Les perspectives les plus difficiles se situent au bas de l’entonnoir marketing. Le niveau le plus bas est le stade où les prospects entreprennent l’action de conversion. Cela en fait un champ de bataille brûlant. À ce stade, le prospect est déjà au courant de toutes ses options. Le marketing pour eux est une question de conviction, leur donner le dernier coup de pouce qui les amène à prendre une décision d’achat en votre faveur. Il n’y a pas de ventes si vous ne pouvez pas convertir les prospects du bas de l’entonnoir.

La source: Pixabay

Plus un client descend dans l’entonnoir, plus vous devez positionner votre produit comme la meilleure solution dont il a besoin. Pour cela, vous devez combiner le remarketing avec des démonstrations d’expérience produit, des offres exclusives et des opportunités de vente incitative pertinentes. Le premier détermine qui vous devez cibler tandis que les trois autres expliquent comment les cibler.

1. Annonces de remarketing / reciblage

L’idée même du remarketing est de capter l’intérêt des prospects de vente sensibles à la marque et de les convertir la prochaine fois. C’est la stratégie BOFU parfaite, et elle fonctionne mieux pour les magasins de commerce électronique. Ce n’est pas aussi facile qu’il y paraît. Le remarketing BOFU doit viser une conversion simple et pas seulement rendre les prospects apprendre encore plus.

Par exemple, si vous avez un site de commerce électronique, votre stratégie de reciblage pourrait inclure un appel à l’action avec un lien direct pour vérifier (si le prospect a déjà des produits dans son panier) ou pour ajouter rapidement des produits à son panier (s’il n’avait auparavant parcouru que votre boutique). Ceux-ci sont appelés publicités dynamiques par Facebook (ou remarketing dynamique par Google) et utilisé par de nombreux magasins de commerce électronique pour afficher des publicités qui incluent des produits que les gens ont consultés sur leur site Web ou leur application.

La source: Formats d’annonces dynamiques Facebook

Lorsque vous configurez des annonces de remarketing avec le Réseau Display de Google ou le Gestionnaire de publicités Facebook, vous pouvez définir des objectifs en fonction des actions que vous souhaitez que les clients entreprennent, comme acheter sur votre site Web ou appeler directement votre entreprise (les clients peuvent avoir besoin d’assistance pour effectuer un achat, en particulier dans Marketing B2B).

2. Démontrer la mise en œuvre

Le BOFU est votre chance ultime de défendre votre produit et de montrer non seulement pourquoi il est meilleur que ses concurrents, mais surtout comment il peut aider le prospect.

En affichant des témoignages et des démos vidéo, la personnalisation reste sacro-sainte. Montrez à chaque prospect un avis ou une démo correspondant à ses besoins particuliers. Cela fonctionne mieux si vous avez préalablement collecté des informations sur le prospect (aux étapes TOFU et MOFU).

Si votre produit s’adresse à des clients de plusieurs secteurs, par exemple, affichez des cas d’utilisation, des démos, des témoignages de clients et des avis spécifiques à ce secteur. Un prospect sera plus encouragé à se convertir lorsqu’il verra comment votre produit a aidé d’autres personnes qui avaient des besoins similaires aux leurs. Vous devez leur montrer.

La source: Une vidéo de démonstration Hubstaff s’exécute sur sa page de destination

Remarquez que la démonstration de la mise en œuvre des produits B2B ne se limite pas au contenu. Cela peut également être une offre de consultation. Les consultations vous permettent de collecter des données précieuses et de comprendre votre client potentiel tout en vous donnant une chance directe de découvrir comment votre produit les aide à résoudre leurs problèmes spécifiques d’une manière que les annonces en ligne ne peuvent pas faire.

3. Offrez une réduction ou une offre spéciale

Le marketing BOFU vise à faire d’un prospect au stade de la décision une offre irrésistible qui fait pencher la balance de sa conviction vers votre produit. Des offres spéciales peuvent vous aider à atteindre cet objectif. Par exemple, offrir une livraison gratuite ou une installation gratuite lorsque vos concurrents facturent le même service peut vous faire gagner beaucoup plus de clients / clients qu’autrement.

Les clients adorent les remises. Selon le Rapport Intel Consumer Valassis 2020, 60% des clients affirment que les coupons les amènent à essayer de nouveaux produits tandis que 53% admettent que les coupons peuvent leur faire choisir une marque qu’ils ne fréquenteraient généralement pas. Plus encore, 72% accordent la priorité aux économies en utilisant des coupons / remises.

Source: Valassis

Si inciter les prospects à faire un achat est peut-être la stratégie la plus courante, elle n’est pas toujours efficace. Surtout pendant les périodes comme la saison des vacances où les réductions ne manquent pas. Vous avez besoin d’un plan distinct pour aller de l’avant et convertir les prospects du bas de l’entonnoir.

La tarification à rabais ne consiste pas seulement à lancer des offres sans discrimination. Cela nécessite une stratégie minutieuse. Pour réussir les remises, vous devez connaître le type d’offres spéciales qui conviennent le mieux à votre public. Les tests A / B sont utiles ici. Cela peut vous aider à déterminer si la livraison gratuite fonctionne mieux que, par exemple, une réduction de 10% ou un cadeau pour votre public.

4. Vente croisée avant achat ou vente incitative

Il semble contre-intuitif d’offrir à un prospect un article supplémentaire (encore plus cher) lorsqu’il n’est pas encore convaincu d’acheter le produit principal. Les spécialistes du marketing attendent généralement la conversion d’un prospect avant de le leur vendre. Les ventes croisées / ventes incitatives avant l’achat sont délicates, c’est pourquoi de nombreux spécialistes du marketing les évitent, vous ne voulez pas effrayer un client déjà convaincu en lui demandant de débourser plus d’argent pour un ajout coûteux. Sur les sites Web de commerce électronique, les ventes croisées / ventes incitatives avant achat sont généralement affichées sur la page du produit, la page du panier ou la page de paiement.

Pour bien faire les choses, il faut du tact. Les opportunités de vente croisée / incitative avant achat doivent être:

• Pertinent – Ils fonctionnent mieux avec des produits complémentaires.
• Facile à refuser – Vous voulez paraître aussi non agressif que possible pour éviter d’éteindre vos prospects.
• Facile à accepter – Wuand un prospect n’est qu’à un clic de la conversion, l’extension du processus peut vous faire perdre le prospect. Les entreprises de commerce électronique optent désormais pour des ventes incitatives en un clic qui n’ajoutent aucune étape supplémentaire au parcours d’achat.

Voir les exemples ci-dessous. Les deux sont des offres de vente croisée / incitative pour des produits pertinents. Alors que le premier allonge le processus d’achat mais rend le déclin très facile, le second est plus optimisé avec ses options de paiement en un clic dans les deux cas.

La source: DigiSmoothie

La source: Zipify

Conclusion

La créativité compte plus que l’intensité lorsque vous souhaitez convertir les prospects du bas de l’entonnoir. Tout est question de coup de pouce. C’est le moment d’utiliser toutes les informations que vous avez collectées sur le prospect tout au long de son parcours client pour déterminer ce qui le motive. Peut-être qu’une réduction de 5% conviendrait à une certaine catégorie de votre public, tandis qu’un autre groupe démographique doit être convaincu via des démos vidéo. Tout dépend du type de produit que vous proposez et du type d’audience que vous essayez de convertir.

Guy Sheetrit est le PDG de Over The Top SEO, une agence de marketing primée qui fournit des solutions de marketing SEO personnalisées pour les entreprises de commerce électronique, locales et Fortune 500. Il peut être trouvé sur Twitter @guysheetrit.