Annonces Facebook principales sont en train de devenir un outil de plus en plus courant pour les annonceurs principaux. Ils peuvent prendre un peu de travail à mettre en place, mais peuvent donner d'excellents résultats en offrant une bonne expérience utilisateur à vos clients potentiels.
En règle générale, les annonces Lead Gen sont appréciées des premiers mois après leur lancement.
Si tout se déroule comme prévu, les pistes arrivent à bon rythme et généralement à un prix inférieur à celui que vous payez avec les campagnes de pages de destination traditionnelles.
Mais au bout d'un moment, ce lustre commence à s'estomper.
En règle générale, après une inspection plus poussée, les prospects issus des annonces génériques ne sont pas aussi puissants que ceux des campagnes de pages de destination.
Moins cher oui, mais aussi de moindre qualité.
Alors, que devons-nous faire?
Si vous êtes certain que votre public cible est composé, il est temps de regarder le formulaire lui-même.
Que demandez-vous à l'utilisateur de faire? Est-ce que vous leur demandez même de faire quoi que ce soit?
Cela semble idiot, mais la facilité avec laquelle une personne peut se convertir sur une forme de tête de groupe est à la fois une bénédiction et une malédiction.
En théorie, une personne de notre public cible pourrait convertir en trois clics seulement:
- Cliquez sur l'annonce dans le fil d'actualité.
- Cliquez sur Suivant après que leurs informations remplissent automatiquement les questions.
- Ensuite, soumettez sur la page de la politique de confidentialité.
Pour améliorer la qualité des pistes, nous devons faire réfléchir l’utilisateur. Au moins un petit peu.
Notre objectif est de prendre cette action de conversion très facile et de la rendre un peu plus difficile. Ce faisant, nous pouvons améliorer la qualité des pistes provenant de ces campagnes.
Voici quatre stratégies à utiliser pour vous assurer de générer des pistes de la plus haute qualité que vous puissiez utiliser dans les annonces de campagnes en ligne.
1. Choisissez le type de formulaire d'intention supérieure
Le premier paramètre qui vous est demandé lors de la création d’une fiche type est le type de fiche.
Pour cela, il y a deux options:
- Plus de volume.
- Intention supérieure.
Cela semble une évidence, non?
Bonne nouvelle: ça l'est.
Choisir le type de formulaire Intention supérieure signifie qu'il y aura un écran de révision avec les réponses que la personne a entrées après avoir lu la politique de confidentialité, juste avant d'appuyer sur Soumettre et d'afficher l'écran de remerciement.
Cela nous donne l’occasion de donner un proverbial «Êtes-vous sûr?» Tout en leur montrant exactement les informations qu’ils partagent avec vous.
Les chances sont, vous effrayez un bon nombre de gens quand ils réalisent ce qu'ils vous envoient.
Mieux encore, ceux qui souhaitent réellement travailler avec vous à un titre ou à un autre devraient être ceux qui lisent les informations et cliquent sur Envoyer.
2. Utiliser la copie d'introduction pour qualifier les utilisateurs
La section Intro des formes Lead Gen est facultative, mais je vous suggère fortement de l’utiliser.
Cette zone se compose de deux sections de texte personnalisable – un titre et une description écrite – et vous donne l’occasion de dire à notre auditoire avec qui vous voulez travailler, et plus subtilement, avec qui vous n’allez pas.
Le texte de description peut être sous forme de paragraphe ou de puces.
Si vous souhaitez uniquement travailler avec des sociétés du Fortune 500, ou des personnes de plus de 15 ans en hypothèques, ou une personne à la recherche de programmes d’études supérieures contre un diplôme universitaire inférieur, c’est le lieu idéal pour le faire savoir.
Expliquez pourquoi votre entreprise est géniale et avec qui vous êtes le partenaire idéal.
Si quelqu'un ne fait pas partie de cet espace, il lira cette section et se sélectionnera lui-même en ne continuant pas avec le formulaire, ce qui donnera à votre équipe de vente une piste de moindre qualité à suivre.
