Obtenir du trafic vers votre site est agréable, mais cela ne sert à rien si ces visiteurs ne se convertissent pas.

Il y a une tactique que j’utilise avant toutes les autres pour générer de nouveaux prospects :

Un aimant en plomb.

Ce ne sont pas des tendances technologiques de pointe. Ils sont un outil marketing essentiel depuis des décennies.

Avec les aimants à plomb, vous offrez aux gens quelque chose gratuitement en échange d’une adresse e-mail et de la permission de leur envoyer plus d’offres, par exemple, un ebook gratuit ou une liste de contrôle SEO.

Cependant, tous les aimants en plomb ne sont pas efficaces.

Examinons le fonctionnement des aimants de plomb et explorons comment en créer un qui stimule les prospects.

Comment les aimants en plomb peuvent développer votre entreprise

L’attrait du « gratuit » est convaincant, selon Irrationnel prévisible l’auteur Dan Ariely.

Il l’a prouvé en donnant à des groupes de personnes la possibilité de choisir parmi différentes cartes-cadeaux Amazon. Les répondants pouvaient choisir de recevoir soit :

1. Une carte-cadeau Amazon de 10 $ gratuite, ou
2. Une carte-cadeau Amazon de 20 $ pour seulement 7 $

Si vous deviez regarder cela objectivement, sur la base de mathématiques dures et froides, vous verriez que la deuxième option était la meilleure valeur (13 $ contre 10 $.)

Consultez la troisième colonne à l’extrême droite pour voir lequel a gagné :

Ce n’était même pas proche ! Tout le monde échantillonné a choisi l’option gratuite à 10 $ à la place.

Ariely appelle cela l’effet prix zéro parce que les humains ne voyez pas l’inconvénient de quelque chose qui est gratuit.

Ariely a mené une expérience connexe. Ils ont organisé une promotion pour des tatouages ​​​​gratuits et ont fait faire la queue devant le magasin.

Ces gens faisaient la queue en toute connaissance de cause.

Pourtant, quand Ariely leur a demandé s’ils attendraient d’avoir le même tatouage s’il n’était pas gratuit, 68% des personnes interrogées ont répondu non !

En d’autres termes, les gens ont pris du temps malgré leur emploi du temps chargé pour appliquer de l’encre permanente sur leur peau simplement parce que c’était gratuit.

De bons aimants en plomb, lorsqu’ils sont faits correctement, ont le même effet (mais sans les mêmes effets durables).

Ils transmettent un ebook, un webinaire ou un cours par courrier électronique utile, demandant très peu (voire rien) en retour des visiteurs.

Vous tirez parti de la puissance de la gratuité pour lancer la première étape de votre processus d’optimisation de la valeur client.

Les aimants en plomb ne sont pas nouveaux.

Ils reçoivent beaucoup d’attention aujourd’hui en raison de leur capacité de persuasion et de leur puissance.

L’un des meilleurs moyens de les intégrer aujourd’hui consiste à mettre à niveau le contenu. Les gens sont déjà sur votre site, cherchant quelque chose.

Pensez-y:

Ils sont allés sur Google et ont tapé quelque chose de spécifique pour se retrouver sur votre article de blog.

Un aimant en plomb adoucit le pot en fournissant des informations supplémentaires sur le même sujet exact sur lequel ils lisaient.

Brian Dean a utilisé la stratégie de mise à niveau du contenu pour augmenter ses conversions en 785% dans un jour.

Brian Harris de Video Fruit voit un Taux d’adhésion de 20 à 30 % des articles de blog où il relie non pas un, pas deux, mais trois fois à son aimant principal.

Par exemple, le premier vient juste dans l’introduction :

Ensuite, il enchaîne avec deux autres pour faire bonne mesure en bas:

Le billet de blog passe par une analyse approfondie de comment les mises à niveau de contenu peuvent vous apporter plus de prospects. Puis ça distille ces informations et conseils pratiques afin que vous puissiez facilement commencer à mettre en œuvre les mêmes tactiques sur votre site (après en téléchargeant l’aimant principal, bien sûr).

Si vous voulez voir les mêmes résultats, votre aimant principal doit respecter quelques règles.

