10 tactiques de génération de leads qui fonctionnent (avec des exemples)

La génération de leads est le processus d’attirer, d’engager et de capter l’intérêt de votre marché cible.

Obtenir plus de prospects est important car cela vous permet d’entretenir votre relation avec des clients potentiels et de les rapprocher de l’achat de votre produit ou service.

Dans cet article, vous découvrirez 10 tactiques de génération de leads différentes que vous pouvez utiliser dans le cadre de votre stratégie de génération de leads.

Voici les tactiques de génération de leads:

Transformez votre blog en une machine de génération de leads
Blogging invité pour les prospects
Créez des outils gratuits
Partenaire avec d’autres marques
Lancer un sommet virtuel
Organisez des cadeaux
Transformez votre page d’accueil en un aimant de collecte de leads
Mettre en place un programme de parrainage
Classer les vidéos sur YouTube
Reciblage

Sumo article sur la rédaction d’une newsletter obtient environ 1 000 visites de recherche par mois:

Dans l’article, Sumo propose un téléchargement gratuit:

Puisque Sumo vend un outil de capture d’e-mails, toute personne qui télécharge cette ressource est une piste parfaite pour eux.

Cette stratégie vous permet de transformer votre blog en une machine de génération de leads.

Comment faire

Tout d’abord, assurez-vous que vos articles sont bien classés sur Google pour les sujets que votre marché cible recherche. Ensuite, incluez un élément de contenu bonus en échange de leurs coordonnées.

a) Cibler des sujets présentant un potentiel de trafic de recherche

Vous ne pouvez pas écrire sur n’importe quel sujet en espérant que vous serez classé. Pour obtenir du trafic de recherche, vous devez cibler des sujets présentant un potentiel de trafic de recherche.

Comment trouvez-vous ces sujets?

Commencez par saisir quelques mots clés pertinents dans l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs. Par exemple, si vous vendez des machines à café en ligne, vous pouvez saisir des termes tels que «café», «expresso» et «presse française». Ensuite, allez à la Expression exacte rapport et vous verrez des milliers de mots clés parmi lesquels choisir.

Recherchez des mots clés présentant à la fois du trafic et un potentiel commercial. En d’autres termes, des mots clés avec un volume de recherche que votre marché cible recherchera probablement.

b) Créez du contenu qui se classe

Pour vous classer au sommet de Google, vous devez créer du contenu qui mérite d’être classé. Regardez cette vidéo pour savoir comment:

https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

c) Capturez l’intérêt des lecteurs avec une mise à jour du contenu

Sumo capture les prospects en proposant des téléchargements gratuits de contenu bonus. Dans le monde du marketing, nous appelons cela une «mise à jour du contenu». Cela peut être une feuille de calcul, un modèle, une liste de contrôle, etc.

Mais notez que vous ne pouvez pas simplement joindre quelconque contenu bonus. Regardez attentivement et vous verrez que Sumo propose toujours une mise à jour de contenu qui est pertinent à l’article que le lecteur vient de consommer. Dans l’article «Comment rédiger une newsletter», Sumo propose un fichier d’idées de newsletter, parfaitement adapté.

Bien sûr, vous pouvez donner quelque chose de beaucoup plus simple comme un PDF version de l’article, mais il s’agit rarement d’une offre convaincante. Idéalement, vous voulez offrir quelque chose de si précieux que l’inscription est une évidence.

Comme mon ami Nathan Collier écrit:

Le blogage invité est l’endroit où vous écrivez un article de blog pour un autre site Web.

Si vous vous demandez pourquoi vous devriez faire cela alors que vous pourriez publier le message sur votre propre site, la réponse est simple: vous pouvez utiliser « l’autorité » d’un grand site pour vous classer sur des sujets compétitifs et à haut volume que vous auriez du mal à trouver. à classer sur votre site. Vous pouvez ensuite transformer ce trafic en prospects en établissant un lien vers une mise à niveau de contenu à partir du message invité.

Par exemple, Sarah Cy a écrit un article d’invité pour SmartBlogger et lié à sa liste de contrôle gratuite:

Avec le message générant environ 3100 visites de recherche mensuelles, Sarah obtient presque certainement un nombre décent de prospects chaque mois.

