes tôt dans la phase de réflexion augmente.
Les spécialistes du marketing doivent penser aux gens à tous les stades de la réflexion, s’adressant à ceux qui ne sortent peut-être pas leur portefeuille instantanément, mais qui font des recherches sérieuses.
Vous trouverez ci-dessous cinq tactiques de création de demande que vous pouvez promouvoir via des campagnes PPC pour inciter les utilisateurs suffisamment intéressés par vos services à entrer dans l’entonnoir marketing.
1. Inscription à la newsletter
Le courrier électronique reste un outil puissant pour atteindre directement les prospects. Selon Hubspot, 86% des professionnels préfèrent le courrier électronique pour la communication professionnelle.
Lorsqu'un utilisateur s'inscrit en connaissance de cause pour un bulletin d'information, il indique un intérêt pour votre service et le désir de connaître votre marque.
L'inscription à un bulletin d'information requiert également moins d'engagement que de demander une démonstration ou de parler aux vendeurs.
Vous êtes susceptible d'attirer plus de personnes qui ne sont pas encore prêtes à acheter et qui ne vous auraient pas contacté autrement, mais qui pourraient devenir des clients potentiels ultérieurement.
Les annonces sociales qui atteignent les personnes situées en haut de l’entonnoir peuvent aider à cibler ceux qui pourraient être des prospects potentiels.
Par exemple, si vous faites la promotion de cours de photographie, vous pouvez commencer par cibler les personnes ayant un intérêt pour Facebook dans le domaine de la photographie et les inciter à s’inscrire à un bulletin d’information.
Une fois les utilisateurs inscrits, vous pouvez renforcer votre crédibilité en continuant de partager des conseils par courrier électronique, remarketing et ciblage par correspondance.
Une fois que vous avez créé un climat de confiance via le partage de contenu, vous pouvez les inciter à payer davantage pour un cours à part entière.
2. Téléchargement des actifs
Fournir un actif derrière un formulaire sécurisé est une tactique éprouvée de génération de demande pour collecter les informations de contact d'un prospect.
Les actifs peuvent inclure:
- Papiers blanc.
- Ebooks.
- Feuilles de données.
- Infographie.
- Études de cas.
Dans le cadre de la recherche, vous pouvez cibler les mots-clés en tête de chaîne pour diriger les utilisateurs vers des téléchargements d'actifs au lieu d'une conversation de vente immédiate.
Les actifs peuvent également constituer des offres attrayantes pour les annonces graphiques, en particulier pour les industries techniques où les utilisateurs sont susceptibles de s’engager dans un processus de comparaison approfondi avant de décider d’acheter une solution.
En plus de pointer sur une page de destination, vous pouvez également utiliser formes de génération de leads sur Facebook ou LinkedIn pour collecter les informations de contact des utilisateurs. Sans avoir à laisser leurs flux sociaux, les utilisateurs peuvent remplir les formulaires pour recevoir des liens vers des actifs.
Les formulaires de suivi intégrés peuvent fournir un taux de conversion plus élevé que les pages de destination, en raison de la facilité de remplissage. Il fournit également des informations de contact plus précises, car les données sont automatiquement renseignées à partir du profil de l'utilisateur.
3. Inscription au webinaire
Tout le monde a une méthode préférée pour absorber le contenu, qu'il s'agisse de lire, d'écouter ou de regarder une vidéo.
Webinaires offrir la possibilité de parler à ceux qui pourraient ne pas être intéressés par la lecture d'un livre blanc.
Un webinaire peut être uniquement audio ou dans un format vidéo.
En outre, il peut s'agir d'un événement unique en direct auquel les gens peuvent s'inscrire à l'avance ou d'un enregistrement à la demande auquel les gens peuvent accéder à tout moment.
Dans les deux cas, l'affichage et la publicité sociale peuvent efficacement promouvoir les webinaires aux bonnes personnes. Le remarketing destiné aux visiteurs de sites Web précédents peut atteindre ceux qui auraient envisagé votre service et souhaitent en savoir plus.
Pour plus de pertinence, vous pouvez segmenter les audiences en fonction des pages consultées, telles que les pages de produit, les pages de service et les billets de blog associés au sujet du webinaire.
Les audiences personnalisées créées à partir de listes de contacts existants téléchargées peuvent également constituer des cibles solides pour les webinaires. Vous voudrez peut-être atteindre les personnes qui sont entrées dans un pipeline de ventes mais qui n'ont pas encore conclu un accord.