La forme ou le support n’a pas nécessairement d’importance. Au lieu de cela, le succès se résume généralement à un quelques >ingrédients clés:

1. Votre public s’en soucie-t-il ?
2. Y a-t-il de la valeur?
3. Cela résout-il un problème et/ou donne-t-il au public quelque chose dont il a besoin ?

Alors, comment résolvez-vous ces choses?

Plongeons-nous dans ce que les meilleurs aimants en plomb ont en commun pour le découvrir.

Comment créer des aimants en plomb qui entraînent des conversions

Maintenant que vous savez pourquoi les aimants de plomb sont importants (pour vous obtenir plus de prospects !), parlons de la façon d’en créer un qui génère des conversions comme des fous.

Découvrez ce que veulent vos clients

Dire que vous devez « connaître votre public » semble évident et banal. Cependant, c’est l’une de ces choses dont tout le monde parle, mais personne ne semble savoir comment faire.

Le gros indice est dans la réception. Si vos copies numériques ne s’envolent pas lorsqu’elles sont mises en ligne, votre problème revient généralement à un décalage avec votre public.

Heureusement, cela peut être une solution facile si vous savez où chercher.

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Commencez par chercher ce pour quoi les gens paient déjà.

Cela peut sembler contre-intuitif car les aimants en plomb sont gratuits.

Cependant, si quelqu’un est prêt à se séparer de son argent durement gagné pour quelque chose, c’est un signe certain qu’il est engagé.

Par exemple, l’un de mes endroits préférés pour commencer est le Marché Kindle.

Disons que je suis sur le point de créer un pôle d’attraction dans une industrie dont je ne connais rien : la cuisine. (Sérieusement, rien.)

Je pourrais deviner ou faire quelques hypothèses sur l’aimant en plomb de cuisson qui fonctionnerait le mieux. Ou je pourrais me rendre sur le Kindle Marketplace et voir ce qui fonctionne déjà bien.

Ce n’est pas seulement le sujet que vous recherchez à ce stade, mais aussi le « format » qui résonne avec un public.

Voici ce que je veux dire.

Accédez à la place de marché Amazon Kindle et regardez la barre latérale sur le côté gauche. Vous y trouverez toutes les catégories de livres, puis des sous-catégories sur des sous-catégories sur des sous-catégories. (En d’autres termes, creuser pour trouver votre créneau et votre public.)

Voici à quoi ressemblent les best-sellers de la cuisine et de l’alimentation européennes :

Ok, maintenant nous arrivons quelque part.

La plupart sont sans surprise des livres de recettes. Cependant, ce premier est particulièrement intéressant.

C’est un livre de « cuisine pour deux », ce qui signifie que les personnes qui l’achètent recherchent des repas rapides et simples en plus petites portions.

Voir?

Cela vous en dit long sur le public et sur ses préférences. Le méditerranéen à l’extrême droite est une autre indication – ces repas ont tendance à être faciles et sains.

Donc, ces personnes sont peut-être à la recherche d’un nouveau livre de recettes, mais cela ne veut pas dire qu’elles veulent de la haute cuisine qui nécessite de travailler pendant des heures dans la cuisine.

Au lieu de cela, ces personnes (vraisemblablement) occupées veulent quelque chose de relativement rapide et sain.

Ensuite, l’astuce consiste à assembler quelque chose qui ressemble à ces exemples mais en quelque sorte différent, meilleur ou unique.

Par exemple, plongeons un peu plus dans les critiques de livres pour voir ce qu’ils disent.

Voici une critique positive pour lancer les choses:

Génial! Deux de nos hypothèses se sont déjà avérées correctes.

Les gens aiment cet exemple parce qu’il fournit des recettes « rapides à préparer. « 

Les mamans occupées peuvent être des gourmandes. Cependant, les gourmets n’achèteront probablement pas ce livre.

Cela change complètement la façon dont vous pouvez déjà créer, emballer, concevoir et même promouvoir cet ebook.

Les critiques positives sont utiles pour commencer, mais vous pouvez souvent en apprendre davantage à partir des critiques négatives. Regarde ça:

Premièrement, l’organisation et la table des matières de ce livre ne sont pas à la hauteur de ce critique. Ils vous donnent même la réponse ici aussi : « … organiser les plats en catégories ou même fournir un index. »

Bonnes idées! Ce sont les petits détails auxquels vous ou moi n’aurions pas pensé car nous ne sommes peut-être pas déjà des experts en cuisine.