Comment faire

Pour commencer, recherchez des sites faisant autorité pour lesquels vous pouvez écrire. Cela devrait être relativement facile si vous connaissez votre créneau.

Sinon, accédez à l’explorateur de contenu d’Ahrefs et saisissez un sujet général tel que «perte de poids» ou «régime». Content Explorer est un mini moteur de recherche au sein d’Ahrefs. Il est alimenté par notre base de données de cinq milliards de pages et vous pouvez l’utiliser pour trouver des mentions de tout ce qui se trouve sur le Web.

Réglez votre recherche sur «dans le titre». Ajoutez un filtre «Évaluation du domaine» pour n’afficher que les sites Web faisant autorité.

Allez dans l’onglet «Sites Web».

Parcourez la liste et choisissez les sites pour lesquels vous souhaitez écrire.

Ensuite, vous devriez trouver un sujet à présenter qui présente un potentiel de trafic de recherche. Le moyen le plus rapide pour ce faire est d’exécuter une analyse des écarts de contenu. Cela vous indiquera pour quels sujets le site que vous proposez n’est pas classé, mais pour des sites similaires.

Saisissez les autres sites que vous avez trouvés dans l’onglet « Sites Web » dans la section supérieure et votre site cible dans la partie inférieure.

Cliquez sur « Afficher les mots clés ».

Parcourez la liste et voyez s’il y a des sujets appropriés sur lesquels vous pouvez écrire. Ensuite, recherchez l’e-mail de l’éditeur et proposez-lui ces sujets. Dans votre argumentaire, assurez-vous d’ajouter que ce sont des sujets pour lesquels leurs sites similaires sont classés, mais pas pour eux. Ils seront sûrement intéressés.

Lecture recommandée: Blogging invité pour SEO: Comment créer des liens de haute qualité à grande échelle

Le contenu écrit n’est pas le seul type de contenu que vous pouvez créer et classer pour générer des prospects. Vous pouvez également créer des outils gratuits. Ceci est particulièrement efficace si vous êtes une entreprise de logiciels en tant que service (SaaS). Réduisez la version payante de votre outil et offrez-la gratuitement. Si quelqu’un l’utilise, vous pouvez être sûr qu’il s’agit à 100% d’excellents prospects.

Par exemple, chez Ahrefs, nous offrons des tonnes de SEO outils:

Cependant, ne vous découragez pas si vous ne vendez pas de logiciel. Vous pouvez créer un outil dans lequel il résout un problème lié à un service que vous fournissez ou à un produit que vous vendez. Par exemple, Crunch fournit des services de comptabilité et offre un calculateur de salaire net gratuit.

Comment faire

Maintenant, le «secret». Aucun des outils gratuits que nous avons créés chez Ahrefs n’est né de rien. Ils ont été créés parce qu’ils avaient un potentiel de trafic de recherche. Sonne familier? C’est exactement la même tactique que le blogging pour la génération de leads.

Ce qui signifie, la question suivante est: comment trouvez-vous ces sujets?

Commencez par saisir quelques mots clés pertinents dans l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs. Si vous êtes un agent immobilier, il peut s’agir d’une «hypothèque», d’un «loyer» et d’un «acompte».

Ensuite, allez à la Expression exacte signaler et ajouter des mots comme calculatrice, outil, outils, et vérificateur dans la case «Inclure».

Appuyez sur « N’importe quel mot » et cliquez sur « Appliquer ».

Vous devriez maintenant voir une liste d’outils pertinents que les gens recherchent. Choisissez le plus pertinent et créez votre outil.

Si votre outil gratuit doit être suffisamment puissant pour satisfaire ceux qui l’utilisent, n’oubliez pas d’ajouter un appel à l’action (CTA) pour encourager ceux qui veulent Suite se inscrire. Par exemple, voici comment le CTA pour nos regards de vérificateur de backlink:

Et voici comment le calculateur de salaire net de Crunch CTA regards:

En 2018, nous avons travaillé avec Buffer, un outil de planification des médias sociaux, sur un webinaire intitulé «Comment obtenir du trafic sur le site Web avec le contenu Evergreen et le marketing des médias sociaux».

https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

Nous ne sommes pas des concurrents. Mais nous ciblons tous les deux le même public: les spécialistes du marketing numérique.