3. Utilisez des questions personnalisées
Dans la partie Questions du générateur de formulaire, vous pouvez choisir parmi deux catégories de haut niveau:
- Pré-rempli.
- Questions personnalisées.
Le Prefill est un peu explicite. Si la personne a cette information dans son profil, Facebook l'ajoutera automatiquement au formulaire.
Ces questions sont les normes:
- Prénom.
- Email.
- Téléphone.
- Etc.
En fin de compte, nous souhaitons vraiment que notre potentiel potentiel clique plus de trois fois et réfléchisse un peu.
Entrez des questions personnalisées.
Il existe quatre types, mais les plus courants que je suggère de commencer sont les réponses courtes et les choix multiples – qui correspondent exactement à ce que vous attendez.
Pour une réponse courte, vous écrivez une invite et il y aura un champ vide dans lequel votre prospect pourra taper sa réponse.
Pour les choix multiples, écrivez l'invite de la question et fournissez les réponses disponibles qui figureront dans une liste déroulante.
Assurez-vous de les écrire dans l’ordre dans lequel vous souhaitez qu’ils apparaissent, de haut en bas, sinon ils pourraient se mettre en défaut et avoir l’air un peu maladroit.
Une mise en garde: certaines questions de préremplissage peuvent atteindre le même objectif. Si une personne n'a pas cette information dans son profil, elle devra taper la réponse manuellement.
La seule différence est que vous pariez que l'utilisateur n'a pas inclus cette information dans son profil. Je préfère les questions personnalisées car vous savez que l'utilisateur doit s'engager.
4. Posez des questions qui ne sont pas nécessaires
En contradiction directe avec les suggestions de Facebook, je pense que vous devriez poser quelques questions qui peuvent aider à s’assurer que quelqu'un envisage sérieusement de travailler avec vous et éliminer les prospects de qualité inférieure, même s’il ne s’agit pas exactement des informations «obligatoires».
Lors de l'ajout de nombreuses questions au générateur de formulaires Facebook Lead Gen, le message suivant s'affiche:
Et j’entends bien ce qu’ils disent, mais ce n’est pas toujours aussi simple.
Personnellement, je fais un peu de marketing B2B sur Facebook et les options cibles pour ce groupe ne sont… pas optimales.
Pour générer des leads, nous devons donc cibler les options disponibles, puis exploiter les questions du formulaire pour qualifier l’utilisateur et éliminer celles qui ne conviennent pas, car le ciblage n’est pas aussi simple.
Les questions personnalisées sont un excellent endroit pour allonger le formulaire de manière stratégique. J'aime particulièrement le choix multiple et la réponse courte. Ils prennent très peu de temps à mettre en place mais nécessitent le même effort de la part de l'utilisateur pour les remplir.
Par exemple, pour un client SaaS, nous essayions de générer des comptes de qualité supérieure en nous concentrant sur une liste spécifiée de secteurs.
Le logiciel a aidé les entreprises de tous les secteurs, mais nos taux de conversion étaient meilleurs pour ceux de la liste. Nous avons ajouté au formulaire une question sur l’industrie afin de mieux cibler nos soumissions.
Les réponses que nous avons utilisées dans la question montrent que notre logiciel est mieux adapté à certains secteurs. Pour ceux qui ne font pas partie de ces industries, c’est un signe que nous ne sommes peut-être pas à leur place.
Ces utilisateurs peuvent alors continuer de toute façon ou, plus probablement à partir des données que nous avons collectées, abandonner le formulaire et laisser la plupart des formulaires remplis par les industries que nous recherchons réellement.
Conclusion
Les formulaires Facebook Lead Gen facilitent la conversion des prospects, mais cela nuit parfois à la qualité de nos prospects.
Utilisez les paramètres, les champs de texte et les questions personnalisables à votre avantage. Assurez-vous que votre responsable potentiel doit réfléchir au moins un peu avant de remplir le formulaire.
Votre équipe de vente vous en remerciera.
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Toutes les captures d'écran réalisées par l'auteur, juillet 2019