En outre, en fonction de la taille de vos listes CRM, vous pouvez même segmenter les prospects en fonction du secteur.
Par exemple, vous pourriez avoir une liste de professionnels de l'informatique du secteur financier à contacter avec un webinaire sur la cybersécurité pour les services bancaires.
Au-delà du ciblage des personnes souhaitant s'inscrire à des webinaires, gardez une trace de la liste des participants réels.
Vous pouvez ensuite continuer à cibler les personnes qui ont consulté des messages supplémentaires plus loin dans l'entonnoir pour les pousser à une démonstration du produit ou à une conversation avec les ventes.
3. Évaluation en ligne
Une évaluation en ligne peut vous aider à identifier les utilisateurs qui correspondent à votre public cible et qui souhaitent sérieusement utiliser vos services. Cela pourrait être:
- Un quiz à choix multiples.
- Une série de questions à compléter.
- Une combinaison de ce qui précède.
Lors de l’élaboration de la liste de questions, déterminez si l’équilibre entre les demandes est suffisant pour déterminer si les utilisateurs conviennent, mais pas si de questions que l’on décourage de répondre à un questionnaire.
Il peut être utile d'indiquer dès le début le nombre de questions ou l'heure à laquelle vous souhaitez terminer l'évaluation.
À la fin de l'évaluation, demandez aux utilisateurs les informations de contact et envoyez les données dans votre CRM. Dans la mesure du possible, mappez les champs pour classer les personnes en fonction des réponses fournies.
Par exemple, vous pourriez avoir une question liée à leur principal défi et vous pouvez utiliser leur réponse pour envoyer une ressource liée à ce qu'ils ont sélectionné.
5. Promotion de salons professionnels
Lorsque vous exposez à une foire commerciale ou à une conférence, le CPP peut être une excellente tactique pour attirer les gens vers votre stand.
En rappelant aux candidats que vous participerez à un événement, vous pourrez contribuer à promouvoir une conversation en face à face, qui est souvent l’un des moyens les plus efficaces d’aider les gens à prendre une décision d’achat.
Tout d’abord, assurez-vous que les gens sachent où vous trouver en mentionnant un numéro de stand. Pensez à inclure une incitation pour les gens à vous parler, telle que la chance de gagner un tirage au sort à votre stand ou un rabais si ils mentionnent l'annonce.
Si vous avez la capacité de mettre en place des conversations programmées, créez un lien vers un formulaire d’inscription où les gens peuvent choisir une heure pour parler avec votre équipe. En même temps, vous pouvez inclure des personnes dans une liste de courrier électronique, ce qui leur permet d’avoir une portée supplémentaire, qu’elles se présentent ou non à l’événement.
Pour le ciblage, envisagez le remarketing et le ciblage par liste de clients, comme indiqué précédemment. Si vous pouvez obtenir une liste des entreprises représentées à l’événement, chargez-la sous forme de liste de comptes sur LinkedIn et superposez-la sur les titres ou les fonctions des personnes susceptibles d’y assister.
Conclusion
Ce ne sont là que quelques exemples de tactiques de création de la demande qui peuvent prouver vos connaissances à des clients potentiels tout en les persuadant de partager leurs coordonnées avec vous.
En fin de compte, réfléchissez aux ressources qui apporteront le plus de valeur aux prospects. Faites l'inventaire des actifs existants et associez-les aux étapes de l'entonnoir marketing. Assurez-vous d'identifier les lacunes pour la création de nouveaux actifs.
En outre, testez différentes méthodes de promotion de ces ressources. Les formulaires de génération de leads sur LinkedIn et Facebook peuvent être des outils puissants pour augmenter le taux de conversion.
Lorsque vous envisagez de cibler, le remarketing et le ciblage par liste de contacts peuvent limiter la portée aux personnes qui ont manifesté un certain intérêt, tandis que les ressemblances peuvent élargir la portée à de nouveaux prospects qualifiés.
Combinées à des campagnes PPC soigneusement gérées, ces tactiques de génération de demande peuvent aider à:
- Augmenter le volume de plomb.
- Mieux qualifier les clients potentiels.
- Déplacez plus rapidement les prospects existants dans l’entonnoir.
Les vendeurs comme les équipes de marketing numérique gagneront avec les bons éléments de génération de demandes menant au bon suivi.
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Captures d'écran prises par l'auteur, avril 2019