Il existe de nombreuses entreprises qui ont le public que vous souhaitez. Trouvez-les et collaborez avec eux. Travaillez avec eux pour créer un contenu précieux pour leur public. Il peut s’agir d’un webinaire, d’un livre électronique, d’un article de blog, d’une vidéo YouTube ou même d’un cours. En retour, vous obtenez une exposition à leur public et pouvez générer du trafic vers votre site Web.

Pour notre partenariat avec Buffer, nous avons décidé de ne pas avoir à créer une offre spécifique, car notre page d’accueil a été conçue pour expliquer notre ensemble d’outils et capturer des prospects. Quiconque s’intéressait à notre produit après le webinaire pouvait simplement rechercher notre marque sur Google et nous trouver. Mais n’hésitez pas à créer votre propre page de destination spécifiquement pour la collaboration si telle est votre stratégie.

Il n’est pas nécessaire non plus qu’il s’agisse d’une autre entreprise. Vous pouvez également travailler avec des influenceurs. Tant qu’ils ont l’audience que vous ciblez, ils peuvent être une bonne correspondance.

Travaillez-vous déjà avec une autre marque sur un webinaire? Voici une idée: pourquoi ne pas faire un effort supplémentaire, travailler avec plus de marques / influenceurs et créer un événement complet?

Dans le monde du marketing, on parle de sommets virtuels. J’en ai entendu parler pour la première fois en 2017. Ils ont été populaires pendant un court moment, mais ils sont ensuite morts. Mais maintenant, avec des conférences en personne difficiles à organiser, les sommets virtuels ont de nouveau gagné en popularité. Même notre directeur marketing (CMO), Tim Soulo a récemment parlé en un:

L’idée de base est de collecter du contenu d’experts et de le transformer en une ressource précieuse pour votre public cible. Voici comment cela fonctionne:

Créez un sommet lié à ce que vous vendez. Par exemple, si vous vendez des services de création de liens, vous pouvez créer un sommet tel que «Sommet virtuel de sensibilisation».
Contactez un groupe d’influenceurs, interrogez-les et enregistrez ces entretiens.
Fixez une date pour votre sommet.
Demandez aux gens de s’inscrire et d’assister au sommet.
Réalisez les entretiens enregistrés sur une période de 3 à 5 jours.

Quiconque s’inscrit à votre sommet est évidemment intéressé par le sujet de votre choix. En tant que tels, ils seront d’excellents prospects pour votre entreprise.

Des événements comme celui-ci peuvent prendre plus de temps à organiser, mais générer des centaines (voire des milliers) de prospects à partir d’un seul événement n’est pas rare. C’est certainement beaucoup plus facile à organiser que des événements physiques. De plus, avec des outils de conférence virtuelle comme Zoom et Podia disponible aujourd’hui, créer un événement comme celui-ci devrait être un jeu d’enfant.

Bien que nous ayons de l’expérience d’assister et de parler lors de sommets virtuels, nous n’avons pas d’expérience en organisation. En tant que tel, je vous oriente vers des ressources intéressantes qui vous apprendront à en configurer une:

Il y a quelques années, j’ai travaillé dans une startup où nous vendions un produit inédit: une veste de massage. Nous voulions lancer sur Kickstarter et avions besoin d’une liste de prospects que nous pourrions promouvoir… rapidement.

C’est là que nous sommes tombés sur des cadeaux.

Lorsqu’ils sont bien faits, les cadeaux sont une puissante tactique de génération de leads. Mais notez la mise en garde: «quand c’est bien fait». La raison pour laquelle je dis cela est parce que j’ai vu de nombreuses entreprises distribuer des prix aléatoires (comme une voiture Tesla) dans l’espoir d’obtenir autant de prospects que possible.

Mais comme mentionné, le qualité des leads c’est ce qui compte. Donner des prix importants et coûteux peut attirer beaucoup d’attention, mais cela attire également les demandeurs de billets de faveur. Ce ne sont certainement pas vos clients idéaux.

Ce que vous devez faire est de donner quelque chose que votre public cible veut. La plupart du temps, c’est votre produit. Chez Ahrefs, nous offrions un abonnement annuel gratuit chaque fois que nous sponsorisions des podcasts.

