Tout fonctionne en ligne.
SEO fonctionne. Les annonces fonctionnent. Et même des œuvres sociales.
La mesure dans laquelle chacun fonctionne, cependant, dépend de l'exécution.
Et c’est là que la plupart des marques B2B se trompent en matière de social.
Ils continuent de copier, de reprendre et d’assimiler à moitié le même vieux, le même vieux.
Tout en recevant le médiocre prévisible, des résultats sans intérêt à montrer pour cela.
La vérité n’est pas que les médias sociaux puissent fonctionner. Ça marche.
Vous devez simplement changer de mentalité et d’approche comme dans les trois exemples ci-dessous.
1. Augmenter la notoriété avec un contenu qui encombrerait très bien – Pas de croissance loufoque
Il y a quelques semaines, le monde s'est presque effondré.
Je me suis connecté à LinkedIn un après-midi lent, en milieu de semaine, et les deux articles suivants ont défilé dans ma chronologie, l'un après l'autre:
Aucune capture d’écran ne pourrait mieux résumer la triste situation de contenu marketing d’aujourd’hui incestueux que cette parodie.
Deux «responsables des ventes» différents (citations lourdes), publiant la même vidéo exacte, avec le même message, remplaçant astucieusement un mot ici ou là pour éviter de se plagier complètement. 🤢
Ceci, mes amis, ce sont des gens qui poursuivent des tactiques et des hacks. La nouvelle brillante merci Les influenceurs adorent travailler en boîte à savon, mais ils ne fonctionnent que rarement (voire jamais).
Parce que tout le monde colporte la même merde.
Il est vrai que les plateformes sociales peuvent encore être jouées dans une certaine mesure.
Sur LinkedIn, vous pouvez toujours avoir votre petit groupe sur LinkedIn avec des amis qui commentent les activités de chacun pour augmenter artificiellement leur portée organique (ou ce qui en reste).
Vous pouvez supprimer une URL dans le premier commentaire, au lieu de la publication elle-même, pour acheter à nouveau quelques points de pourcentage supplémentaires.
Mais réellement? Allons y. Avoir une emprise.
Si ceci est votre « stratégie de distribution » – votre jeu pour renforcer la notoriété de la marque de manière significative – eh bien, bonne chance.
Parce que pourquoi perdre du temps à jouer pour des restes de table comme ça quand tu peux faire ça, au lieu:
C'est Gaetano DiNardi de Nextiva (divulgation: un client), se promenant dans un centre commercial en Arizona, testant ces mêmes messages de vente redoutables de LinkedIn sur des personnes aléatoires et sans méfiance.
(Et essayant de ne pas être arrêté pour harcèlement dans le processus.)
Marrant? Oui.
Pertinent? Bien sûr.
Percutant? Très certainement:
- 87,888 vues.
- 607 commentaires.
- 1 461 mentions J'aime.
Produire quelque chose comme cela n’était pas vraiment difficile ni coûteux. C'était une campagne d'idée d'hier à aujourd'hui.
Cette vidéo n’est pas devenue virale, car elle suivait une formule.
C’est devenu viral parce que c’est bon.
«Tout le monde fait la même chose», affirme DiNardi. « Tout ce qui est très différent fonctionne mieux, que ce soit du divertissement et de l'humour, drôle ou relatable, vraiment réconfortant (comme un larmoyeur) ou contrarian. »
2. Ciblez, qualifiez et fermez les prospects prêts pour la vente avec des annonces sociales
Les entreprises B2B SaaS sont le pain quotidien de Directive Consulting. Mais en conséquence, la plus grande partie de leur travail social est payée.
« Le fond de l'entonnoir a tendance à être plus grand que ce que les clients pensent qu'il est », a déclaré Brady Cramm, Directeur de PPC chez Directive Consulting (divulgation: un ancien client).
“Donc, la majeure partie du budget des clients va toujours là-bas. Social est utilisé en haut de l’entonnoir pour faciliter les conversions. ”
Sur LinkedInPar exemple, ils utiliseront rarement les formats d'annonce standard. Principalement parce qu’ils sont trop coûteux, inefficaces et pratiquement invisibles.
Au lieu de cela, ils utiliseront le LinkedIn Insights Pixel leurs contenus les plus performants pour comprendre qui visite, pourquoi et comment les recibler plus tard.
Cramm dit que vous pouvez tout voir depuis «quels titres de postes, industries et fonctions figurent sur chaque page. Vous pouvez constater que vous obtenez des vice-présidents du marketing, puis créez une campagne sur mesure spécialement pour eux. «
Ces campagnes sont ensuite alimentées par LinkedIn Audiences correspondantes, un public Facebook personnalisé vol alternative pour atteindre un public exclusivement B2B.
La directive utilisera ces audiences pour les campagnes publicitaires qui génèrent des pistes de premier plan tout en les aidant éviter le contenu gated old-school.
Une autre tactique dans les domaines techniques consiste à rédiger des annonces Quora comme si elles étaient du contenu, à promouvoir subtilement des livres électroniques ou des guides et à exploiter les intentions de recherche exactement comme vous le feriez sur Google Ads.
Enfin, les sites de répertoires tiers sont socialement social et affichent les commentaires et les recommandations de dizaines d’utilisateurs pour la plupart des applications logicielles. Sauf que, encore une fois, ils utilisent les annonces pour se fondre au premier plan.