Cependant, un peu de recherche a déjà révélé quelques pépites de sagesse.

Ensuite, ce critique continue de se plaindre d’une partie de l’édition et de l’attention portée aux détails vers le bas.

Facile – faisons également en sorte qu’un expert en la matière aide à éditer ce travail pour garantir que la précision (essentielle en cuisine) est au rendez-vous.

Utilisez les commentaires du public pour affiner votre idée d’aimant principal

Allons maintenant un peu plus loin en demandant simplement au public quelles versions de notre idée ils préféreraient.

Par exemple, rédigez un article de blog simple qui explique ce que vous envisagez de créer et demandez des idées ou des améliorations.

Cela fait deux choses en même temps :

1. Il vous aide à obtenir des commentaires à intégrer dans la création de votre aimant principal.
2. Et cela vous aide à « amorcer » le marché afin que les gens soient déjà prêts à le télécharger lorsque vous appuyez sur l’aimant principal en direct.

Solliciter les commentaires de personnes qui ne figurent pas encore sur votre liste de diffusion peut vous aider à mieux comprendre comment les faire éventuellement figurer sur la liste. Voici ce que je veux dire.

Prendre ce post sur la façon dont un utilisateur d’Instagram a généré plus de 300 000 $.

Si vous regardez de près la section des commentaires de la publication, vous trouverez quelques lecteurs qui vous demandent comment l’utilisateur d’Instagram a créé ses listes.

Plusieurs personnes demandent maintenant les mêmes informations dans les commentaires, ce qui signifie qu’il doit y avoir une demande intégrée pour ces informations.

Les aimants à plomb sont « gratuits », mais les utilisateurs doivent toujours se séparer de leurs précieuses informations de contact. Ils ne le feront pas pour n’importe quoi.

Vous devez donc créer du contenu qui intéresse le public.

Jetons un coup d’œil à Google Analytics pour voir quelles pages (et sujets) fonctionnent le mieux :

Commencez par segmenter tous vos messages en catégories.

Parfois, votre site l’a déjà fait si vous avez inclus des catégories dans votre chaîne d’URL. Par exemple, Unbounce utilise la catégorie « PPC » dans cet article de blog :

Ainsi, vous pouvez rechercher des URL dans votre contenu le plus populaire qui comporte PPC.

Vous avez maintenant minutieusement compilé des informations sur ce que veulent vos clients. Votre prochain travail devrait être incroyablement facile à ce stade : donnez-leur ce qu’ils demandent !

Être précis sur la valeur

Imaginez quelqu’un sur votre site en train de lire votre article de blog parfaitement conçu sur les dernières tendances de la cuisine européenne lorsqu’une fenêtre contextuelle apparaît proposant un guide imprimable « Soyez un meilleur cuisinier ».

Hein? Ce morceau de papier imprimé générique va faire d’eux un meilleur cuisinier ? Comment?

Non, merci.

Et s’il s’agissait d’une liste de contrôle imprimable sur les « Dix recettes de dîner les mieux notées de France et d’Italie ? »

Imaginez maintenant que vous visitez la page de destination pour Journée de l’agence numérique parce que vous voulez voir quand la date à venir est pour vous assurer de ne manquer aucune des bonnes informations.

Vous avez hâte de vous inscrire à l’événement en direct, car vous n’êtes pas sûr de pouvoir y assister.

Ensuite, une superposition de sortie vous rattrape avant de partir, vous suggérant de vous inscrire pour recevoir les enregistrements lorsque vous êtes prêt :

D’accord, c’est quelque chose que vous pouvez soutenir.

C’est spécifique et pertinent, donc ça prend tout de suite du sens.

Vous allez donc probablement remettre votre e-mail.

Il n’est pas surprenant que cet exemple ait abouti à un 19,03 % de taux de conversion augmenter.

Les gens ne vont pas s’inscrire pour quelque chose qu’ils ne pensent pas être utile.

Par exemple, regardez ceci Leçon en 9 parties de Brennan Dunn:

Il cible un énorme problème pour les pigistes (« faire payer ce que vous valez »).

C’est incroyablement détaillé et approfondi (« cours de 9 leçons »).

Il existe des preuves sociales qui prouvent sa valeur (« 20 000 autres pigistes »).

Brennan pourrait facilement facturer quelque chose comme ça, et les gens l’achèteraient toujours.