Bien que nous ne fassions plus de cadeaux, nous proposons toujours des cadeaux pour notre butin. En fait, nous en avons donné récemment, et cela a suscité beaucoup d’intérêt:

Qui veut cette jolie boîte avec des cadeaux et des goodies d’Ahrefs?

😜

Dites-nous simplement quelle fonctionnalité d’Ahrefs est votre préférée. Nous sélectionnerons 10 personnes au hasard et leur enverrons ces boîtes à cadeaux. 🙃 pic.twitter.com/5DQ32B6Qly

– Ahrefs (@ahrefs) 7 avril 2021

Que faire si vous êtes une nouvelle entreprise ou si vous possédez un produit que personne ne connaît? Eh bien, c’était ma situation exacte. Nous ne pouvions pas donner notre veste car nous étions si nouveaux que nous n’avions qu’un prototype. Dans ce cas, suivez la tactique n ° 4: établissez un partenariat avec une autre entreprise.

Dans mon cas, j’ai travaillé avec une entreprise similaire et j’ai donné leur produit en guise de prix.

Une fois que vous avez choisi quelque chose d’approprié, il est facile de créer un cadeau. Utilisez simplement une application gratuite comme RoiSumo et vous êtes prêt.

Il ne reste plus qu’à promouvoir le cadeau. Le marketing d’une campagne de cadeaux est similaire à la promotion de contenu: l’envoyer à votre liste de diffusion, le publier sur vos médias sociaux, le partager sur les communautés, travailler avec des influenceurs, etc.

Suivez cette liste de contrôle de promotion de contenu pour une liste de choses à faire:

https://www.youtube.com/watch?v=PoVYweKH4ck

La page d’accueil Ahrefs reçoit le plus de trafic de toutes les pages de notre site.

Il en va probablement de même pour le vôtre. C’est logique – après tout, votre page d’accueil est liée à partir de toutes les autres pages. C’est également le «visage» de votre site Web. Un certain pourcentage de personnes qui sont entrées à partir d’une autre page cliquera probablement sur votre page d’accueil et la vérifiera.

Si votre objectif est de générer plus de prospects, alors un potentiel l’idée est de convertir votre page d’accueil en un aimant de collection de prospects, comme ce que vous voyez sur Gaps.com:

Ou OkDork:

Une mise en garde: ne vous lancez pas directement dans cette tactique parce que vous avez vu vos spécialistes du marketing Internet préférés le faire. Cela dépend de votre stratégie – il pourrait être une bonne idée si vous voulez plus de prospects et vendez via votre liste de diffusion. Mais si vous êtes une entreprise SaaS comme nous, vous voudrez peut-être réserver votre page d’accueil pour expliquer votre proposition de valeur.

Selon Nielsen, 92% des gens font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille par rapport à tout autre type de publicité. Cela fait des leads générés par le bouche-à-oreille l’un des leads de la plus haute qualité que vous puissiez obtenir.

Bien que les clients satisfaits puissent naturellement recommander votre produit ou service à leurs amis, la plupart d’entre eux auront besoin d’être encouragés. C’est là qu’un programme de parrainage entre en jeu.

Un programme de parrainage «encourage» ces clients satisfaits en leur offrant des incitations. Cela suppose que les incitatifs sont une raison suffisante pour qu’ils en parlent à leurs amis. Et ces incitations sont offertes à la fois référent et le arbitre.

Ainsi, le succès du programme de référence dépend de l’incitatif lui-même. En général, vous pouvez offrir deux types d’incitations:

Incitatifs en espèces sont simples. Pour chaque nouveau client que quelqu’un réfère, vous lui donnez X $ en retour, ainsi qu’à la personne qu’il a référée. Par exemple, à leurs débuts, PayPal a donné 20 $ à toute personne ouvrant un compte, et 20 $ supplémentaires pour parrainer quelqu’un pour ouvrir un compte.

Cela les a portés à plus de 100 000 clients en un mois seulement.

Pour incitatifs non monétaires, vous pouvez choisir parmi une variété. Vous pouvez offrir des rabais, des crédits en magasin, votre produit ou plus. L’exemple le plus connu est le programme de parrainage de Dropbox. Ils ont gamifié l’ensemble du processus en offrant plus d’espace de stockage pour chaque référence réussie.