Rendez-vous sur une liste Capterra pour n’importe quelle verticale et ce que vous voyez en premier n’est pas la meilleure des alternatives gratuites, mais les listes sponsorisées:
«Je considère que ces solutions sont les plus performantes au niveau des coûts», a déclaré Cramm. « Aux yeux des consommateurs, ils considèrent notre client parmi les trois premiers [blank] société de logiciels. Et à partir de là, vous pouvez consulter les pages de destination de la compétition, améliorer la messagerie et les CTA pour les surperformer. «
Directive a même mis à l’épreuve les représentants des ventes sur le terrain qui «l’avaient tué». À tel point qu’ils ont été doublés avec davantage de représentants à Los Angeles et à San Francisco.
«Je pense que l’approche en personne d’une solution numérique est perturbante», a déclaré Cramm.
Et rien n’est plus social que le déjeuner.
3. Augmenter la valeur à vie en créant un engagement quotidien
Les groupes Facebook sont l’une de ces caractéristiques que vous connaissez mais qui n’ont probablement pas été touchées depuis environ cinq ans.
Ils sont là depuis un moment. Comme, la meilleure partie d'une décennie. Et la plupart du temps, nous l’avons complètement ignoré.
Parce qu’ils n’étaient pas si bons que ça. Plus comme un forum privé qu'autre chose. Une version glorifiée, légèrement moins terrible de Yahoo! Réponses. Amende pour les clubs de Pug et les groupes PTA, mais pas pour Business serieux.
Eh bien, ne dites pas cela à AdEspresso.
Ils ont en grande partie automatisé leurs publications de page, car la portée organique a pratiquement disparu. Les derniers messages seront partagés, avec quelques autres grandes nouvelles.
Mais sinon, la grande majorité de leur marketing Facebook est gérée par des groupes, comme leur université AdEspresso qui n’est ouverte qu’aux clients.
Leur groupe universitaire compte actuellement environ 6 658 personnes. Et devinez combien d’entre eux ils atteignent, gratuitement?
« Nous voyons environ 75% d'engagement sur un mois », confirme Paul Fairbrother, Spécialiste des publicités Facebook chez Hootsuite (client).
C'est vrai:
À un moment où la plupart des gens ont de la chance si 0,001% de leurs messages de Page atteignent leurs propres fans, les groupes ont presque tous la chance de voir presque tout.
L'Université Facebook d'AdEspresso est un groupe composé uniquement de membres et qui repose sur un abonnement à un produit. Cette restriction restreinte a une incidence considérable sur la qualité globale des membres du groupe.
«Si c’est un groupe ouvert, tout le monde peut s’inscrire. Mais cela signifie aussi qu’il y a beaucoup de spammeurs », a déclaré Fairbrother. «Tant de gens commencent à s’éloigner de cela parce que la qualité est si basse. Les groupes fermés sont comme les nôtres chez AdEspresso. Les gens peuvent voir publiquement que c'est là, mais ils doivent faire une demande d'adhésion. Les groupes privés ne se présentent pas, donc personne ne sait qu’elle existe tant qu’ils n’auront pas été invités. «
Après vous être inscrit à AdEspresso, vous recevrez une séquence d’e-mail d’intégration, ainsi que le premier lien permettant de rejoindre leur groupe universitaire Facebook. Mais les gens doivent encore demander à adhérer.
L’outil d’application de Facebook peut poser quelques questions lorsque des personnes souhaitent s’inscrire. Par exemple, vous pouvez demander un numéro d’identifiant de compte et quelques questions qualificatives. Ensuite, vous pouvez simplement faire correspondre cela avec votre base de données. « Cela rend l'administration tellement plus facile. »
Fairbrother utilise ensuite Hootsuite pour gérer la page et tout le reste.
« Mais l'interaction réelle sur la page est minimale », a déclaré Fairbrother. «Une grande partie de ceci est automatisé. Si quelqu'un nous envoie un message, nous répondons automatiquement et nous leur disons de contacter le support client. Si c’est un client, nous vous répondrons directement. Cependant, si vous commencez à répondre aux messages, cela peut prendre beaucoup de temps. «
Au lieu de cela, les groupes Facebook sont leur lieu de travail. Tout se passe dans les coulisses.
Conclusion
Les entreprises B2B peuvent (et utilisent) les médias sociaux pour générer des ventes.
Le truc, c’est que les meilleurs ne suivent pas aveuglément les mêmes scripts. Ils ont jeté le même recueil de textes usé et copié en faveur de choses ennuyeuses telles que des principes, des objectifs et des objectifs.
S'ils veulent être reconnus comme une marque avant-gardiste, ils créent en réalité un contenu surprenant et intéressant.
S'ils veulent conduire des pistes au lieu de collecter des fans, ils travaillent encore plus dur pour cibler les bonnes personnes avec le bon message.
Et s’ils veulent conserver leurs clients toute leur vie, ils créent une communauté à laquelle des professionnels animés du même esprit souhaitent participer.
Aucun hacks ou fans, ni scripts, ni modèles, ni séquences, ni cadences requis.
Plus de ressources:
Crédits d'image
Captures d'écran prises par l'auteur, juillet 2019