C’est si bon.

Les listes de contrôle ou les aide-mémoire peuvent apporter une valeur immédiate en donnant aux gens quelque chose qu’ils pourraient mettre à profit à l’heure actuelle.

Un cours en plusieurs parties plus long (comme cet exemple) ou un ebook approfondi peut fournir une valeur à long terme que les gens référenceront pendant des semaines (et des mois) à venir.

Évitez ces trois problèmes et vous ne vous contenterez pas de produire un autre aimant en plomb à l’emporte-pièce.

Au lieu de cela, vous créerez un atout marketing qui lancera une relation longue et rentable avec un nouveau client.

Concevez un aimant en plomb de haute qualité

Vous vous souvenez de la plainte sur le premier livre de cuisine il y a quelques minutes ? La mauvaise organisation et la présentation ont nui au contenu et à l’expérience globale de cet examinateur.

Imaginez maintenant ce qui se passe si vous donnez votre e-mail pour obtenir un guide téléchargeable rempli d’une mauvaise qualité d’image et de nombreuses fautes de frappe. Même chose, non ?

Se désabonner.

L’objectif ici est d’amener ces utilisateurs à quitter le billet de faveur et éventuellement à effectuer un achat. Vous ne pouvez pas le faire sans souci du détail. Vous devez également montrer votre valeur.

Consultez cette liste de contrôle de Bryan Harris de Video Fruit.

Ça a l’air plutôt chic, non? Pas seulement un autre récapitulatif ennuyeux rempli de fautes de frappe.

Vous n’avez pas les compétences en conception ou le personnel pour y parvenir ? Embauchez un professionnel de Dribbler ou alors Behance.

Si vous avez besoin d’un peu d’aide supplémentaire pour améliorer votre propre travail, consultez balise.

Vous pouvez même engager un pro sur Cinquième pour le faire pour vous, ou vous pouvez faire quelque chose de similaire en utilisant un simple document Google.

Questions fréquemment posées sur les aimants en plomb

Qu’est-ce qu’un aimant en plomb ?

Un aimant à plomb est une offre gratuite que les entreprises proposent en échange d’informations de contact de prospects potentiels. Les exemples incluent un ebook, un code de réduction, un cours gratuit ou une liste de contrôle.

Qu’est-ce qui fait un excellent aimant en plomb ?

Un grand aimant principal doit être précieux pour votre public cible. Essayez de résoudre un problème ou de faciliter leur travail ou leur vie d’une manière ou d’une autre. Par exemple, un coach d’affaires peut proposer « 10 choses à faire avant votre prochain entretien d’embauche ».

Combien coûte un aimant en plomb ?

Ils devraient être gratuits pour vos prospects. Pour les entreprises, les coûts devraient être pour la recherche, la création et la distribution. Ces consts peuvent varier considérablement en fonction de l’aimant principal et des ressources disponibles. Par exemple, si vous avez une équipe de marketing interne et une personne chargée de la conception graphique, les coûts seraient minimes.

Quels sont les meilleurs types d’aimants en plomb ?

Le meilleur aimant principal est celui que vos utilisateurs trouvent précieux, qui peut varier selon le secteur, le modèle commercial et le public cible. Les exemples courants incluent les livres électroniques, les livres blancs, les webinards, les listes de contrôle, les feuilles de travail, les codes de coupon et les cours de courte durée.

Conclusion sur les aimants en plomb

Les aimants à prospects sont l’un des meilleurs moyens de recueillir des informations sur l’audience, de générer des prospects et même de lancer le processus de développement pour faciliter la conversion ultime (en revenus).

Une fois qu’ils se sont inscrits pour le cadeau utile, pertinent et de haute qualité, vous vous établissez comme un leader d’opinion sur ce sujet et créez une nouvelle relation client.

Cela signifie qu’ils penseront à vous lorsqu’ils auront besoin de plus d’informations. Ils reviendront pour plus. Et ils reviendront acheter.

La bonne nouvelle est que ceux-ci ne sont pas difficiles à créer non plus. Vous devez prendre le temps de vous plonger dans ce que vos clients veulent et ce qu’ils ne veulent pas.

Ensuite, tout ce que vous avez à faire est de leur donner exactement ce qu’ils demandent déjà.

Quel est votre exemple d’aimant principal préféré ?