Entre les incitatifs en espèces et non monétaires, lesquels devriez-vous choisir? De manière générale, cela dépend du fait que vos clients effectuent des achats répétés.

S’ils n’achètent pas fréquemment (par exemple un matelas), une récompense en espèces pourrait être plus intéressante pour vos clients. S’ils achètent souvent (par exemple des vêtements), vous pourriez peut-être donner des crédits en magasin qu’ils pourront utiliser pour leur prochain achat.

Bien sûr, ce n’est qu’une règle générale. Vous devrez le tester sur votre boutique pour voir lequel fonctionne le mieux.

Nous avons parlé de contenu écrit et d’outils gratuits. Mais il existe un autre format populaire dont nous n’avons pas encore parlé. Vidéos.

YouTube est le deuxième moteur de recherche le plus populaire au monde. Chaque jour, les gens regardez plus d’un milliard d’heures de vidéo sur Youtube. Il existe une énorme opportunité pour vous de générer des prospects via la vidéo.

Comment faire

Voici comment générer des prospects via YouTube.

a) Cibler des sujets vidéo présentant un potentiel de trafic de recherche

Pour le marketing vidéo, suivez la même stratégie de marketing de contenu que vous avez utilisée pour les blogs et les outils gratuits. Ciblez les sujets vidéo qui ont à la fois le trafic de recherche et le potentiel commercial.

Pour trouver ces sujets, saisissez un mot-clé pertinent dans l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs. Basculez le moteur de recherche sur « YouTube ». Par exemple, si vous vendez un barbecue équipement, vous pouvez saisir des termes tels que « un barbecue»,« Barbecue »et« barbecue ». Aller à la Expression exacte rapport.

Parcourez la liste et choisissez ceux qui sont pertinents.

b) Créez une vidéo qui mérite d’être classée

Pour se classer sur YouTube, les temps de visionnage sont importants. Par conséquent, votre vidéo doit être divertissante, informative et capter l’attention de votre public. Nous vous recommandons de créer un script pour vos vidéos afin que vous puissiez rester sur le point. Ensuite, modifiez-les intelligemment pour un engagement élevé.

https://www.youtube.com/watch?v=j5EOWffq-gk

c) Capturer les fils

De manière générale, l’écosystème YouTube n’est pas convivial pour la génération de leads. Mais cela ne veut pas dire que ce n’est pas possible. Voici comment la populaire chaîne de basket-ball ILoveBasketballTV le fait.

D’abord, à l’aide des fonctionnalités de l’écran de fin de YouTube, ajoutez le lien vers votre page de destination / aimant principal à la fin de votre vidéo:

Suivant, ajoutez-le à votre description:

Enfin, rédigez un commentaire renvoyant à votre page de destination et épinglez-le:

Vous avez utilisé l’une des tactiques ci-dessus. Il a généré un certain nombre de leads. Mais naturellement, tous ceux qui ont visité votre site ne se sont pas inscrits. Vous pourriez penser que c’est la fin: s’ils ne se sont pas inscrits maintenant, ils sont perdus à jamais.

Mais ce n’est pas vrai. Tu peux encore essayer et les récupérer. Comment? Reciblage.

Le reciblage est une forme de publicité en ligne qui vous permet de cibler les visiteurs qui ont quitté votre site Web. Fondamentalement, la plupart des plates-formes publicitaires (Facebook, Google, etc.) généreront un code JavaScript (appelé pixel) que vous pourrez ajouter à votre site Web. Chaque fois qu’un visiteur visite votre site, le pixel déposera un cookie anonyme dans le navigateur du visiteur.

Lorsque le visiteur quitte votre site, le cookie permet à votre plateforme publicitaire de leur montrer votre annonce.

Le reciblage n’est pas une tactique que nous utilisons personnellement chez Ahrefs. Mais de nombreuses entreprises le font. Vous pouvez également l’utiliser.

Recibler les personnes qui ont visité certaines pages et les envoyer vers une page de destination avec une offre d’inscription. Rendez-le attrayant en leur donnant quelque chose de bénéfique en retour: un livre électronique, un cours gratuit, etc.

Mais ne supposez pas que la «carotte» que vous proposez est la «solution miracle» qui fonctionne. Envoyez votre audience reciblée vers différentes pages de destination avec différentes offres et voyez laquelle est la plus performante.